Пять факторов в B2B продажах, которые влияют на успешность сделки (Кроме цены)
И можно ли управлять таким параметром как успешность сделки? На личном опыте digital-продаж рассказываю чем точно можно управлять в этом процессе.
Привет! На связи Ахмад, основатель “Искусство Автоматизации” и BotCreators.ru.
Как обычно, делюсь только личным опытом, без теорий. Сегодня выкладываю то, что работает в процессе B2B-продаж.
1. Скорость реакции
Если убрать все и спросить, что больше всего влияет на успешность сделки. Я смело сделаю ставку на скорость. На время от момента оставления клиентом своих данных и звонком.
Сам звонок может быть неказистым, менеджер может заикаться. Но 5 секунд между кликом на кнопку «заказать» и звонком в трубке сделают свое дело. Произведет то самое впечатление, которое второй раз — нет.
Уже не говорю про банальное. Решили перезвонить на следующий день, готовьтесь услышать: «мы уже выбрали подрядчика».
Нам в моментальной реакции на заявки помогают следующие приемы (все как в мониторинге критично-важных систем):
• чат-бот (еще бы, у разработчиков чат-ботов) пишет в три чата: «новый лид, поднимай трубку»);
• смс-сообщение ответственным сотрудникам;
• звонок на мой номер от робота, если никто не взял Лид.
Заявки могут прийти и ночью. Много случаев, когда вдумчивый заказчик решил ночью, когда тихо, в тишине проанализировать рынок и связаться с нами.
Звонить в 11 ночи — не комильфо, но достаточно написать велком-сообщение с открытым вопросом и уже зачет.
Тем более, можно и не добавлять сразу клиента в список контактов, достаточно составить ссылку вида
Wa. me/+79150884493 и написать ему.
2. Вопросы, которые вы задаете
У нас тоже есть бриф, отправляем его только если клиент сам просит отправить его. Но этот пункт не про отправить бриф с фразой “заполните, пожалуйста” (из тех, кто запрашивал бриф не припомню конверсии в клиентов, скорее всего, это были коллеги по цеху). Сейчас про другое. Сфокусируйтесь на вопросах, которые вы задаете клиенту. Сколько их, какие они? Какой глубины и вдумчивости.
Это все очень похоже на собеседования при устройстве на работу. На первых порах кандидат считает, что залог успеха — правильные ответы на вопросы. Но совсем забывает, что собеседующий оценивает и вопросы заданные в обратную сторону. К тому же, задавать вопросы — это отличная возможность проявить себя как эксперта в той или иной области.
На составление вопросов по одному digital-проекту у нас, как правило, уходит 30-40 минут. Какие это могут быть вопросы:
• на понимание контекста проекта (для чего создается продукт, что было до вас на проекте);
• про ограничения (бюджеты / сроки / тех. ограничения);
• про ближайшую перспективу (в какой контекст будет встроен продукт);
• про метрики (как обе стороны поймут, что результат достигнут).
3. Ваше терпение
В B2B продажах быстро не будет, надо быть к этому готовым. Фактический старт работ от момента пресейла может спокойно отставать на два-три месяца. А полный цикл сделки и вовсе занимать полгода (и это еще норм-результат).
При таких исходных данных разбрасываться контактами корпоративных клиентов так себе решение.
Чтобы не сгущать краски, прикинем плюсы развития в B2B-направлении:
• повышенная адекватность клиентов (или нам так повезло);
• клиенты, действительно, на всю жизнь. Если вы умеете делать результат, менеджер со стороны клиента будет «забирать» вас в новую кампанию;
• прогнозируемая прибыль на горизонте полгода — год.
Но чтобы ощутить все эти плюсы нужно обладать незаурядным терпением.
4. Заход на второй круг
Решили вернуться к такому каналу привлечения заказов, как тендеры. На днях я сделал “контрольную закупку” в B2B-сфере. Оставил заявку на сайте десяти компаний, предлагающих тендерное сопровождение. В течение следующих двух дней мне перезвонили шесть sales-менеджеров. Как-то совпало, что звонки попадали на зумы по проектам. Каждого менеджера попросил перезвонить через пару часов. По итогу мне перезвонили только двое. Пообщались, обсудили условия, попросил отправить КП в телеграм. Воронка получается следущая: 10→6→2→1.
Я получил КП только от одной компании. Были ли шансы у других компаний? Конечно, я ведь так и не получил их КП. Уж не знаю, почему так происходит, может CRM-система настроена странно или “не взял трубку” — это хороший повод больше не звонить клиенту и забраковать лида. Но, как всегда, практика лучший ответ на многие вопросы. После более подробного анализа ситуации, у меня остается только одна гипотеза. Одно КП, что я получил, пришло мне от собственника бизнеса. Он вел мою сделку от и до, и довел до логического финала. Делал ли он что-то необычное? Нет, просто перезвонил и отправил КП, сделал ровно то, что обещал.
Возможно, и в вашем бизнесе ответ на вопрос “почему у нас не растут продажи” находится в банальном — перезвоните еще раз.
5. Презентация сметы
За четыре года мы перепробовали множество способов презентации сметы.
От одного наивного предложения в WhatsApp с суммой и сроками до видео-презентации.
Вовсе не обязательно работать синхронно, собирать зумы, отвлекать клиента. Как показала практика, достаточно записать видео-презентацию на минут 10, пройтись по КП, аргументировать тот или иной технологический выбор. Такой подход дает самую лучшую конвертацию в сделку.
Преимущества асинхронного видео-КП:
• ваше предложение клиент рассмотрит в удобное для него время;
• посреди КП можно нативно демонстрировать похожие кейсы, подкрепляя экспертизу реальным проектами;
• возможность показать как вы и ваша команда выглядит, это тоже свою лепту вносит.
Формула продаж в одном предложении
Максимально быстро реагировать на запрос клиента, задавать вдумчивые вопросы, терпеливо относиться к затяжным сделкам, перезванивать, если обещали и презентовать результат с видео-обращением. Нам это помогло, уверен и вам поможет. Вдумчивых продаж!
#B2B
#Продажи
#Продажа_услуг