Как зарабатывать на своем продукте больше, чем Яндекс или Озон?
Если характеристики вашего продукта откликаются в сердце человека, а значит и в его кошельке, то вам потребуется значительно меньше средств и усилий, чтобы продавать.
Наконец появилось время и решил начал писать свои лонг риды на тему ценностного предложения и не только.
Сегодня создание и продажа товара или услуги идет примерно по одному сценарию: идея, работа с поставщиками, подготовка производства, разработка/производство, прототип (редко), готовый продукт, тестирование (редко), вывод на рынок, продвижение. И дальше интрига: взлетит или нет.
В большинстве случаев бенефициарами всей вашей деятельности являются рекламные площадки типа Яндекса или платформы типа Озона. Они зарабатывают на вашем продукте значительно больше, чем вы.
А еще, очень много написано, сказано и снято относительно того, как построить крутой отдел продаж. А ведь команда – это тоже значительные затраты. И существенно меньше сказано, как получить эффект, чтобы продукт продавал сам себя.
Что с этим делать?
Именно ответу на этот вопрос я и решил посвятить серию статей.
Немного контекста:
Очень многие предприниматели, создавая свои продукты и услуги часто попадают в одну и ту же ловушку. На стадии задумки и последующего создания творцы бесконечно сильно влюбляются в свое детище, как мать в дитя. Они лучше других знают свой продукт, как он устроен, как работает. К сожалению, большинство творцом не могут посмотреть на свой товар или услугу глазами потребителя. Ситуация усложняется, если в систему ввести условие, при котором потребители могут различаться по степени опыта пользования данной категорией продукта. Одни знают, например, про услуги спортивных школ или тренеров, а другие, напротив, еще сидят на диване довольны жизнью.
Примеров масса, от товаров ежедневного спроса до услуг консалтинга. В любом бизнес-плане на новый продут, в котором посчитано все до мелочей, всегда есть самый трудно прогнозируемый показатель – продажи. Сколько покупателей и при какой цене готовы будут купить у вас.
Часто предприниматели идут на риск выводят на рынок товар или услугу (ведь они им нравятся) и далее начинают гонку на выживание, оплачивая услуги рекламных площадок и напирая штат продавцов. К сожалению, часто юнит экономика (о этом расскажу позже) не схлопывается и предприниматель эту гонку проигрывает.
Но есть и хорошая новость!
Если заранее подумать о той ценности, которую может принести ваше предложение покупателю, то Яндекс на вас заработает меньше, а вы сами – больше. Люди будут сами к вам приходить, и продажам нужно больше заниматься конвертацией обращений в деньги и меньше работать по «холодной» базе.
Существует несколько методик создания действительно ценностного предложения:
Модель Остервальдера
Суть: Выявление истинных задач, решаемых потребителем при покупке чего-либо, ожидаемых выгод и проблем потребителя, от которых он хочет уйти. Знание этик параметров позволяет сразу при создании продукта вписать его в систему ценностей клиента.
Методика «Дизайн мышление» для создания продуктов
Суть: на основе глубокого понимания внутренних мотивов клиента через глубинные интервью и эмпатию, прохождения пути пользователя, получение на выходе функциональных требований к продукту и последующее создание продукта, который нучен потребителю. Это комплексный и очень эффективный метод.
Методика Blue Ocean Strategy (Стратегия Голубого Океана)
Суть: Создание нового рыночного пространства, где отсутствует конкуренция, путем определения уникальной ценности продукта.
Методика Lean Canvas
Суть: Адаптация бизнес-модели для быстрого понимания ценности продукта.
Метод "4P" (Problem - Проблема, Promise - Обещание, Proof - Доказательство, Proposal -Предложение)
Суть: Определение ценности через 4 ключевых элемента.
Golden Circle (Золотой круг) Саймона Синека
Суть: Построение ценностного предложения на основе трех уровней бренда: зачем, как, что?
Метод "FAB" (Features - Особенности, Advantages Преимущества, Benefits - Ценности)
Суть: Ценностное предложение строится через анализ этих трех элементов
SPIN Selling (Situation - Ситуация, Problem - Пролема, Implication -Влияние, Need-Payoff – Потребность и решение)
Суть: Определение ценности через диалог с клиентом
Методика Value Innovation
Суть: Сосредоточение на создании новых ценностей вместо улучшения существующих.
Метод RATER (Reliability – Надежность , Assurance - Гарантия, Tangibles - Осязаемость, Empathy - Эмпатия, Responsiveness - Ответственность)
Суть: Оценка ценностного предложения через восприятие клиента.
Методика «Лестница ценностей»
Суть: Углубленное исследование, зачем клиенту нужен продукт, через вопросы:
Методика "Точка боли" (Pain Point)
Суть: Строится вокруг решения конкретной боли клиента.
Каждая методика имеет свои сильные стороны и подходит для разных типов бизнеса (b2c, b2b, b2g). Выбор подходящей зависит от специфики продукта, рынка и клиентов.
В моей многолетней бизнес-практике, больше всего довелось применять первые две модели, они всегда показывали высокую эффективность и снижали затраты на продажи продвижение.
В следующих статьях разберу эти методики и как их можно применять на практике.
Автор: Дмитрий Едакин
Сайт автора: