Как провальный онлайн-продукт за 10 миллионов вывел агентство на новый уровень развития

История про разочарование в агентском бизнесе и неудачную попытку создать собственный продукт в сфере туризма. Из статьи вы узнаете, как превратить провальный проект в кейс успеха и стать разработчиком онлайн-сервисов № 1 в России.

Привет, меня зовут Виктор Рындин, я СЕО агентства Wemakefab. Сейчас мы разрабатываем корпоративные порталы, ERP-системы и лучшие в России онлайн-сервисы по версии отечественных диджитал-конкурсов. В статье история о том, как я однажды разочаровался в агентском бизнесе и решил разработать свой первый онлайн-продукт. И о том, как он провалился.

В конце статьи дам напутствие тем, кто хочет создать свой продукт внутри агентства.

Как возникла идея создать свой продукт

Диджитал-агентство я создал больше десяти лет назад. Долгое время я лично курировал все проекты. Агентство существовало в формате небольшой ремесленнической общины, где я занимал роль проджект-менеджера. В 2018 мне перестало это нравиться. Агентский бизнес выжал все силы — «заказчики душные, не понимают, чего они хотят на самом деле, постоянно вставляют палки в колёса, не дают масштабироваться». Всё это меня угнетало.

Я хотел строить бизнес, а не заниматься аккаунтингом.

Выход я видел только в разработке собственного продукта. Мне казалось, что свой продукт поможет заработать много денег; что его легко можно будет масштабировать; что мне больше не придётся заниматься этим тяжёлым агентским бизнесом и я наконец-то заживу счастливо!

Какие были варианты проектов и почему они не подошли

Сначала конкретных идей, какой продукт сделать, не было. Мы понимали, что очень круто разбираемся в разработке и в интернет-маркетинге, поэтому нужно выбрать любую нишу и начать в ней активно трудиться, и нас обязательно ждёт успех.

Сеть сайтов. Первая гипотеза была в том, что можно купить несколько готовых сайтов на какой-нибудь бирже, привлекать на них трафик и зарабатывать с контекстной рекламы.

Мы закупили 20 сайтов с разным объёмом трафика и начали тестировать эту идею. Через время поняли, что ресурсы на содержание этих сайтов сжирают всю прибыль. Масштабировать их возможно, только если писать тонны говноконтента и фактически заниматься засиранием интернета. А это не соответствовало большой цели — делать мир лучше. И мы отказались от этой идеи.

Медиа о Санкт-Петербурге для туристов. Один из сайтов, который мы купили на бирже, был посвящён туризму в Санкт-Петербурге. И на нём было большое количество трафика — до 100 тысяч посетителей в месяц. Мы решили создать медиа о Санкт-Петербурге на базе этого сайта и монетизироваться с рекламы.

У меня были знакомые, которые выпускали печатные карты-путеводители с кучей рекламы ресторанов, музеев и так далее. Казалось, что это идеальная коллаборация — мы делаем медиа о городе, а они продают на нём рекламу.

Эта гипотеза не оправдалась, потому что партнёры и заказчики очень далеки от диджитала. Вот пример реального диалога с одной из встреч с отделом продаж партнёров:

  — Вот я продаю баннер 2 на 5 см, а заказчик говорит, что его не видит. Почему так?

— Подождите, почему вы в сантиметрах его измеряете? Он же в пикселях у нас в прайс-листе прописан.

— Да я не понимаю эти ваши пиксели. Я вот к экрану линейку поднесла, он 2 на 5 см. И руководитель музея таким же образом его измеряет.  

Остановились на агрегаторе экскурсий — понятном и перспективном бизнесе (спойлер: нет)

В итоге мы решили переформатировать медиа о Санкт-Петербурге в агрегатор экскурсий. Потому что экскурсии — это простой продукт, который продаёт гид или компания, и их легко представить в интернете. Да, там не особо большая комиссия, но их можно продавать много.

Мы планировали начать с Санкт-Петербурга, а потом масштабироваться на другие города. Построили экономическую модель продукта, составили прогноз роста рынка, просчитали стоимость привлечения одного покупателя. Это позволило нам понять финансовую сторону и потенциал проекта: например, сколько нужно потратить на рекламу, сколько посетителей это должно привлечь, сколько должна быть стоимость клика, сколько будет продаж и какая конверсия будет приносить выручку.

После этого мы начали инвестировать в реорганизацию нашего продукта — из медиа в агрегатор экскурсий.

Реализовали MVP за 500 тысяч рублей и начали смотреть, как пойдёт

Чтобы создать тестовый продукт с минимальными инвестициями, добавили на существующий сайт раздел с услугами и оплатой, не перестраивая архитектуру. На этом этапе мы не стремились создать эстетически выверенный визуал. Поэтому для коммерческих блоков и новых страниц использовали старые дизайн-макеты, добавив к ним карточки туров и экскурсий. Например, на страницу со статьёй о Петропавловской крепости добавили карточку с экскурсией по ней.

Процесс бронирования и оплаты сделали неавтоматическим. То есть пользователь оставлял на сайте заявку, с ним связывался менеджер поставщика экскурсии и самостоятельно завершал продажу. Такое решение позволило быстро и с адекватным бюджетом запустить MVP и проверить гипотезу.

Так выглядела MVP-версия агрегатора экскурсий

Сделали ребрендинг: из блёклого медиа — в стильный журнал

Из-за смены концепции сайта, нужно было поменять название и полностью обновить визуальный стиль, чтобы получился новый уникальный бренд.

Название сделали таким, чтобы оно было простым как для русскоязычной, так и зарубежной аудиторий, звучным и запоминающимся — GlavGuide («Главгид»).

Визуальный стиль. Мы хотели, чтобы новый сайт был похож на стильный журнал, отражающий атмосферу городов и эстетику их архитектуры. А не на привычный маркетплейс с кучей карточек.

Выбрали сдержанный стиль и использовали известные произведения живописи для визуального оформления. Это добавило сайту некий художественный шарм и создало благородное впечатление.

Главная страница «Главгида» после ребрендинга

Мобильная версия «Главгида»

Проработали UX-дизайн сайта, чтобы любой посетитель смог легко подобрать себе экскурсию

Навигация. Продумали все сценарии, как пользователи могут подбирать для себя экскурсию. Например, если человек приехал в Санкт-Петербург на пару дней, то в разделе «Когда» он может выбрать «Сегодня или завтра», и ему покажутся все экскурсии на ближайшее время. Кроме того, посетители могут подобрать экскурсию по месту и способу проведения, а также по её тематике.

Фильтры для подбора экскурсии

Теги для подбора экскурсии

Страницы экскурсий. На страницы мероприятий добавили всю необходимую информацию, которая может помочь пользователю подобрать для себя подходящую экскурсию:

1. описание экскурсии;
2. фотографии с места экскурсии;
3. карта с маршрутом;
4. программа — когда и как будет проходить экскурсия;
5. важные детали;
6. отзывы;
7. цены на билеты.

Также предусмотрели вариативность и универсальность посадочных страниц для каждого мероприятия. Чтобы страницы с разными мероприятиями, например, экскурсиями в музеи, авторскими и водными экскурсиями, выглядели уникально, сохраняя при этом общий стиль и дизайн.

Страница с экскурсией в Петергоф

Разработали собственную систему управления сайтом, потому что Wordpress не вывез бы нагрузку

Нужно было создать для сайта масштабируемую структуру, чтобы его можно было адаптировать под экскурсии в разных городах и для пользователей из разных стран. Важно было предусмотреть мультиязычность сервиса и требования для SEO-продвижения.

Первоначальная версия сайта была реализована на Wordpress. Но эта CMS не рассчитана на создание сложных структур. Поэтому мы решили разработать собственную систему управления сайтом и CRM для онлайн-продаж на базе Laravel — он как раз отлично подходит для построения масштабируемых проектов. Фронт разработали на React.

Перешли с Wordpress на собственную систему управления сайтом на базе Laravel

Также интегрировали несколько сервисов на сайт:

1. «Яндекс Касса» для организации онлайн-оплаты;
2. динамический коллтрекинг от CoMagic для детальной аналитики;
3. MailChimp для организации всех имейл-рассылок и уведомлений о бронировании, оплате, начислении бонусов и так далее;
4. «Яндекс Карты» для удобной навигации по местам проведения экскурсий;
5. JivoChat для общения с пользователями онлайн и повышения конверсии.

Сервисы, которые интегрировали на сайт «Главгида»

Когда пришёл коронавирус, мы всё равно продолжили инвестировать в разработку

Мы думали, что, пока действуют ограничения, люди успеют соскучиться по экскурсиям и подобным активностям. А мы как раз успеем допилить наш продукт.

Целый год продолжали вкладывать агентские деньги в «Главгид». Но коронавирус всё не заканчивался, а туризм не восстанавливался. И мы решили заморозить проект.

В итоге в проект мы вложили 10 миллионов без учёта упущенной прибыли.

Провальный проект превратили в кейс успеха

К моменту, когда заморозили проект, мой личностный кризис прошёл. Мне перестало казаться, что агентский бизнес плохой и самый трудно масштабируемый.

Тогда мы решили, что нужно превратить «Главгид» в кейс успеха, так как это была плотная продуктовая разработка. Для этого взяли все материалы по проекту и оформили в красивый кейс, в котором показали, что разработали полноценный онлайн-сервис с кучей интеграций и отличным дизайном.

Об этом кейсе мы начали рассказывать в своих соцсетях и потенциальным заказчикам, говоря: «Смотрите, какие сложные онлайн-сервисы умеем делать». Также этот кейс мы отправили на конкурсы, и он собрал множество наград.

Кейс по «Главгиду», который мы отправили на Workspace Digital Awards

Награды, которые получили за «Главгид»

Какой профит получили

Проекты. До «Главгида» наше агентство специализировалось на разработке исключительно корпоративных сайтов и их продвижении. После — нам стали доверять разработку сложных проектов. Потому что заказчики видели, что у нас есть релевантный опыт.

Мы сфокусировались на онлайн-сервисах, а также стали упарываться в UX и предлагать клиентам новые возможности для развития и масштабирования их бизнеса.

Примеры сильных проектов, которые мы реализовали:

1. SASCO — сайт Сахалинского морского пароходства со сложной технической начинкой.
2. GS Project — сервис для безопасного приобретения, хранения и обмена драгоценных металлов.
3. Laplandia — интернет-магазин для отечественного производителя современной и стильной одежды.
4. Dprofile — инфраструктурный проект для дизайнеров и заказчиков. Это наша вторая попытка создать собственный продукт, которая оказалась удачной.

Подробный кейс о том, как создавали Dprofile

Каталог работ дизайнеров на Dprofile

Награды. Новые проекты стали приносить награды. За 2020 год мы получили около 20 наград на международных и отечественных конкурсах, вошли в топ-40 номинантов на премию «Студия года» по мнению awwwards.

Три года подряд проекты, которые отправляем на конкурсы, занимают призовые места. На сегодняшний день мы получили уже больше 100 наград. Эти награды — обратная связь от рынка, что мы делаем лучшие онлайн-сервисы. Теперь это наше позиционирование: «Wemakefab — разработчики онлайн-сервисов № 1 в России».

Взяли сразу три первых места на Workspace Digital Awards, в номинациях: «Сайты / онлайн-сервисы», «Веб-дизайн (UX/UI)» и «Комплексные услуги / онлайн-сервисы»

Выручка. Хоть сам «Главгид» как проект получился провальным, и мы потеряли на нём больше 10 миллионов, в итоге он принёс намного больше. Последние несколько лет выручка агентства каждый год ощутимо увеличивается.

График увеличения выручки Wemakefab после того, как мы сфокусировались на разработке сложных онлайн-сервисов. К началу сентября выручка в этом году составляла 70 миллионов, план на год — 120 миллионов

Напутствия тем, кто хочет создать свой продукт внутри агентства

1. Убедитесь, что сфера продукта близка вашему агентству.
2. Будьте готовы к тому, что вы можете потерять выделенные на продукт деньги.
3. Учитывайте все затраты на разработку, в том числе косвенные затраты и упущенную прибыль.
4. Подумайте, как будете использовать продукт, если он не взлетит.
5. Чтобы получить максимум пользы от продукта, регулярно рассказывайте о нём в статьях, в соцсетях, на конференциях, в нетворкинге и на пресейлах.

Подробнее о продуктовой разработке смотрите в видео на YouTube:

— «Как вывести продукт на рынок и сохранить рассудок», моё выступление на Mind Bros Conf 2022.

— «Dprofile и Wemakefab: строим лучший продукт для сообщества дизайнеров», интервью для Мамкиного Дизайнера.

Также читайте мой телеграм-канал «Вожу рукой», там я пишу про развитие агентства и нашего второго продукта, Dprofile, и про другие предпринимательские штуки.

А если хотите поговорить о продуктах, запустить собственное агентство и хотите проконсультироваться — пишите мне в личный профиль.