Прогноз спроса: мнение эксперта
Спрос – это желание потребителя приобрести определенный товар.
Так как же дистрибуторы, крупные ритейлеры и розничные магазины прогнозируют интерес к тем или иным товарам?
На вопрос о прогнозировании спроса отвечает Директор по продажам Георгий Титов, Дивизион широкопрофильной дистрибуции ГК TFN.
Прогноз спроса ― процесс сложный и трудозатратный. Он помогает выстроить стратегию работы компании: закупить нужное количество товара, спланировать маркетинговые активности и выяснить потенциал роста товарооборота. Для этого у многих компаний есть аналитический отдел, который работает совместно с бренд-менеджерами и отделом продаж. Во многих компаниях также присутствуют отдел по стратегическому развитию, который тоже отвечает за прогнозирование в компании. Во многом аналитики ориентируются на внутренние отчеты компании, а также на тесные контакты с партнерами.
Чем дольше компания находится на рынке, тем больше у нее партнеров с примерно постоянным спросом на продукцию. Когда компания представлена почти во всех федеральных округах России, это позволяет аналитикам выяснять потребности покупателей не просто в масштабе страны, а по конкретным регионам.
Необходимо строить планы и прогнозы, исходя из потребностей наших покупателей, то есть учитывать целевую аудиторию. В своих прогнозах аналитики и отдел развития опираются на статистику GFK*, отчеты продаж и тренды на рынке. Естественно, компании не следует слепо следовать за трендами на рынке и стремится подражать другим компаниям из топа GFK. Чтобы прогнозы в этом году оправдались, компании необходимо их корректировать ― в текущей нестандартной ситуации на рынке опираться на аналитику спроса на бренды параллельного импорта, которая есть в открытых и закрытых статистических источниках. Относительно брендов, которые напрямую продаются в России, аналитики смотрят на ежемесячную статистику по А-брендам из GFK.
* GfK (GfK-Nürnberg Gesellschaft für Konsumforschung e.V., Нюрнбергское общество потребительских исследований) – это крупнейшая немецкая компания, основанная в 1934 году, по исследованию рынка. Концепцию, по которой GfK предоставляет данные и аналитические данные для индустрии потребительских товаров, развивал Вильгельм Вершофен.