Как проверить идею стартапа: руководство для амбициозных новых предпринимателей
“Эй, у меня есть отличная идея для стартапа, которая может вырасти в единорога!” Скорее всего, вы говорили что-то подобное много раз в своей жизни. Но не менее велика вероятность того, что вы боитесь вкладывать много времени и денег в то, что может не увенчаться успехом. Чтобы быть уверенным, что ваша идея стоит затраченного времени и усилий, вам нужно знать, как проверить идею стартапа.
К счастью, я человек с опытом работы в стартапах на ранних стадиях, и моя миссия - помочь вам сориентироваться в этом процессе и убедиться, что вы получите максимальную отдачу от своих усилий по валидации, избегая при этом распространенных ошибок.
MBA, старший менеджер по продуктам, специализирующийся на SaaS-продуктах на основе искусственного интеллекта. Он преуспевает в быстро меняющемся мире стартапов на ранних стадиях и находит подходящий для них продукт-рынок. Его портфолио довольно разнообразно: от инструментов подавления фонового шума для людей, работающих на дому, до программного обеспечения для таможенного оформления для государственных учреждений.
Что Такое Проверка Рынка?
Прежде чем вкладывать значительное количество времени и ресурсов в какой-либо продукт или идею стартапа, вы должны убедиться, что люди действительно хотят этого.
Почему? Потому что 35% всех неудач стартапов потерпели крах и сгорели, потому что они создали что-то, что не нужно рынку. Чтобы избежать этого, вам нужно сначала протестировать свою идею на рынке с помощью процесса, который предприниматели любят называть “Проверка на рынке”.
Существует много способов проверить вашу идею, но я хочу сосредоточиться на процессе проверки на рынке, который лучше всего подходит для моих продуктов.
Наш процесс проверки идеи начался с записи всего, что мы знали о нашей идее продукта, и группировки этой информации по четырем ключевым областям, которые нам нужно было проверить:
- Проблема: если у нашей целевой аудитории действительно была боль, которую мы хотели решить.
- Решение: если продукт, который мы предлагаем, решает проблему клиента.
- Рынок: если на нашем целевом рынке или в демографической группе было достаточно людей с этой проблемой.
- Готовность платить: если они заплатят нам, чтобы решить это за них.
Позвольте мне проиллюстрировать это на гипотетическом примере веб-сайта путеводителя по Лос-Анджелесу.
Как только мы это запишем, мы приступим к тестированию каждой из этих областей, используя некоторые из распространенных тактик бережливого производства для проверки идей.
Позвольте мне перечислить четыре тактики, которые мы с моей командой использовали в прошлом (и я бы рекомендовал вам использовать то же самое!).
4 Пути Проверки Идей Стартапа
Фаза проверки - это когда большинство идей либо терпят неудачу, либо развиваются. В конечном итоге вам может потребоваться проверить несколько идей, прежде чем вы найдете ту, которую стоит реализовать и которая потенциально может стать отличным новым бизнесом.
Тестирование нескольких идей может показаться дорогостоящим и трудоемким делом. Но, к счастью, пути, которые мы предлагаем вам ниже, довольно быстры и дешевы в реализации.
Путь № 1: развитие клиентов (он же интервью с пользователями)
Вы хотите знать самый быстрый способ узнать, чего хотят ваши пользователи? Выйдите из здания и поговорите с ними!
Проведение собеседований с пользователями является обязательным для любого предпринимателя или менеджера по продуктам, поскольку они требуют наименьших усилий среди всех процессов, перечисленных здесь, и при этом дают вам массу ценной информации о потребностях, интересах и болевых точках ваших пользователей.
Чтобы ускорить процесс собеседования с пользователем, вот что вы можете сделать:
1. Составьте список вопросов.
Их ответы на эти вопросы должны помочь вам подтвердить или опровергнуть ваши идеи. Поэтому вам нужно основывать свои вопросы на списке гипотез, которые вы выдвинули ранее.
В приведенном выше гипотетическом примере, чтобы убедиться в том, что запрашиваемая вами цена находится на правильном уровне, вы можете спросить компании, сколько они тратят на рекламу (например, на рекламу в поисковых системах, на форумах, в Facebook и т.д.), Чтобы привлечь туристов, и каков коэффициент конверсии и другие показатели для них. Затем вы сравните их ответы с тем, что предлагаете вы.
