А какой вид лида подходит Вам?
Одним из самых успешных способов привлечения клиентов в интернете в прошедшем году стал инструмент генерации лидов. Это самое быстроразвивающееся направление в интернет-маркетинге на сегодняшний день. О лидогенерации говорят, пишут, устраивают вебинары и конференции. В чем же смысл лидогенерации, и как её применить к конкретному бизнесу?
Когда клиенты слышат о том, что появилась возможность платить за рекламу в интернете совершенно новым образом, за лиды, по модели CPA, а не за показы баннеров, не за клики на сайтах, первое желание у них — узнать, сколько это будет стоить для их бизнеса. Они обращаются во всевозможные агентства и к лидогенераторам с вопросом — сколько?
Но главные вопросы, на которые изначально нужно ответить: «Что будет являться лидом, CPA для данного бизнеса? Скакими лидами клиент готов и может работать успешно?»
Лиды делятся на:
- CPA — плата за действие. Под действием на сайте могут пониматься переход по определенной ссылке, скачивание каталога, регистрация и т.д.;
- CPL — частный случай CPA, плата за лид. Под лидом понимается регистрация на сайте, контактные данные пользователя;
- CPO — плата за заказ. Под действием понимается совершение заказа в интернет-магазине;
- CPS — плата за продажу. Под действием понимается продажа товара или услуги.
Выбор типа лидов зависит от отрасли бизнеса, объёмов компании, темпов развития, продукта (его массовости), способов работы с клиентами, маркетинговой стратегии, сайта и других факторов.
Классифицировать лиды можно не только по видам, но и по стоимости или по максимально возможному объёму привлечения данного типа лидов.
Чем проще совершаемое на сайте действие, интересующее клиента, тем больше таких действий будет, и они будут.
Когда речь идет о поставке лидов типа CPS, то объёмы значительно сокращаются, а стоимость лида вырастает в разы.
Разберем на конкретных примерах каждый тип лидов:
CPA (плата за действие) — скачивание каталога на лендинге
Конверсия из трафика в скачивания будет очень высокой, около 80%*, т.к. действие не требует никаких затрат со стороны посетителя. Предложение интересное, кнопка яркая, со страницы больше уйти некуда, только наскачивание каталога.
Стоимость такого лида сопоставима со стоимостью клика, в данном случае — 40-60 рублей на Москву, 15-20рублей на всю Россию. Объемы — очень большие, но есть некоторая зависимость от тематики и сезонности. Стоит отметить, что конверсия из скачавших в купивших будет очень низкой. Данный тип действия подходит для привлечения большого количества трафика на сайт и оценки его качества, заинтересованности в продукте. Лид как показатель эффективности рекламной кампании.
CPL — регистрация на сайте
Конверсия из трафика в регистрации высокая, в районе — 20-30%*. Клиенту требуется ввести немного личных данных, чтобы получить информацию о скидках на интересующую его услугу. В данном случае лиды могут стоить от 100 до 400 рублей, в зависимости от тематики. В данном случае можно говорить о большом числе привлечённых лидов.
Конверсия из регистраций в покупки будет низкой. Повышать качество лидов и увеличивать конверсию можно засчет дополнительных проверок со стороны клиента: подтверждение регистрации по е-mail, проверки существования телефона и т.д.
Данный тип лида подходит для бизнеса, в котором целесообразно работать с базой клиентов, когда покупки совершаются не разово, заинтересованность в продукте высокая, размеры бизнеса большие. Например, периодическая рассылка специальных предложений от клиента и партнеров.
CPO — заказ конкретного предложения на сайте
Конверсия из новых посетителей в заказы низкая, в районе 2-5% *. Процесс заказа не ограничивается правилами трёх кликов, поэтому конверсия значительно снижается.
Тем не менее, конверсия из общего числа трафика на сайт в день будет выше, чем конверсия из новых посетителей, т.к. сформируется постоянная база клиентов, выработанная программами лояльности и работой склиентской базой.
CPO в данном случае может стоить от 1500 рублей. Лидов будет значительно меньше, по сравнению с первыми двумя типами.
Работать с такими лидами тоже нужно, но не все заказы становятся продажами.
CPS — работа за совершенную продажу
Таким образом, если вы приняли решение использовать лидогенерацию для развития бизнеса, задайтесь вопросом, зачто вы хотите платить. Решение о выборе типа лидов зависит от вашего бизнеса, его размеров, массовости продаваемого продукта/услуги.
Если продукт массовый и большое количество сотрудников занимается работой с потенциальными клиентами, то вэтом случае лучше использовать первый или второй тип лидов, эффективно работать с заинтересованной аудиторией.
Если продукт массовый, но обрабатывать кучу входящих запросов некому, то лучше сконцентрироваться на качестве покупаемых действий, работать с формой заявки, делать специальные предложения, но покупать сразу CPO или CPS.
Если продукт немассовый, то, безусловно, не стоит тратить время и силы на привлечение большого количества аудитории, лучше — работать только со своим узким сегментом рынка, с готовыми купить клиентами, прошедшими все ступени отбора еще на стадии планирования рекламы и изучения сайта.
* данные основаны на экспертной оценке