Григорий Полкан прошёл путь от рядового сотрудника до главы подразделений маркетинга и продаж, затем возглавил агентство 
Demis Group в статусе исполнительного директора. Его назначение на должность генерального директора совпало с одним из крупнейших экономических кризисов 2008−2013 годов. В этот период Demis Group не только выжило, но и укрепило своё влияние на рынке, а также расширило зону присутствия. Эксперт подготовил семь лайфхаков и рассказал Sostav, как бизнесу с успехом пройти любой кризис.
1. Оставайтесь спокойны
Каким бы страшным ни казался кризис, самое худшее, что мы можем сделать как руководители — остановиться. Всегда нужно помнить, что за нашей спиной стоит команда, которая ловит каждое движение. В период турбулентности рядовых сотрудников охватывают беспокойство и страх: «Что будет завтра? А не потеряю ли я работу? Как я буду заботиться о семье?». Если они увидят вашу неуверенность, то любая стратегия по сохранению бизнеса будет обречена на провал. Вы должны стать лидером, который вселяет уверенность. Тем, за которым команда пойдёт невзирая ни на что.
Как это сделать? Самый простой способ — честный диалог. В период пандемии я запустил практику ежемесячных писем на всю компанию. В них честно подводил итоги, рассказывал об успехах и стратегических планах компании. А если какие-то плановые показатели не были достигнуты, то подробно рассказывал, как мы будем достигать их в будущем.
2. Переходите в режим ручного управления
Как бы хорошо ни были налажены бизнес-процессы, в период нестабильности необходимо быстро реагировать на все изменения. Руководство должно всегда держать руку на пульсе. Советую взять за практику проведение еженедельных совещаний оперативного штаба, на которых вы будете оценивать результаты прошедшей недели и ставить планы на следующую.
В особо трудные периоды начала 2020 и 2022 годов мы в агентстве собирались практически ежедневно. Может показаться, что это расточительство — тратить время на совещания. Но именно на этих оперштабах команда выработала самые эффективные решения. Благодаря ежедневному отчёту о выполнении дорожной карты мы вовремя могли заметить проседание по тому или иному направлению и перераспределить усилия.
3. Составьте финансовую модель для нескольких сценариев
Предсказать, каким будет очередной «чёрный лебедь», почти невозможно. Но это не повод совсем отказаться от прогнозирования в кризис. Наоборот, крайне необходимо проработать различные сценарии развития событий, начиная с самого плохого. Также рекомендую определить критерии, которые будут представлять собой триггеры перехода к разным сценариям. Это упростит управление рисками и позволит сохранить стабильность даже в условиях сильной турбулентности.
Например, в период пандемии важно было просчитать так называемую точку безубыточности. Ведь мы хорошо понимали, что платёжеспособность клиентов упадёт. Поэтому первым делом наша команда пересчитала финансовую модель агентства с учётом новых условий. Затем определила, сколько мы сможем существовать при нулевой прибыли за счёт нашего стабилизационного фонда. И уже исходя из этих данных, заново пересчитывали все статьи расходов.
4. Сократите расходы, но не в ущерб качеству
Самое очевидное, что делают руководители в кризис — режут бюджеты. Но простое далеко не всегда самое правильное. Действительно, в трудные времена компаниям приходится затянуть пояса, но делать это необходимо грамотно. Уволить половину персонала, сократить рекламные бюджеты — всё это может и принесёт немного денег, но в долгосрочной перспективе вернётся бумерангом в виде ухудшения продаж и ухода клиентов, которые будут недовольны качеством работ.
Прежде чем резать ту или иную статью бюджета, следует ответить вопросы:
- как сокращение этих расходов повлияет на конечный продукт?
- что получит бизнес за эти деньги?
Например, ФОТ программистов в диджитал-агентстве — существенная статья расходов. Но оптимизация штата повлияет на скорость внесения правок, а значит и на сроки достижения результатов. Это, в свою очередь, не только снизит прибыль, но и приведёт к недовольству клиентов.
В период пандемии нам удалось значительно снизить расходы за счёт работы с поставщиками. Например, в то время как многие компании с переходом на удалёнку отказывались платить аренду, мы договорились о скидках на длительный срок. Это оказалось выгодно и арендодателям, которые не теряли доход, и нам.
5. Пересмотрите продуктовый портфель
В кризис приоритеты бизнеса меняются. Чтобы остаться на плаву, важно быстро подстраиваться под ожидания рынка. Например, вместо дорогих, но требующих длительного времени для достижения результата продуктов предложите клиентам антикризисные пакеты, которые направлены на лидогенерацию. Ведь в любой ситуации именно получение прибыли остаётся основной задачей бизнеса.
Так, в начале 2022 года мы за неделю пересобрали наши услуги по контексту и SMM. Замену отключенным инструментам сначала предложили клиентам, а затем и рынку. Для повышения осведомлённости клиентов мы запустили цикл обучающих вебинаров, на которых подробно рассказывали, как действовать в текущих реалиях.
6. Пересмотрите маркетинговые бюджеты
Хочется подчеркнуть, что срезание бюджетов если и поможет, то лишь в небольшой перспективе. Как я уже говорил, в кризис спасает не экономия, а продажи. Поэтому в трудные времена нужно утроить усилия, направленные на лидогенерацию: допродать полезные услуги текущим клиентам и поднять базы со старыми контактами. Возможно, их текущие подрядчики не смогли вовремя перестроиться, и именно ваше предложение окажется спасительным для их бизнеса.
7. Не оставляйте клиентов одних
Помните, вы не одни переживаете трудные времена. Ваши клиенты находятся в таких же, а иногда и в худших условиях. Поэтому важно показать себя как надёжного партнёра. Иногда это значит идти на уступки. Все новые продукты, способные повысить прибыль, в первую очередь нужно предлагать постоянным клиентам. Это покажет, как вы их цените.
Первое, что можно и нужно сделать — организовать одну или цикл рассылок по всей клиентской базе. В них стоит подробно рассказать, как именно вы будете работать в текущих условиях. Цель такого мероприятия — успокоить и вселить уверенность, что всё под вашим контролем. Затем следует сделать адресные предложения по изменению стратегий работы. Например, предложить пересмотреть пакет услуг, включив в него более эффективные в данной ситуации инструменты.