Как прогреть «холодных» клиентов

Если у вас свой бизнес или вы занимаетесь продажами, то наверняка знаете, как трудно привлечь внимание «холодных» клиентов. Эти ребята или не в курсе, кто вы и что вы предлагаете. Или им просто пока не до покупок. В любом случае с ними нужно уметь общаться, чтобы не упустить большую часть аудитории. В статье расскажу, как их заинтересовать, подогреть интерес к вашему продукту и сделать их своими клиентами.

Не нужно с ходу продавать себя

Это первое и самое важное. Установите контакт, познакомьтесь с клиентом, выясните его потребности и проблемы. Покажите, что вам важно помочь ему, а не просто продать что-то. Это позволит установить доверие и создать основу для дальнейшего взаимодействия.

Помните, что «холодные» клиенты часто осторожны и насторожены по отношению к новым предложениям. Потому ваша задача — сначала заинтересовать, подогреть интерес и только затем предложить им свою продукцию или услугу.

Холодные клиенты хотят быстрый результат

«Никогда не слышал о вашей компании, не ищет ваш товар и считает, что успешно проживёт без него» — вот так обычно выглядит портрет холодного клиента. И когда он видит рекламу о вас или ваш сайт, он конечно же не будет вычитывать каждую страницу.

Именно поэтому перед тем, как прогревать потенциальных клиентов, важно убедиться в том, что ваш оффер максимально понятен. Ведь оффер – это как приглашение на вечеринку. Если текст запутанный и неясный, гости просто потеряются по дороге и пропустят самое интересное!

Давайте покажу на примерах.

Вот сайт магазина мебели. Первое, что видит клиент — фраза «Время весеннего обновления». И, хотя ниже есть кнопка, говорящая о скидках, а справа изображены предметы мебели, большинство пользователей могут до нее не дойти. Они скорее всего застрянут на первой фразе. В голове сразу возникнет сопротивление «С чего вдруг?» да и вообще «Что еще за весеннее обновление? Это вообще про что?». И уже на этом этапе человек может закрыть страницу.

Так и есть. У нас же нет обычая или привычки обновлять мебель весной. Нет у нас такой установки. Какая-то часть людей может ощущать подобное общее «весеннее» настроение, но это точно не большинство. Обычно людей беспокоит старый протёртый диван, треснувшая ножка кровати, плохая столешница или не совсем удобный стул. Несмотря на неудобство, многие откладывают покупку новой мебели, пока старая буквально не рухнет. И первое, что беспокоит людей — это качество, решит ли предмет интерьера его задачу, есть ли скидки, что там со сроками поставки и доставкой, поднимут ли это на этаж и т.д. 

Поэтому оффер для мебельного магазина лучше собирать именно из таких болей. Так даже самый холодный клиент будет понимать, что его здесь ждут. Здесь знают о том, что для него важно и могут очень быстро решить проблему. Вот кстати хороший пример. 

И, хотя речь здесь идет уже про кухни, суть не меняется. Сначала делаем сильный понятный оффер (понятно «что» получает клиент — кухни, понятно, что они на заказ и под его размеры помещения, понятен возможный срок изготовления в 30 дней, указана цифра скидки и обоснование к ней, что это «минуя посредников», а снизу идут еще 4 пункта уточнений) и только потом идем «прогревать» клиентов дальше. Иначе все действия будут бесполезны.  

Терпение и внимание

Да-да. Работа с холодными клиентами требует терпения и постоянного внимания. И это внимание должно быть качественным. Это значит, что вместо агрессивных прозвонов «холодной базы», нужно использовать разные инструменты. Они покажут ваше предложение/продукт c выгодных сторон:

1. подборки статей. Представим, что вы продаете товары для животных. Можно завести блог с советами по уходу за питомцем: как правильно кормить, ухаживать за шерстью, подбирать игрушки и т.д. Сделайте так, чтобы холодный клиент буквально «залип» на вашем сайте. Если там будет интересно и полезно, со временем он захочет узнать больше о вашей компании и товарах, которые вы предлагаете и в конце концов купит ваш продукт;

1. email-рассылки: если вы продаете смартфоны, можно рассказывать о возможностях новой линейки, раскрывая по одной новой «фишке» в каждом следующем письме;

1. видеообзоры: особенно хорошо для продажи физических товаров. Например, можно снимать ролики, где показывают, как легко разложить и сложить складную мебель — стол или стул. Так вы покажете, насколько это удобно и быстро делается, и какой удобный товар у вас можно купить; 

1. лендинги: разработайте страницу, на которой представите ваш продукт и познакомите пользователей с его ценностью. Важно, чтобы лендинг был информативным, привлекательным и убедительным.

