Специалисты рассказали, как магазину продвигаться в социальных сетях

Трафик в соцсетях — априори холодный. Продавать пользователю, который пришел за видео и мемами намного сложнее, чем тому, кто уже изучает предложения на маркетплейсах или делает запрос на товар в поисковике.

Продавать в моменте можно некоторые товары ситуативного спроса. Но в большинстве случаев этот подход не работает.

Чтобы продавать в соцсетях, нужно собирать аудиторию и работать с ней.

Мы используем стратегию, основанную на фреймворке AARRR. Важнейшие этапы — это активация и удержание. Пользователя нужно мотивировать остаться в аккаунте бренда и проявлять активность, чтобы он видел посты в ленте.

1. Используйте мессенджер-маркетинг

Рассылки особенно актуальны для ритейлеров с высокой возвращаемостью клиентов, прибыльность которых в первую очередь зависит от среднего чека и количества покупок в месяц в среднем на одного клиента: это FMCG, аптеки, продуктовый ритейл и т.д.

Также это актуально для одежды/обуви, товаров для дома, детских товаров, которые люди покупают не постоянно, но достаточно часто: минимум несколько раз в год.

Прогревающая рассылка позволяет добиться повышения лояльности аудитории, чтобы люди каждый раз, когда у них возникает потребность в покупке определенной группы товаров, старались выбрать ваш магазин среди подобных.

2. Выстраивайте воронку online-to-offline-маркетинга

Это актуально для ритейла, который большую часть продаж осуществляет офлайн: это те же FMCG, продукты, аптеки, а также большое количество непродовольственных товаров: таких, как мебель, автомобили и прочее.

Опрос пользователей дал два важных вывода.

Во-первых, почти 90% пользователей предпочитают делать покупки офлайн, во-вторых, больше половины опрошенных следит за акциями через соцсети и публикации влияют на их выбор.

3. Внедряйте чат-боты для автоматизации работы с аудиторией

С помощью чат-ботов можно решать различные задачи бизнеса:

1. работать с лояльной аудиторией и увеличивать продажи: например, в формате закрытого клуба;
2. обрабатывать заказы и оповещать пользователей о событиях: например, о поступлении оплаты, отправке заказа, поступлении в пункт выдачи; также чат-бот может выдавать трек-номер для отслеживания заказа и рассылать другую важную информацию;
3. отвечать на типовые вопросы пользователей, чтобы снизить нагрузку на отдел продаж;
4. оповещать об акциях и специальных предложениях.

4. Используйте товарную аналитику для планирования рекламных акций

В соцсетях, так же как и в других каналах продаж, важным фактором для ритейлеров являются скидки и акции. При разработке специальных предложений нужно внимательно изучить товарную матрицу и аналитику по разным сегментам товаров, чтобы разработать максимально эффективные офферы.

Например, один из наших партнеров — интернет-магазин натуральной косметики — столкнулся с проблемой неэффективности акций. Изучив товарную матрицу и статистику продаж, мы выяснили, что проблема в отборе товаров для акции. Перестроив подход по нашим рекомендациям, партнер смог в разы увеличить продажи.

5. Проанализируйте аудиторию

После анализа конкурентов, важно определиться с целевыми портретами – мы используем метод JTBD. Это значит, что для анализа целевой аудитории важно определить мотивы, которыми руководствуются люди при посещении магазинов.  Так, например, для интернет-магазина косметики мы выделили 27 сегментов, которые распределили по готовности к покупке (холодные, тёплые, горячие.

Итак, когда вы определили целевую аудиторию, изучили пользовательское поведение в нише, определили основные возражения и досконально проанализировали конкурентов, переходите к созданию стратегии.

6. Привлекайте внимание к товарам при помощи контента

На каждом этапе воронки AARRR будет использоваться тот или иной контент. Кратко рассмотрим, рассмотрим, какие виды контента на каком этапе используются:

Acquisition (этап привлечения). На этом этапе увеличиваем количество аудитории, с помощью конкурсов, акций, бонусов для новых подписчиков, полезного контента.

Activation и Retention (этапы активации и удержания). Мы объединили два этих этапа в один – ведь пользователей соцсетей можно удержать только если ваш контент полезен и интересен для них. На этом этапе важно публиковать отзывы клиентов, инструкции, делать публикации-описания продуктов.

На этапе Revenue (этап "желание заплатить"), нужно публиковать контент, рассказывающий о конкретных товарах и услугах, описывающий условия покупки, доставки, помогающий сделать выбор в пользу данного товара.

Для этапа Referral ( этап "желание рекомендовать") важно использовать комьюнити-контент, который стимулирует покупателей делиться своими впечатлениями о вашем продукте с другими пользователями в соцсетях, а также совершать повторные покупки: это пользовательские опросы, тесты, игры, конкурсы.

По материалам toplike.io