2. Запланируйте встречи с потенциальными пользователями.
Есть много способов сделать это.
Вы можете попробовать найти их в социальных сетях и отправить запрос на звонок Zoom. Если есть торговые выставки, на которых собирается много ваших пользователей (например, туристическая конференция, в нашем гипотетическом случае), подумайте о том, чтобы пойти туда и поговорить с ними лицом к лицу. Наконец, если у вас есть бюджет, вы можете использовать специализированные инструменты, такие как Respondent.io для набора интервьюируемых.
3. Поговорите с ними и проанализируйте свои выводы.
По сути, вы будете задавать подготовленные вами вопросы и записывать ответы ваших собеседников. Правильное проведение собеседований - тема для другого дня. Для начала я могу порекомендовать вам прочитать “Разговор с людьми” Гиффа Констебла.
Что касается анализа результатов, я бы рекомендовал сгруппировать ответы ваших собеседников по гипотезам, которые они пытаются проверить, и пометить каждую гипотезу как “подтвержденную” или “недействительную” на основе этих ответов.
Вот как это будет выглядеть на нашем примере веб-сайта LA tour guide.
Будьте осторожны с поспешными выводами на этом этапе. Проверки ваших гипотез с помощью опросов пользователей недостаточно. Иногда люди говорят, что им что-то понравится или они что-то купят, но не делают этого в реальной жизни.
Поэтому наряду с собеседованиями вам следует использовать и другие пути проверки.
Путь №2: Предпродажная подготовка
Нет лучшей проверки вашего продукта, чем люди, которые за него платят!
Стратегия предпродажной подготовки заключается в том, чтобы попытаться продать свои продукты до того, как вы их создадите. Я думаю, что преимущества этого процесса очевидны (вы получаете валидацию плюс ранние денежные средства для начала разработки нового продукта), поэтому давайте поговорим о его реализации.
Некоторые из способов организации предварительных продаж включают:
- Настройка целевой страницы, на которой перечислены все преимущества вашего продукта, и подключение к ней платежной системы, чтобы ваши посетители могли предварительно заказать ваш продукт. Существует несколько разработчиков веб-сайтов с красивыми шаблонами, которые с легкостью справятся с этой задачей за вас.
- Отправляйте старые школьные холодные электронные письма или холодные звонки (например, через LinkedIn) и продавайте свои продукты таким образом.
- Если у вас есть бюджет, вы также можете принять участие в выставках и попытаться привлечь там несколько платежеспособных клиентов.
Существует также возможность запуска краудфандинговой кампании на Kickstarter или Indiegogo. Ниже приведен пример такой идеи (“недействительной”, согласно результатам кампании).
Путь №3: Списки ожидания
Этот подход похож на предпродажную подготовку с точки зрения попытки продвинуть то, что вы еще не создали. Единственное отличие заключается в том, что с помощью списков ожидания вы собираете контактные данные потенциальных клиентов вместо того, чтобы продавать им свой продукт.
Для создания списков ожидания вы можете использовать те же методы, которые мы перечислили для организации предпродаж — создание целевой страницы, холодные звонки и т.д.
Вот как выглядит типичная целевая страница списка ожидания.
Этот конкретный продукт SaaS - это инструмент искусственного интеллекта для записи вашего рабочего дня и поиска по нему. Как мы видим, их основной CTA - зарегистрироваться в раннем доступе и попасть в список ожидания.
Хотя сбор списка ожидания является более слабым показателем обоснованности идеи стартапа по сравнению с предпродажной подготовкой, его главное преимущество заключается в том, что у вас нет никаких обязательств перед вашими пользователями, и вы можете остановить разработку в любой момент.
Путь №4: Волшебник страны Оз
Этот подход заключается в имитации функциональности ваших продуктов с помощью визуальных прототипов.
Во время тестирования "Волшебника страны Оз" ваши пользователи будут думать, что они используют готовый продукт, в то время как на самом деле это будут люди, выполняющие работу вручную.
