Как собрать лиды на фестивале: советы от организатора мероприятий
Обратный отсчёт до старта серии летних фестивалей. Марьяна Гвоздовская, основатель Cервиса событий С4, рассказывает, как с помощью спонсорства и партнерства на фестивале компании увеличивают базу контактов, выходят на новые сегменты рынка и получают интересные инсайты.
За 12 лет работы нашей компании мы организовывали активности для клиентов почти на всех российских фестивалях. Например, на «Нашествии», «Дикой мяте» и Geek Picnic. Мой личный опыт посещения фестивалей куда больше. К вышеупомянутым событиям с гордостью добавлю «Доброфест», «Старый новый рок», Faces&Laces и «Пикник “Афиши”». Насмотренность, не побоюсь этого слова, и опыт позволяют мне рассказать про маркетинг на фестивалях от лица посетителя и организатора.
Люди ездят на фестивали, чтобы получить позитивные эмоции, впечатления и разделить их с другими. Компании-спонсоры – за лидами (контактами потенциальных клиентов). Если вам удастся попасть в настроение гостей мероприятия и сделать для них что-то приятное или полезное, вы можете получить много контактов и увеличить лояльность пользователей к бренду.
В 2023 году среди клиентов Сервиса событий С4 мы замечаем такой тренд: с изменением ландшафта социальных сетей крупные бренды пересматривают бюджеты на маркетинг и направляют средства именно на офлайн-мероприятия. Отсюда увеличение запросов на фестивали, где можно не только пополнить базу контактов потенциальных клиентов, но и установить чёткие и выполняемые KPI, как в случае с рекламой в Интернете.
Примеры маркетинговых KPI для open air фестиваля:
- Вовлеченность аудитории;
- Совершенные продажи;
- Количество упоминаний в соцсетях;
- Количество новых подписчиков;
- Оценка количества и качества потенциальных клиентов, собранных на фестивале;
- Количество сгенерированных лидов;
- Оценка качества создаваемого контента.
Выберите те KPI, которые отражают цели и стратегию вашей кампании. И, конечно, учитывайте специфику фестиваля и её аудиторию.
Как же можно использовать мероприятие на открытом воздухе не только в имиджевых целях, но и для максимального количества и качества сбора лидов?
Совет 1. Будьте заметными
Расположите свой стенд в месте, где проходит большой поток людей. Поработайте над дизайном: используйте яркие цвета, крупные вывески, слоганы и другие элементы оформления. Если разрешено правилами, продумайте звуковое и музыкальное сопровождение работы стенда. Уже внешний вид и звук, доносящийся со стенда, должен привлечь внимание гостей – им должно стать интересно, что здесь происходит.
А вы добавите активности взамен на заполнение анкеты и тестинг вашего продукта, чтобы использовать застройку максимально функционально.
Совет 2. Дарите впечатления
На фестивали люди приходят развлекаться и ждут чего-то необычного и интересного. Придумайте, что они могли бы сделать или попробовать только здесь и нигде больше, а за это – всего лишь оставить свои контакты.
Беспроигрышные лотереи и розыгрыши уже стали довольно популярными, но это все еще отличный инструмент для сбора лидов, ведь принять участие в лотерее можно, заполнив анкету или ответив на вопросы.
Можно придумать что-то более оригинальное и именно фестивальное. Например, «М.Видео-Эльдорадо» на фестивале «Нашествие» проводили лотерею, где главным призом был полет на воздушном шаре. Все 4 дня фестиваля аэростат с логотипом «М.Видео» виднелся со всех уголков фестивального поля, и каждый мечтал на нём бесплатно прокатиться. Всё потому, что полетать на воздушном шаре — уникальный опыт, мощное впечатление, которое можно реализовать исключительно на таком мероприятии.
Совет 3. Сделайте что-то полезное
Здесь не нужно быть слишком креативными – достаточно просто подумать, что нужно людям на open air фестивале, за что они были бы благодарны. Например, в дождливую погоду – плащи, в солнечную – панамки и вода.
Бренды устраивают зону отдыха, расставив брендированные лежаки. Пока люди отдыхают, к ним подходят промоутеры и просят ответить на вопросы взамен на талон на бесплатный коктейль или пачку чипсов. А если, напротив, сделать зону коворкинга, где приехавшие на фестиваль могли бы поработать с доступом к розетке и wi-fi, то там соберутся те, кто работает без выходных, и они станут аудиторией для бренда с бизнес-товарами.
Отличную идею на фестивале «Нашествие», где, как известно, участники живут в палатках, реализовали Electrolux. Компания запустила бесплатную прачечную. Разумеется, использовать прачечную можно было взамен на заполнение анкеты, а за публикацию фотографии с хэштегом, каждый выбирал для себя подарок – у меня скребок для плиты.
Из подобной истории родилась и компания «Бери заряд!», когда ее основатель тестировал на уличном мероприятии раздачу пауэрбанков участникам, у которых садились телефоны. Сегодня аппараты с зарядными устройствами – уже необходимый атрибут на каждом фестивале.
Совет 4. Генерируйте контент
Креативная фотозона – всегда повод для гостей сделать фото. Важно, чтобы оно не осталось только в личных архивах. Придумайте хештеги и какое-то поощрение для участников, что выложат свои фотографии с мероприятия в социальных сетях с указанным хештегом. Например, каждый, кто выложил фото с хэштегом, получит промокод на бесплатную услугу, или товар во время первой покупки, или на специальной стойке получит брендированный мерч, показав фото, или пользователь автоматически становится участником розыгрыша ценного подарка от бренда.
Короткие видео сейчас – главный инструмент органического продвижения в соцсетях. Придумайте, как это можно использовать с выгодой для себя. Проведите конкурс рилсов или шортсов с призами — можете озвучить ожидаемый сюжет и даже драфт сценария и оценить работы участников.
Также отличная история – это профессиональные фотографы, которые делают фото и репортажную съемку. Оставив свои контакты, можно получить доступ к этим фотографиям или моментально «поймать» их на своей электронной почте.
Совет 5. Добавьте харизму
Запускайте промоутеров, проводите дегустации, приглашайте экспертов – главное здесь не только показать продукт, а запомниться. Посетители уносят с собой впечатления о других людях, поэтому нанимайте тех, у кого, кроме навыков, есть харизма.
Известная виноторговая компания проводила дегустацию. Сомелье рассказывал о винах, которые импортирует компания: о том, как они производятся, чем различается их вкус и аромат, что придумывают виноделы для улучшения качества вина. Он это делал настолько эмоционально, что у стенда постоянно собиралась толпа, чтобы просто побыть рядом с таким экспертом.
Совет 6. Будьте открыты
Даже если у вас нет специальной зоны на фестивале, то на мероприятии могут работать промоутеры, которые общаются с участниками, дарят подарки, принимают анкеты на участие в розыгрышах. Когда люди довольны и расслаблены, гораздо проще завести смол-ток, попросить ответить на вопросы анкеты, чем когда они спешат на работу.
Учитывайте все законы по хранению персональных данных, когда составляете анкету для участника.
Когда вы начнете работать над проектом внедрения в фестиваль – достаточно сделать первый шаг. Вы определите, в каком формате можете участвовать: промо-стойка, собственная зона, работа промоутеров. И, отталкиваясь от выбранного формата, сосредоточьтесь над креативом своей опции.
В процессе мозгового штурма в вашей идее гармонично соединятся все или почти все перечисленные советы. Потому что там, где собственная локация на фестивале >> там крутая активность для привлечения аудитории >> крутая активность выполняет роль фотозоны >> фотозона – беспрерывная генерация контента и так далее.
Не сдерживайте себя: будьте великодушными, позитивными и полезными, и посетители фестиваля засыпят вас своими контактами. В пору писать следующий материал – как использовать лиды, полученные на фестивалях.
