Большинство людей старается заработать здесь и сейчас, но самые большие деньги и самые доверительные отношения со своими клиентами зарабатываются только тогда, когда нет стремления заработать в моменте – когда человек выстраивает долгосрочные отношения. Не нужно думать о том, как продать продукт сейчас, нужно понять, как выстроить прочные доверительные отношения.
Бизнес – это взаимоотношения. Чем лучше ты их выстраиваешь, тем лучше у тебя бизнес. Клиенты, партнеры, инвесторы – это взаимоотношения и психология.
Люди вкладывают огромные бюджеты, чтобы создавать рекламные компании, привлекать трафик и финансировать стандартные инструменты, которые вокруг нас все транслируют. Мы забываем о том, что продажа возникает, когда есть фактор доверия, а еще лучше – когда человек тебе благодарен.
Деньги – это эквивалент «спасибо» в коммерческом мире. Следовательно, если ты будешь пользоваться законом богатства «для того, чтобы что-то получить, сначала отдай», то ты сразу поймешь, что твои затраты на маркетинг и рекламу в моменте сократятся и при этом ты получишь гораздо большую пользу и большую выгоду.
Когда-то я был в совете одного бизнес-клуба, и в презентации каждый член должен был назвать самый эффективный инструмент, который позволяет зарабатывать деньги. Кто-то назвал сарафанное радио, кто-то – раздачу листовок, кто-то – таргет и директ… Я на тот момент – связи, а один из самых успешных бизнесменов на этой встрече, когда очередь дошла до него, сказал: «А я просто стараюсь помогать людям и ничего не просить взамен, а они меня благодарят за это. Так я зарабатываю деньги». То есть он отдает, живет по принципу «отдавать», и люди ему благодарны. При этом у этих людей возникает благодарность и чувство долга. Естественно, они не могут отказать, когда он их о чем-то попросит, дать какой-то контакт или заключить какой-то договор.
Мне постоянно пишут в соц. сетях – от 50 до 100 человек в неделю, и все от меня чего-то хотят. Кто-то хочет денег в долг, бесплатное сопровождение или консультацию, кто-то хочет, чтобы я порекомендовал инвестора. Это вызывает определенный негатив. Когда ты понимаешь, что от тебя люди только что-то хотят, ты перестаешь читать сообщения и не обращаешь внимания на них, а ведь там могут быть и хорошие сообщения.
Однажды, мне написал человек: «Владислав, можно я тебе сделаю сайт? И мне не надо ничего взамен». Он сделал мне лендинг. В этот момент я почувствовал, что я должен его отблагодарить. Я был ему благодарен, что он сделал мне красивый интересный сайт, который меня более чем устроил и не попросил ничего взамен. Естественно, я написал везде посты на свою большую предпринимательскую аудиторию. Мне стали писать, я стал рекомендовать этого человека.
Когда люди на различных конференциях после моих выступлений просят меня порекомендовать определенных специалистов по созданию лендингов, я даю именно этот контакт. У меня более 5 выступлений в месяц в различных городах, численность гостей от 100 до 2000 человек на каждом. За полгода я отправил к нему более 60 человек, а это больше полумиллиона рублей.
Человек потратил 2 дня своей жизни на мой сайт и ничего не попросил взамен, он получил меня как лидера мнений в агенты и заработал почти миллион рублей.
Если вас этот пример не воодушевил, то расскажу другой.
На одном мероприятии в Москве я был хэдлайнером. Открывал бизнес-форум на 700 человек. После мероприятия мне написал мужчина Симон и сказал, что теперь я могу лечить в его клинике зубы совершенно бесплатно. Он получил очень много ценной информации, поэтому решил меня отблагодарить. Сначала я не поверил, потому что я знаю, сколько стоит лечить зубы. На тот момент у меня был отколот кусочек переднего зуба. Я решил воспользоваться данным предложением. Я получил бесплатную 3D-диагностику, он залечил мне в этот же день ползуба, вылечил кариес. На следующей неделе я лечился еще. Потом я спросил: «Симон, что я должен тебе?». «Ничего ты мне не должен, я уже все получил на мероприятии, на котором я был. Может, мы тебе брекеты поставим?». А брекеты стоят 350 000 руб. У меня не хватило наглости, но я понял, что очень сильно благодарен ему. Далее я написал об этом пост.
Когда люди стали ко мне обращаться, я стал отправлять их к нему. Я уверен, что себестоимость лечения, которое мне было предоставлено, в разы меньше, чем то, что он получил уже, не считая того, что получит.
Я надеюсь, что эти примеры заставят вас взглянуть на маркетинг и рекламные бюджеты немного по-другому.
Поймите, что если вы начнете отдавать, то вам не нужно будет огромное количество денег тратить на привлечение клиентов, потому что люди, особенно лидеры мнений с подходящей аудиторией, которым вы можете что-то отдать, они будут благодарны. Вы получите контакт с этими людьми, а это еще один ресурс. Вы получите клиентов. Единственное, чего вы не получите, это деньги в моменте.
Нужно выбирать: получить деньги в моменте и вечно думать о том, какие инструменты работают, как привлечь трафик, увеличить средний чек, либо выбери тех людей, с которыми ты наладишь коммуникации, и они будут тебе благодарны.
Одна коммуникация, а после будет и все остальное: и деньги, и признание, и партнеры, и команда, и инвесторы. Вы получите все для реализации своих целей.
Владислав Бермуда
Основатель первой в России кросс-маркетинговой платформы «Личный бонус»
Сооснователь сервиса бесплатных авиаперелетов «Летайбесплатно», писатель.