Чтобы проиллюстрировать этот метод на примере, представьте, что вы создаете чат-бота с искусственным интеллектом, который может предсказывать ваше психическое здоровье, задавая вам вопросы. Поскольку создание такой модели ИИ было бы дорогостоящим и рискованным для непроверенной идеи стартапа, вы можете вместо этого попросить реальных врачей пообщаться с целевыми клиентами, сказав им, что это ваш ИИ разговаривает с ними.
Подводя итог, эти четыре пути помогут вам получить дешевую и раннюю проверку идеи и избежать риска создания чего-то, что рынок, возможно, не захочет покупать. Но они не идеальны, и некоторые из них имеют недостатки, такие как так называемый “Разрыв в приятности”.
Что такое “разрыв в приятности”?
Вы когда-нибудь сталкивались с ситуацией, когда люди говорили вам, что им нравится ваш продукт или идея, но когда вы запустили его, эти же люди никогда им не пользовались?
Если да, не беспокойтесь, у каждого из нас был такой момент хотя бы раз в нашей карьере.
В мире продуктов это явление называют “разрывом в привлекательности”, и это то, что может повредить вашим усилиям по проверке на рынке, если вы не смягчите его.
Разрыв в точности может быть большим или небольшим в зависимости от используемого вами пути проверки. Если мы упорядочим наши четыре пути проверки по их способности создавать пробелы в удобстве, вот что мы получим:
- Интервью с пользователями дают вам самый большой пробел в вежливости, поскольку многие вежливые люди будут выражать свое желание купить ваш продукт, не связывая себя обязательствами.
- Списки ожидания имеют немного повышенный разрыв в удобстве, поскольку пользователи берут на себя небольшие обязательства, предоставляя вам свою контактную информацию.
- "Волшебник страны Оз" способен частично устранить недостаток приятности, показав вашим пользователям, как выглядит и ощущается продукт.
- Предпродажная подготовка - самый безопасный вариант в этом отношении. Практически нет разницы в качестве, поскольку ваши пользователи уже купили ваш продукт.
Хотя "Волшебник Изумрудного города" и предпродажные версии являются лучшими вариантами для того, чтобы избежать дефицита качества, они также являются более ресурсоемкими вариантами.
Поэтому лучше всего использовать последовательность из двух или более путей проверки, например, начиная с развития клиентов и переходя к предпродажной подготовке, когда вы получаете положительные сигналы от своих собеседований.
Теперь, когда мы рассказали вам о путях, позвольте нам украсить торт глазурью и поделиться парой советов, которые вам пригодятся при проверке вашей следующей идеи стартапа.
9 Советов по тестированию вашей идеи стартапа
Проверка вашей идеи стартапа может привести к подводным камням. Но, к счастью, многие из нас уже прошли этот путь и могут поделиться некоторыми советами из нашего опыта, которые помогут вам избежать некоторых наиболее распространенных проблем, с которыми вы, вероятно, столкнетесь.
То, что у вас есть, - это в основном предположения.
Ваши идеи могут иметь большой смысл, и вы можете быть уверены в их успехе, но это не обязательно означает, что они сработают. Успех в мире стартапов зависит от множества факторов. Поэтому всегда проверяйте, что вы проверяете все элементы своей идеи.
Сосредоточьтесь на проверке своих предположений.
Стремиться к росту или доходу вначале рискованно, поскольку их достижение потребует больших ресурсов, и вы еще не уверены, будет ли рынок покупать ваш продукт. Вместо этого сосредоточьтесь сначала на проверке своей идеи.
Воспользуйтесь преимуществами общедоступных или платных данных
Опросы пользователей - не единственный способ собрать ценную информацию, которая поможет вам с проверкой. Вы также можете проводить маркетинговые исследования, используя общедоступные источники данных, такие как Data.org и Statista, чтобы получить подтверждение некоторых ваших ранних предположений (например, достаточно ли пользователей iOS в стране, на которую вы хотите настроить таргетинг с помощью своего приложения для iPhone).
Когда опрашиваемые используют альтернативное решение, попросите дать обратную связь.
Иногда пользователи, у которых вы проводите собеседование, говорят вам, что они используют продукт вашего конкурента, чтобы решить свои проблемы. Эти пользователи могут стать для вас кладезем ценной информации, поскольку они могут рассказать как о том, что они ненавидят, так и о том, что им нравится в вашем конкуренте.
Всегда спрашивайте “Почему?”
Проводя опросы пользователей, всегда старайтесь понять основную причину, по которой ваши пользователи ведут себя определенным образом. Например, если они говорят вам, что им не понравился продукт вашего конкурента, спросите их, в чем причина. Их ответ даст вам ключ к пониманию того, чем в вашем продукте можно управлять лучше, чем у конкурентов, и получить преимущество перед ними.
Пригласите на собеседование помощника
Если к вам присоединится коллега во время собеседования, это поможет вам лучше понять ситуацию. Они смогут делать заметки, позволяя вам сосредоточиться на самом выступлении, а также задавать вопросы, которые вы, возможно, пропустили.
Станьте пользователем вашего конкурента.
Один из распространенных способов изучения ваших конкурентов - подписаться на их продукты. Таким образом, вы сможете использовать то, что они создали, на ежедневной основе и лично испытать их преимущества и недостатки.
Будьте счастливы, когда получаете плохие новости.
Ваши усилия по проверке опровергли ваши предположения? Это прекрасная новость для вас, поскольку вы только что увернулись от пули и избежали главной причины, по которой большинство стартапов терпят неудачу. Вы можете использовать эти новые знания, чтобы сформулировать новые предположения и изменить или развить свою бизнес-идею.
Не бойтесь делиться своими идеями с другими.
Нет, другие не будут красть и делать это быстрее вас. Успех стартапа заключается в его правильном исполнении, и если у вас есть нужные люди и ноу-хау, никто не сможет скопировать вашу идею и создать ее быстрее, чем ваша команда.
Обмен вашими идеями с другими, особенно с успешными предпринимателями, вместо этого поможет вам и вашим соучредителям получить много ценных отзывов и советов.
Теперь, когда я с честью прошел проверку, что дальше?
После подтверждения вашей идеи вашими следующими шагами будут создание MVP вашего продукта, постоянные итерации и начало расширения вашей пользовательской базы.
Конечно, это легче сказать, чем сделать. Итак, вот пара отличных учебных материалов о действиях после проверки, написанных некоторыми из самых известных людей в области управления продуктами и предпринимательства:
- Для управления жизненным циклом вашего продукта на этапах создания минимально жизнеспособного продукта и его итерации ознакомьтесь с Lean Startup .
- Чтобы помочь вашим командам разработчиков максимально эффективно использовать свое время и усилия, прочитайте об гибком управлении продуктами.
- Чтобы получить свой PMF, обратитесь к руководству по соответствию продукта рынку.
- Чтобы убедиться, что ваш продукт является основным двигателем роста, узнайте о росте, основанном на продукте.
Для успешного создания и развития стартапа требуется гораздо больше, чем охватить эти четыре области, но это те, которые вы найдете наиболее полезными в начале вашего стартап-пути.
Теперь вернемся к вам
Ваша идея может быть потрясающей, но у вас может не быть необходимой тяги в дикой природе, чтобы начать ее создавать. Таким образом, получение подтверждения на рынке - это самое важное действие для вас и вашей команды в самом начале (особенно для начинающих основателей стартапов).
Результатом вашей проверки будет либо “зеленый свет” для продвижения вперед, либо “желтый свет” для внесения изменений в вашу идею, либо “красный свет”, чтобы отказаться от нее и подумать о чем-то другом.
Что касается идей, которые мы отбросили, интересно, были ли какие-нибудь, которые сейчас звучат глупо или смешно? У меня была идея воспроизвести и улучшить алгоритм Google Ads, чтобы превзойти их рекламу, когда я был стажером менеджера по продукту.
В чем заключалась ваша экстравагантная идея? Вы можете прокомментировать ниже.
Наконец, если вам понравилось это руководство и вы хотите изучить больше ресурсов по управлению продуктами, в настоящее время мы активно развиваем нашу платформу ProductLand, чтобы предоставлять еще больше информации и рекомендаций по инструментам — так что не забудьте зарегистрироваться бесплатно!