Параллельно с этим создайте ценный лид-магнит — информационный продукт, который будет интересен аудитории и поможет им решить их проблемы. Это может быть электронная книга, видеоурок, шаблон и т.д.

Соберите контактные данные: для того чтобы получить доступ к лид-магниту, посетители должны оставить свои контактные данные. Это позволит вам начать строить отношения с потенциальными клиентами и прогревать их.

В самом контенте важно продавать простое, быстрое и недорогое решение узкой проблемы и заводить клиента в воронку продаж, где он будет постепенно становиться тёплым и горячим. И только потом можно продавать более сложные и дорогие продукты.

Не распыляйтесь: фокусируйтесь на потребностях клиента

Как часто мы пытаемся предложить клиентам сразу все наши продукты и услуги, не учитывая их реальные потребности? Это ошибка. Именно она отталкивает потенциальных клиентов. Фокусируйтесь на потребностях клиента и предлагайте ему именно то, что он мог бы искать на просторах интернета. 

Важно помнить, что пользователи находятся в процессе изучения и сбора информации, когда они ищут ответы на свои вопросы в поисковых системах, таких как Google или Яндекс. А иногда это просто рандомный скроллинг, чтобы скоротать время.

Пользователи могут задавать запросы вроде «как выбрать смартфон», «как сохранить зубы здоровыми», «что надеть на вечеринку» и т.д. 

И заметьте, «холодный клиент» никогда не ищет что-то вроде «интернет магазин, где есть 1000+ разных товаров» или «магазин одежды, куда я отнесу все деньги и куплю все коллекции сразу».

Поэтому ваш информационный контент должен содержать ответы на общие поисковые запросы. А для этого нужно знать, какие вопросы могут возникнуть у клиента, связанные с вашим продуктом. Например:

1.  Сфера: дизайн интерьера

Пример запроса: «Идеи для рабочей зоны на балконе». Это не значит, что «холодный клиент» прямо сейчас это ищет и готов купить. Иногда люди просто смотрят такие подборки, так сказать, на будущее или для эстетического удовольствия. 

Подбрасывая качественные идеи, вы можете хорошо зарекомендовать себя, как дизайнера. Даже если человек не купит у вас сразу, вы запомнитесь ему, он подпишется на рассылку и постепенно превратится в горячего клиента. А в момент, когда он будет готов делать ремонт балкона, ему возможно будет лень кого-то искать. Он пойдет к вам.

1.  Сфера: кулинарные продукты

Пример запроса: «ТОП-5 лучших салатов с майонезом для новогоднего стола». Если компания продаёт тот самый майонез, нужно интегрировать его в статью так, чтобы читатель уже мысленно съел салат, заправленный именно им. 

Не факт, что клиент сразу станет горячим. Но, если статья качественная и своим праздничным столом он смог удивить даже самых ворчливых родственников, он точно запомнит, где он нашел такие крутые рецепты. И к вам уже появится лояльность. Человек начнет заглядывать в ваш блог с целью «А что еще полезного у них есть?», постепенно узнает о ваших продуктах больше и начнет покупать.

Понимание потребностей клиентов и предложение конкретного решения — вот что устанавливает доверительные отношения. А доверие = продажи. Предлагайте клиентам то, что будет им по-настоящему полезно и интересно, и вы увидите, как ваша клиентская база растет, а прибыль увеличивается. 

А если вам нужна помощь в продвижении вашего бизнеса, наше агентство поможет вам увеличить продажи в короткие сроки и за разумные деньги.