Как ПланФакт преображался в 2022. Спецпроект коммуникационного агентства Апрель
Команда агентства «Апрель» запустила спецпроект «Преображение бизнеса 2022» и призвала бренды делиться своими историями о том, как изменились за 2022 год и какой опыт принесли с собой в 2023. ПланФакт рассказал, как удалось преодолеть кризис, расширить команду, восстановить поток лидов и увеличить выручку, сохранив норму прибыли.
ПланФакт — онлайн-сервис для автоматизации управленческого и финансового учета.
В начале 2022 года мы запланировали серьезный пересмотр линейки тарифов, рост входящего потока клиентов, расширение продуктовой команды и выход зарубеж.Не все пошло по плану. 2022 год не был простым, но удалось достичь большинства целей за счет грамотного подхода к планированию, оценке рисков и финансовой подушке, которая в итоге не пригодилась, но придавала уверенности.
Планы, цели и приоритеты нам, как и многим, пришлось пересмотреть, но так или иначе, у нас получилось вырасти за счет грамотного подхода к планированию.
Без паники. Самообладание и фокус на устойчивость
Первым делом собрали команду и четко обозначили приоритеты компании, чтобы команда чувствовала себя спокойно и стабильно. Сфокусировались на исполнении обязательств перед клиентами и сотрудниками.
Готовились к тому, что 90% новых клиентов завтра просто не придут. У нас была и есть финансовая подушка, которая позволяет прожить несколько месяцев без сокращений расходов при нулевых продажах. Но стоит понимать, что в реальной жизни такая ситуация практически невозможна. Наш продукт живет, пока бизнесу нужно считать деньги. Поэтому финансовая подушка могла бы прослужить нам гораздо дольше.
Мы с партнерами и топ-менеджерами и составили список из 15 пунктов возможного сокращения расходов с приоритетами, чтобы на всякий случай приготовиться к максимально негативным сценариям. Практически ни одним из пунктов списка, к счастью, не воспользовались. В итоге приостановили поиск людей «на перспективу», но оставили в приоритете найм стратегически важных позиций, изменили подходы к коммуникациями и маркетингу. Поддерживали друг друга, продолжали проводить внутрикорпоративные мероприятия.Перешли на ежедневное планирование вместо еженедельного и ежемесячного. Активно контролировали ситуацию по всем направлениям.
Быстро поняли, что могут начаться проблемы с зарубежными сервисами. Оценили риски выключения сразу всех сервисов и составили список альтернатив. Смогли найти замену практически всему.
Мы в ПланФакте привыкли все считать.Когда заходим в новый месяц, то довольно точно знаем, сколько заработаем и потратим. Точность нашего финансового планирования — 97-99%. Это помогло и в кризисной ситуации. Несмотря на сложную обстановку, мы не стали отменять решение об изменении тарифов, но сделали это в более щадящем режиме, позволив текущим клиентам оплатить продукт по старым ценам на максимально долгий срок. Кроме того, успешно провели эксперимент по сокращению тестового периода с 14 до 7 дней для новых клиентов.Всем активным клиентам дали возможность оплатить продукт на следующий период до роста стоимости
О клиентах. Малый бизнес — гибкий и живучий
Клиенты ПланФакта — бизнес из самых разных отраслей. Работаем преимущественно с малым бизнесом.
У нас нет привязки к одной индустрии или, например, к крупным зарубежным брендам. Поэтому ПланФакт не так остро чувствует кризисные события.
Симптомы клиентов были похожи на те, которые наша компания видела во время пандемии. Часть клиентов замерла, часть стала переносить и оттягивать платежи, несколько попросили вернуть деньги и отказались от продукта. Клиенты чаще стали выбирать короткие периоды подписки, средний чек снизился, но уже к лету вернулся к норме.
