Интуитивные продажи — это когда непонятно, сколько денег принесёт бизнес в этом месяце, все действия опираются на вдохновение и на собственника, который забыл, что такое отпуск. Сколько бизнес может продержаться на интуитивных решениях и как перейти на стабильные продажи — основатель «Диджитал академии маркетинга» Маргарита Былинина рассказала Sostav.
Что такое интуитивные продажи
Если интуитивные продажи — это о том, как чувствовать что и как продавать, то они основаны на интуиции. Когнитивные психологи говорят, что интуитивное решение — это то решение, которое у нас уже есть в сознании, то, которое мы уже усвоили и просто применили неосознанно в ситуации, где это решение хоть как-то подходит. Вот эту систему мышления, которую мы часто называем интуитивной, когнитивные психологи зовут первой системой, а когда нам нужно анализировать и решать новую задачу — включается вторая система. Ваши решения генерируются на базе прошлого опыта, они уже есть в сознании. И да, этот опыт может помочь и помогает.
Плюс интуиции в том, что она выдаёт решение мгновенно и без усилий. А наш мозг всегда работает в режиме энергосбережения, его цель — не делать лишних усилий и движений. Представим себе, как происходят интуитивные продажи: «Так, мне пришла отличная идея! Сейчас я запущу вот такой новый продукт, вот так вот его преподнесу и продам. Вот эту историю расскажу и через неё замотивирую покупать».
И, возможно, эта схема сработает. Здесь и сейчас. Но возникают вопросы:
- А в блоге есть аудитория, которая готова купить? А как вы это узнали?
- А что дальше? Вот сейчас, скажем, 50 человек купят ваш продукт. И, возможно, он им даже понравится. Что вы им предложите дальше? Как и когда приведёте новых клиентов? Как в следующий раз будете их прогревать к продукту?
- Если коснуться вопроса планирования продаж, на каком основании вы решили, что сможете продать именно 50-ти покупателям? А что делать, если не продадите? А сможете повторить это результат через месяц? Через два? Через три?
К сожалению, в интуитивных продажах ответ на все эти вопросы один: «Вот когда это время наступит, я снова что-нибудь придумаю. Меня обязательно озарит».
Например, предприниматель решил увеличить продажи. Он продаёт интуитивно. И тут есть один интересный подводный камень. Скажем, у предпринимателя были моменты увеличения продаж на 10−20%. Сейчас же он принял решение увеличить продажи на 100%. И чувствует, что у него обязательно получится, — интуиция подсказывает. И, возможно, ему это удастся, так как обстоятельства вполне могут благоприятствовать. Но сумеет ли он сохранить результат и удерживать такой уровень продаж, если единожды это получилось интуитивно, без тщательного анализа и разбора: как результат был достигнут, какие инструменты и действия привели к результату?
В 9 случаях из 10 — нет, не сможет повторить и удержать. Потому что его первая система мышления считает такой показатель чудом интуиции, нет основы, базы, понимания, как именно результат был достигнут. Получилось — здорово, я молодец. Ведь решения были приняты интуитивно, а вот проанализировать сработавший план, разобрать его на составляющие, внедрить и реализовать ещё и ещё раз, перестроив систему продаж — это уже работа для второй системы мышления. Это преодоление режима энергосбережения мозга.
Предпринимательская «чуйка» или интуиция — это отличный инструмент, если его «затачивать». То есть, использовать вторую систему мышления, аналитику, систематизацию и структурирование продаж, нарабатывать опыт, изучать опыт других и внедрять его в свой проект, чтобы у первой системы мышления была база. Именно эта база делает интуицию более точной и верной. И тогда — да, в критических ситуациях, когда бизнесмену важно принять быстрое решение — она поможет.
Но стабильный рост продаж — не про постоянную смену парадигмы и неожиданные решения. Он про анализ и систему, прогнозирование и целеполагание.
Интуиция — это ещё и то, что у каждого человека базируется на разном опыте, у каждого — свой уровень, умение её использовать, понимать и интерпретировать.
При интуитивных продажах собственник бизнеса — как двигатель в автомобиле. Стоит ему уехать в отпуск или заболеть — весь механизм заглохнет.
Нет вдохновения — продажи падают, хочется в отпуск — в продажах пауза. Чтобы интуитивно продавать, нужно быть включённым в процесс 24/7. Но нужен ли вам бизнес, который вы обслуживаете за счёт своих ресурсов времени и здоровья, или вы хотите проект, который работает на вас, обеспечивает вам достойный уровень жизни, даёт новые возможности?
Пять шагов к стабильным продажам
- Изучите свою ЦА так, чтобы даже если вас разбудят ночью, вы чётко могли описать портрет вашего клиента, словно он стоит сейчас перед вами. Вы знаете, как он думает, чего хочет, как принимает решения, чего боится, что его волнует.
- Чётко пропишите план развития проекта. Нужно понимать, куда вы ведёте свой бизнес и где вы будете через месяц, три, полгода. Без цели все ваши действия — это хаотичное движение в пространстве «Куда хочу? Куда лечу?». Где ваша точка Б на конкретный период времени?
- У проекта должна быть понятная вам и вашим клиентам продуктовая матрица. Клиент должен понимать, что он может у вас купить, зачем ему это, что это ему даст, и за чем он к вам может обратиться ещё.
- Требуется осознание, какие ценности и смыслы заложены в ваших продуктах и проекте в целом. И как именно, в какой последовательности, с помощью чего вы можете донести их до клиента.
- Всё, что мы описано в пунктах 1−4, необходимо отразить в контентной воронке вне зависимости от того, продаёте вы в соцсети, с помощью рассылок, СМС или в офлайн. И сделать это с учётом того, как потенциальный клиент принимает решение купить, его психологии.
И последний, важный, но противоречивый, пункт — учитесь пользоваться и первой, и второй системами вашего мышления. Чем больше вы решаете новых задач, чем тщательнее выстраиваете системы, структуру проекта, чем более скрупулезно планируете продажи, просчитываете доходы, изучаете свою ЦА, тем сильнее прокачиваете и свою интуицию. Ту самую предпринимательскую «чуйку».
Помните, что система, которая работает слаженно и чётко — это всегда гибкий и адаптивный механизм. Не становитесь заложниками одной и той же схемы, не работайте по накатанной. Система — это всегда аналитика и поиск новых решений, если вы заметили, что снова ищите самое простое решение, которое всплывает в голове мгновенно — это часто не инсайт, а когнитивная ловушка.
Интуиция хороша и полезна там, где выстроена управляемая система продаж. Тогда она вам поможет в кризисный момент найти то самое, смелое и верное решение.
Вместо заключения
Метафора-загадка: двое мужчин идут по запутанному лабиринту. Один по хорошо настроенному навигатору, второй — по интуиции. Чьи шансы выбраться быстрее выше? А если мы повторим это испытание с теми же условиями 10 раз подряд? Ответ очевиден.