Нужно ли агентству участвовать в выставках со стендом?

На прошлой неделе состоялась крупнейшая выставка технологий для интернет-торговли Ecom Expo 2024. В рамках этого мероприятия наше агентство Onpeak представило небольшой стенд площадью 9 квадратных метров. В этой статье мы обсудим результаты нашего участия.

Здравствуйте, уважаемые коллеги. Меня зовут Александр Воробьёв, я основатель и директор департамента маркетинга агентства Onpeak, расположенного в городе Тула. Также я регулярно провожу мастермайнды на темы маркетинга, бизнеса и продаж, куда приглашаю всех желающих. Наши обсуждения проходят в телеграм-чате, присоединиться к которому можно по ссылке.

Теперь вернёмся к вопросу о целесообразности участия в выставке. Начнём с анализа затрат:

1. Стоимость площади стенда со стандартной застройкой: 262 000 рублей
2. Стоимость плёнки и оклейки: 27 000 рублей
3. Дорога, командировочные расходы и проживание для команды: около 90 000 рублей

Итого: примерно 379 000 рублей.

Сколько лидов мы получили? Для начала определимся с понятием "лид". Мы посещаем выставку с конкретной целью – выявление потребностей клиентов, привлечение их и договорённость на последующий аудит и коммерческое предложение (КП). Поэтому за лид мы считаем не просто визитку, брошенную в лототрон, а конкретно заполненный на стенде бриф.

Подводим итоги

За два дня выставки мы собрали 116 заявок на наши услуги и аудиты в виде оцифрованных анкет с указанием потребностей.

Немного статистики из CRM с разбивкой по услугам (данные могут быть неточными, так как у некоторых заявок запросы размытые):

1. Разработка сайта - 11
2. Поддержка - 5
3. Дизайн - 3
4. SEO - 52
5. Реклама - 28
6. SERM - 3
7. Маркетплейсы - 50

В итоге, если поделить общие расходы на выставку (379 000 рублей) на количество заявок (116), мы получим стоимость лида в 3 267 рублей. Это вполне сопоставимо с затратами на лиды из других источников трафика, таких как Яндекс Директ. Однако, стоит отметить, что лиды, полученные на выставке, обладают более высокой лояльностью и качеством, так как произошло живое общение между менеджером и потенциальным клиентом.

Согласно статистике, мы заключаем сделки примерно в 10-12% случаев, что означает 10-15 контрактов по этим лидам. Для нашего агентства, учитывая длительность переговоров, средний чек и высокий LTV, окупаемость участия в выставке наступает через 4-5 месяцев после мероприятия.

Кроме того, многие контракты, заключенные после выставки в 2022 году, продолжают приносить доход. Для подтверждения этих данных, я приведу совокупные цифры по оплаченным счетам по контрактам, заключённым на выставках в 2022 и 2023 годах, с момента проведения до сегодняшнего дня.

Выводы:

Как видите, участие в выставке ECOM EXPO показывает высокую окупаемость, как на протяжении двух лет, так и в течение одного года. Эти мероприятия приносят агентству качественные и целевые контракты, с которыми мы работаем долго и успешно, предоставляя высококлассные услуги. По мере развития проектов, наши клиенты зарабатывают больше, что приводит к увеличению объема наших услуг и более высоким чекам по каждому проекту.

Также важно отметить, что на таких выставках присутствуют представители крупных компаний, и можно "зацепить крупную рыбу". Однако, статистически участие в выставке лучше ориентировать на контракты со средним маркетинговым бюджетом и долгосрочную работу.

Для тех, кто хочет глубже узнать о нашей работе, пообщаться вживую и обсудить конкретные инструменты маркетинга, приглашаю вас в наш телеграм-чат. Мы проводим еженедельный онлайн-мастермайнд по четвергам в 16:00. Присоединяйтесь по ссылке.