Будущее B2B-продаж: уроки из исследования Состояние B2B-продаж в 2024

Как трансформировать B2B-продажи в 2024 году? Исследование и экспертные выводы о технологиях, удержании клиентов и корпоративной культуре

Источник изображения: Нейросеть Chat GPT

Недавно я внимательно изучил отчет The State of B2B Selling 2024 «Состояние B2B-продаж в 2024 году», подготовленный компанией Braintrust Growth. Это исследование раскрывает не только сложности, с которыми сталкиваются специалисты по продажам, но и дает четкие ориентиры для развития. Подобные отчеты позволяют нам не только адаптироваться к меняющимся условиям, но и увидеть скрытые возможности.

Пять главных вывода исследования

Продажи становятся сложнее. 54% специалистов отмечают, что продавать стало труднее. Причины: растущая конкуренция, информационная перегруженность клиентов и усложнение процессов принятия решений.

Знание клиента определяет успех. 96% покупателей проводят собственное исследование перед тем, как связаться с продавцом. Это делает традиционные методы продаж менее эффективными, требуя от компаний новых подходов.

Удержание клиентов важнее, чем привлечение. На существующих клиентов приходится 72% выручки компаний. Однако многие организации продолжают недооценивать важность клиентского опыта и лояльности.

Автоматизация становится необходимостью. 74% специалистов жалуются на рутинные задачи, а использование ИИ позволяет высвободить до двух часов в день для более продуктивной работы.

Корпоративная культура — ключ к успеху. 84% руководителей считают, что сильная корпоративная культура внутри отдела продаж положительно влияет на результаты компании.

Эти цифры говорят сами за себя. Мир B2B-продаж изменился, и компании, которые будут игнорировать новые реалии, рискуют потерять позиции.

Персонализация и технологии: как изменились ожидания клиентов

Когда я начинал свою карьеру, успех в продажах во многом зависел от харизмы и настойчивости менеджера. Сегодня все иначе. Современный клиент приходит к нам, уже зная, что ему нужно, и ожидает персонализированного подхода.

Пример из практики:

Несколько лет назад я работал с компанией, которая специализировалась на корпоративных SaaS-решениях. Ее проблема заключалась в низкой конверсии лидов: клиенты, заходившие на сайт, не доходили до стадии покупки. Мы провели анализ и выяснили, что главная проблема заключалась в отсутствии персонализации. Клиенты не получали контент, отвечающий их уникальным запросам.

Решение? Мы внедрили системы аналитики и сегментации, что позволило адаптировать предложения под конкретные сегменты аудитории. Результат — рост конверсии на 40% за первые полгода.

Выводы для компаний:

1. Инвестируйте в аналитические инструменты.
2. Сосредоточьтесь на понимании клиента. Используйте данные, чтобы создавать более точные профили.
3. Создавайте целевые предложения, которые будут соответствовать индивидуальным ожиданиям.

Почему удержание клиентов важнее, чем привлечение

Одним из самых ярких выводов исследования стало то, что 72% доходов компаний приходится на существующих клиентов​. Это говорит о фундаментальном сдвиге в приоритетах: вместо агрессивного расширения клиентской базы компании должны сосредоточиться на создании прочных и долгосрочных отношений.

История из моей практики:

Один из клиентов — крупная логистическая компания — столкнулся с проблемой высокой текучести клиентов. Мы провели опросы и выяснили, что основной проблемой было ощущение «анонимности»: клиенты не чувствовали, что их проблемы и запросы слышат. В результате мы внедрили регулярные встречи с ключевыми клиентами и систему быстрого реагирования на их запросы. Через год уровень удовлетворенности клиентов вырос на 30%, а выручка от повторных заказов увеличилась на 25%.

Почему это важно:

1. Привлечение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание существующего.
2. Лояльные клиенты охотнее рекомендуют компанию и менее чувствительны к цене.

Культура команды: ключ к долгосрочному успеху

Как показывает исследование, корпоративная культура напрямую влияет на результаты. Однако ее значимость часто недооценивают.

Пример из практики:

В одной из компаний, с которой я сотрудничал, отдел продаж переживал кризис: 70% сотрудников не выполняли план, текучесть кадров превышала 30% в год. Проблема заключалась в отсутствии единого видения целей и недостаточной поддержке со стороны руководства. Мы начали с внедрения системы наставничества и регулярных командных встреч, на которых обсуждались лучшие практики. Через год производительность команды выросла на 50%, а текучесть кадров сократилась втрое.

Что можно сделать:

1. Создавайте культуру открытой обратной связи.
2. Внедряйте программы обучения и развития.
3. Укрепляйте внутрикомандные связи через совместные проекты.

Препятствия и как их преодолеть

Несмотря на возможности, компании сталкиваются с рядом сложностей:

1. Сопротивление изменениям. Руководство часто опасается инвестиций в новые технологии.
2. Отсутствие навыков. Внедрение AI и аналитики требует обучения персонала.
3. Разрыв между отделами. Недостаток взаимодействия между продажами и маркетингом приводит к неэффективному использованию данных.

Рекомендации для преодоления:

1. Начните с небольших изменений, чтобы показать их эффективность.
2. Вкладывайтесь в обучение сотрудников.
3. Укрепляйте взаимодействие между отделами через общие цели и проекты.

Долгосрочные тренды: куда идут продажи

Финансовая устойчивость. Компании, ориентированные на удержание клиентов, демонстрируют стабильный рост даже в условиях кризиса.

Инновации. Использование AI и других технологий становится конкурентным преимуществом.

Привлечение талантов. Технологически развитые компании легче привлекают лучших специалистов.

По моему опыту, компании, которые успешно внедряют новые подходы, становятся не только более прибыльными, но и более устойчивыми в долгосрочной перспективе.

Заключение: время действовать

Исследование «Состояние B2B-продаж в 2024 году» дает четкие ориентиры для компаний, которые хотят оставаться конкурентоспособными.

Внедрение технологий, акцент на удержании клиентов и развитие корпоративной культуры — вот три кита, на которых будет строиться успех.

Мой совет: начните с анализа своих текущих процессов. Сколько времени ваши менеджеры тратят на рутину? Как вы поддерживаете своих клиентов? Ответы на эти вопросы могут стать началом изменений, которые помогут вашей компании адаптироваться к новой реальности.

Настало время сделать первый шаг.

Автор: Дмитрий Норка

Эксперт с многолетним опытом в построении доверительных отношений в командах. Автор книги «Доверие в бизнесе».

Получайте свежие материалы на https://doverie.biz и присоединяйтесь к нашему сообществу в https://t.me/dnorca

Любое использование материалов возможно только с активной гиперссылкой на источник: https://doverie.biz