На вопросы о том, как прошел 2024 год, и что стоит ожидать в следующем году ответил директор по развитию «МедКомплекс А.В.К.» Сергей Айрапетян.
Какие успехи были достигнуты в 2024 году? Что изменилось в стратегии вашей компании по сравнению с предыдущим годом?
Российское производство медицинских изделий набирает обороты. Загрузка предприятий, производящих медицинское оборудование на территории России сильно возросла. Среди медицинской продукции, которую выпускают только в Москве, есть практически все необходимые виды, от наборов первой помощи, пульсоксиметров, аппаратов искусственной вентиляции легких (ИВЛ), кровоостанавливающих изделий до оборудования сердечно-легочной реанимации, специализированной медицинской мебели и многого другого.
Отмечу реализацию стратегии единой торговой политики и тенденцию по расширению импортного оборудования и высокомаржинальной продукции. Многие поставщики постепенно начинают поддерживать этот вектор.
Изменилась ли география поставок? Каким стал портрет поставщика?
За последний год география поставок увеличилась, более 80% составили регионы РФ. Поставщик на сегодняшний день играет важную роль в цепочке реализации. Больше времени уделяет логистике и производству, а основные изменения связаны с бОльшим доверием к нам как профессиональному дистрибьютору.
Как продвигается взаимодействие с российскими поставщиками?
За последние годы работа с российскими поставщиками улучшается, в том числе это связано с дефицитом бюджета по проектам, но и немалую роль играет системный подход компании, позволяющий организовать деятельность сразу по нескольким направлениям.
Работая с нашей компанией, поставщик получает стабильный сбыт продукции и плановость. Мы смогли отойти от стандартов работы российского рынка медицинского оборудования, и начать работать по собственным разработанным стандартам. Это позволило выйти на принципиально новый уровень сотрудничества.
Как идет работа над формированием ассортиментной матрицы?
Наша цель – 100% покрытие табеля оснащения ЛПУ. Мы ставим перед собой задачу предложить нашему покупателю весь сегмент медицины в том числе выбор по классу товара и бюджету. Сотрудничество на рынке медицинского оборудования стратегически важно для России в условиях действия санкций. Мы открыты к расширению нашей деятельности в самых разных форматах. Рассматриваем и новые страны, производящие медицинское оборудование, которого, к примеру, еще нет в нашем каталоге поставщиков, и отдельные категории и позиции, которые только начинают выходить на рынок от российских партнеров. Важно не стоять на месте, а искать новые возможности.
Были ли освоены вами новые альтернативные рынки? (Азия, Ближний Восток и др.)
Выход на новые рынки для нас стратегически интересен, и сейчас мы ведем работу над поиском таких партнеров. Одна из первостепенных задач – расширение возможностей, привлечение новых производителей, работа с новыми категориями товаров и новыми направлениями. Мы открыты ко всем предложениям, ведь, как показывает практика, при объединении усилий эффект многократно возрастает.
Какими принципами взаимодействия с заказчиками вы руководствуетесь? Какие пути сотрудничества и взаимодействия используете в работе с разными клиентами?
Основные принципы нашей работы – честность, открытость и актуальность.
Мы всегда работаем над улучшением нашего сервиса. Договора с нашей компанией для поставщика – это в некотором смысле поручительство. За каждого из наших поставщиков мы отвечаем репутацией. При этом, те возможности, которые предлагает компания – это не только выход на федеральный уровень, но и долгосрочное планирование, без которого сложно развивать производство. МедКомплекс А.В.К. ориентирован на долгосрочные контракты, средняя длительность которых составляет от 3 лет.
С какими новыми российскими производителями вы заключили договоры в этом году? Что для них стало открытием в вас, как в дистрибьюторе? С какими возможностями продаж через дистрибьютора производители раньше не сталкивались?
В последние годы активно ведется обновление и переоснащение первичного звена здравоохранения и диагностических кабинетов. И сегодня более 80 % поставок всего необходимого для первичного звена – это российские производители. Мы, как дистрибьютор, работаем практически со всеми поставщиками.
Многие, войдя в коммуникацию с нами, отмечают уникальность нашей работы в подходе к сбыту продукции. Отмечают развитие, стабильность, долгосрочность. Мы считаем такую оценку справедливой и стараемся развивать наши сервисы далее.
Что выступает основным фактором для бесперебойности поставок?
Мы считаем, что правильно выстроенные договорные отношения с поставщиком, прописанная дорожная карта с возможными проблемами и путями решений, согласованная с поставщиками и отлаженная складская работа и логистика с автоматизацией процессов отдела снабжения становятся в некотором смысле гарантами.
Есть ли изменения в ассортименте, прирост по сравнению с предыдущим годом? Какие позиции были заменены по импортозамещению?
Санкции – один из инструментов, позволяющий в ускоренном режиме находить новых поставщиков по более конкурентным ценам. Понятно, что многие западные бренды ушли, но появились поставщики, которые завозят продукцию из Китая и Южной Кореи по качеству не уступающие западным. На конец 2024 года мы зафиксировали в прайсе 2830 наименований, и прирост составил более чем 10%.
Как вы получаете обратную связь от заказчиков и как реагируете на нее?
В компании хорошо отлажены электронный документооборот и подача рекламаций через сайт. С самого начала мы ориентировались в первую очередь на отечественного производителя. Компания, с момента создания, была нацелена на долгосрочность контрактов, и со своей стороны мы даем точно рассчитанный объем загрузки, что позволяет поставщику четко распределить свой бюджет и понять, сколько он может вложить в развитие своего производства. Для многих из них наше сотрудничество дало «путевку в жизнь» — выход на федеральный рынок, расширение производства и крупные объемы поставок. И мы стараемся сохранять доверительные отношения, сотрудничая со многими более 20 лет.
Какие тенденции рынка медицинского оборудования обозначились в этом году и продолжатся ли они в новом? На что стоит обратить внимание при покупке медицинского оборудования?
Среди тенденций отмечу увеличение доли параллельного импорта, доли дистрибьюторов, изменения конъюнктуры закупок с привилегиями на российских производителей. А также переход на работу с генподрядчиками и строителями.
При сделках и выборе прежде всего стоит обратить внимание на конкурентное ценообразование, долгосрочность работы поставщика и надежность оборудования. Эти составляющие формируют крепкое сцепление и правильный подход к поставкам, продвижению товара, созданию дополнительных каналов сбыта и формированию устойчивого спроса, а также влияют на уровень финансовых вложений в маркетинг и рекламу.
Как в условиях конкуренции сохранять лидерские позиции на рынке дистрибуции, ваш фирменный рецепт?
Не изменять основным принципам компании и сохранять свою уникальность.