Алексей Боев, сооснователь и управляющий директор компании ПланФакт, в марте 2022 связался с несколькими десятками клиентов из разных сфер бизнеса, чтобы понять, как себя чувствуют клиенты, какие проблемы сейчас их волнуют больше всего, как их дела.
Ответы были разными. Кто-то быстро наладил работу с новыми поставщиками и переориентировался на новые рынки или форматы, кто-то начал максимально сокращать расходы. Сложно было всем, но люди продолжали крутиться и выживать. В этом особенность малого бизнеса, он живучий и предприимчивый.
Потеря инструментов маркетинга и лидов
Одной из существенных сложностей стали ограничения рекламных возможностей.
Лишились части рекламных каналов: одни запретили, другие сами приостановили деятельность. Остались без Instagram*, Facebook* и Google Ads, потеряли часть блогеров.
В итоге в марте потеряли примерно 30% процентов входящих заявок. Просадка могла быть и больше, но мы всегда используем разнообразные каналы и инструменты. Активно работаем над ростом органического трафика. Некоторые SaaS-сервисы потеряли 50% и больше лидов и трафика из-за фокуса всего на нескольких каналах.У нас хорошо выросла «органика» за счет отключения Google Ads.Без рекламных ссылок в поиске Google стали чаще попадать на первые места по топовым запросам в своей тематике.
Сначала подумали, что B2B-трафик из заблокированных социальных сетей перетечет в VK, но этого не случилось, рекламные эксперименты не удались. В итоге сфокусировались на тех каналах, которые работают, экспериментировали, перераспределяли бюджеты.
Мы проводили много экспериментов с самыми разными каналами. Пробовали все, что можно в VK, посевы в Tg-каналах, работу с Яндекс.Дзен, YouTube-блогерами. Запустили работу с холодным трафиком — начали развивать лидмагниты, автоворонки, сфокусировались на нишевом маркетинге — упаковывали продукт для маркетплейсов, ведь селлеры развивались не смотря ни на что. Попутно работали над повышением конверсии сайта, наращивали эксперименты и трафик с Яндекс.Директа. Все эти активности вывели нас на прежний уровень лидогенерации примерно за 4-5 месяцев.Помогло то, что мы все равно оставались прибыльной компанией. Не было необходимости урезать бюджеты и увольнять сотрудников. Вкладывались в маркетинг и эксперименты с новыми силами.Например, стоимость лида по каналу Яндекс.Директ выросла для всех на рынке. Но мы могли себе позволить собирать самый большой трафик на рынке и поднимать CPL в 2-3 раза. Окупали расходы на привлечение клиента уже с первой продажи.
В своих коммуникациях стали меньше говорить, что наш продукт помогает расти, больше показывать, как учет денег помогает сокращать расходы и избегать кассовых разрывов. Старались поддерживать собственников бизнеса и помогать им лучше разбираться в финансах, чтобы избежать ошибок. Активно участвовали в бесплатных образовательных мероприятиях.
Итоги преображения и новое в 2023
Кризис 2022 стал для нас очередным тестом на прочность и стабильность. Мы успешно его прошли. Весна была сложной, но уже к лету компания окончательно стабилизировалась и даже стала набирать темпы роста.По итогам года удалось вырасти в выручке на 30 млн рублей, хотя планировали на 60. Научились быстрее и больше экспериментировать в маркетинге.
Сохранили команду, проиндексировали зарплаты, увеличили клиентскую базу. Пришлось заморозить найм для новых направлений, но в 2023 стали догонять свои планы. В 2023 пришли еще более сильными и устойчивыми.
Кризисный период показал, что мы делаем по-настоящему полезный продукт для бизнеса. Такой продукт востребован в сложные времена, потому что помогает фокусироваться на самых прибыльных направлениях, избегать кассовых разрывов и лучше контролировать состояние бизнеса.
Посмотреть истории других компаний, а также рассказать свою можно на сайте спецпроекта «Преображение бизнеса 2022».
*Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена.