Как онлайн-лаборатория снизила стоимость анализов в Москве на 60%, сохранив качество
Развитие технологий меняет мир — всё больше услуг переходят в онлайн, это затронуло даже медицинские услуги и лабораторную диагностику. Мы пообщались с Александром Обыдённовым, врачом с 20-летним стажем. В 2012 году он основал свою первую клинику, основными направлениями которой стали ЭКО, хирургия, гинекология и урология. В 2013 году им был организован первый в РФ донорский банк яйцеклеток.
После этого Александр активно занимался лабораторной диагностикой, когда понял, что будущее за онлайн-сервисами и так, в 2023 году, основал лабораторию LabScan — онлайн-сервис, который значительно снижает стоимость медицинских анализов и делает процесс сдачи проще и удобнее.
Мы задали Александру несколько вопросов про ведение бизнеса и получили инсайты от человека, который ежедневно принимает важные решения и ведет компанию к новым вершинам.
Александр, как и почему вы решили основать LabScan?
Ни для кого не секрет, что стоимость лабораторных услуг зачастую зависит не от себестоимости выполнения анализа, а от дополнительных расходов: содержание мед офисов, маркетинга и логистики. Так, например, один и тот же анализ в Москве и Владимире может отличаться по цене в 2–3 раза. И это несмотря на то, что они выполняются в одном и том же лабораторном комплексе в Москве.
Смотря на это, я подумал: «А если автоматизировать процессы и перевести их в привычный для всех онлайн?». Идея развивалась и в 2023 году вылилась в том, что я основал онлайн-лабораторию.
Были ли какие-то трудности в начале, как вы их преодолевали?
Первой трудностью стала вовсе не автоматизация, а поиск клиник-партнеров. Тогда это было слегка дико, но мы справились. Нашли надежных партнеров и теперь с этим значительно проще, потому что клиники охотно идут на контакт, появился отклик и от других компаний.
Вместе с этим проблемным было и продвижение. Вообще, вывести новый бренд на рынок — это всегда сложная задача. А в сфере лабораторной диагностики тем более, потому что там огромная конкуренция, включая крупные федеральные сети.
Теперь же основная трудность в выборе партнеров, потому что наши клиенты взаимодействуют только с их сотрудниками, не видя посредника — нас. От выбранной нами клиники зависит впечатление клиента об оказанной нами услуги.
Какие стратегии вы использовали для роста и развития компании?
Стратегий у нас не так уж и много, потому что маржа низкая. Мы просто не можем позволить себе высокие маркетинговые бюджеты, потому что это сильно отразится на цене услуг. Поэтому мы делаем упор на рекомендации от наших клиентов, так называемое «сарафанное радио», когда нас рекомендуют друзьям и знакомым. А также у нас есть акция «Приведи друга» с бонусами для обоих клиентов — она хорошо себя показывает и обходится недорого для нас.
А считаете ли вы LabScan успешным бизнесом? В целом, что такое «успех» для вас?
То, что мы работаем достаточно эффективно, растем месяц к месяцу и получаем положительные отзывы — это и есть успех. Хоть мы и находимся в самом начале пути, но проделана огромная работа: автоматизация процессов, переход в онлайн-формат, работа с качеством услуг. Да, я горжусь качеством оказываемых услуг и работой всех наших сотрудников и партнеров.
Я почувствовал успех, когда увидел, что проект понравился людям. Это я понял по количеству повторных заказов. И знаете, для меня это стало удивлением. Я сам, как и многие, сдаю анализы раз в год или около того, но есть люди, которые вынуждены сдавать их чаще. И вот именно они раз за разом возвращались к нам — и второй, и пятый, и десятый анализ они сдавали через нас. Это я считаю настоящим успехом. А случилось это довольно быстро: спустя 2–3 недели со старта работы.
Какие преимущества выделяют Labscan на фоне конкурентов?
Начну с того, что конкуренция на рынке онлайн-лабораторий уже есть. Некоторые конкуренты работают уже около 10 лет. Но для многих онлайн-покупка анализов выглядит все еще дико, поэтому мы успели попасть в нишу, пока она ещё развивается.
А выделяемся на фоне за счет нескольких вещей, самое главное преимущество перед крупными сетями — низкая стоимость. И разница не 10%, а около 50–60%, потому что мы исключаем траты на аренду помещения, сокращаем логистические издержки и прочее. И такая огромная скидка доступна пока только в Москве, потому что это гигантский город, в котором самая большая добавочная стоимость.
Второй, но не менее важный плюс — это большой пул анализов. Если у конкурентов среди онлайн сервисов их порядка 500–600, то у нас их уже 1500. И мы продолжим развиваться, чтобы клиенты могли оформлять через нас любые необходимые анализы, без необходимости искать сторонних подрядчиков.
Также LabScan отличается скоростью выполнения анализов: большинство анализов готово уже к вечеру того дня, когда взяли материал. Этого мы достигли за счет развития логистики.
И, пожалуй, последнее весомое преимущество заключается в анонимности. Наши клиенты не советуются с сотрудниками клиники по поводу анализов, нет «лишних ушей». Для многих это действительно важно.
Не думали расшириться на другие регионы? Какие у компании планы на будущее?
Нам регулярно поступают предложения перенести компанию в другие регионы, но мы отказываемся. Как я уже и говорил, самая высокая добавочная стоимость именно в Москве, поэтому здесь мы банально нужнее.
В других областных центрах мы не сможем предоставить скидку 60%, максимум — 10-15%. Там маржинальность уже ниже.
Но планы есть. Мы хотим увеличить своё присутствие в Московской области, а в самой Москве увеличить количество партнеров-клиник, чтобы они были в шаговой доступности.
Тяжело ли планировать будущее, что для этого нужно?
Честно скажу, планировать не легко. Любое развитие связано с затратами, как временными, так и ресурсными. Но нам повезло, что клиники начали охотно идти на сотрудничество с нами — это в разы ускорило процесс подключения партнеров в нашу сеть. Хотя быстрый рост — это всегда тяжело.
Многие компании затронули различные экономические факторы, как это отразилось на вас?
Нас не затронула пандемия, но сказались все последующие события. Мы вынуждены повышать стоимость некоторых анализов, потому что цены растут в самих клиниках. Стоимость реагентов и оборудования сильно отражается на стоимости услуг, и мы на это не можем никак повлиять.
Сюда же относится и вся суть нашего продукта. Мы автоматизируем процессы, а IT-специалисты стоят дороже, чем раньше — это тоже влияет на стоимости. Но наша компания делает все возможное, чтобы сдерживать цены в адекватных рамках и не лишиться главного преимущества.
Вы сказали, что основная стратегия продвижения — «сарафанное радио», но есть ли что-то еще? Как ищете клиентов?
Да, мы также занимаемся SEO-оптимизацией сайта и контекстным продвижением через Яндекс Директ. Но все же основным способом являются именно рекомендации наших клиентов.
SEO-продвижение тоже довольно эффективно. Им занималась команда Novatechno, и результат действительно есть. За 3 месяца переходы на наш сайт из Поиска увеличился на 106%, а количество конверсий на 69%. Специалисты вывели нас в ТОП выдачи по ряду запросов, и мы продолжаем работать и достигать новых вершин вместе.
Наконец, какой совет можете дать начинающим предпринимателям?
Совет простой: «не нужно бояться — нужно делать». Пока вы боитесь — вы лишаетесь возможностей, поэтому лучше сделать и ошибиться, чем не сделать вовсе. Ну и несколько советов, которые лично мне очень помогли в свое время:
- Во всем нужно понимать, как вы бы вели себя на месте клиента: что удобно, а что — нет. Вам будет удобно добавить новый способ оплаты, а клиенту? Вам удобно будет объединить две категории, а клиенту?
- Нужно уметь делегировать. Я долго не мог этому научиться, считал, что сделаю лучше остальных. Но как же я ошибался… Меня выручила фраза «Профессионал всегда сделает лучше тебя». Когда я начал делегировать свои обязанности и доверился специалистам, всё стало работать даже лучше, чем когда этим занимался я один.
И последний совет: собирайте вокруг себя команду профессионалов. Это даст рост бизнесу и упростит вам жизнь.