Facebook предоставляет огромные возможности для настройки эффективной таргетированной рекламы, оптимизации и повышения конверсии. 6 миллионов человек в России используют Facebook ежедневно. В 2015 году CTR объявлений в Facebook по России вырос с 0.5% до 0.9%.
Не удивительно, что в 2015 году Facebook, включая Instagram, забрал около 65,5% всех бюджетов на рекламу в социальных сетях приходится на эту сеть. Эти результаты связаны с улучшениями в CPC модели, запуском новых форматов рекламных объявлений в Instagram и новым функционалом.
Реклама в Facebook становится эффективнее с каждым днем, но не все используют эту возможность. В этой статье smmщики digital-агентства Stormin рассмотрят важные инструменты, которые помогают извлечь все плюсы от рекламы в Facebook.

Рекламный хак Facebook №1: поместите УТП в изображение

Добавьте уникальные преимущества продукта в графическое объявление — таким образом УТП будет точно замечено пользователями, во время просмотра объявления.

Если не знаете, с чего начать, ознакомьтесь с рекомендациями от ConversionXL. Хорошее ценностное предложение:

1. Объясняет, как продукт решает проблемы клиентов или улучшает их положение (релевантность)

2. Обеспечивает специфические преимущества, отличные от конкурентов (ценность)

3. Рассказывает потенциальным клиентам, почему они должны покупать у вас, а не у конкурентов (дифференциация)

Убедитесь, что объявление и УТП ориентировано на клиента, а не просто демонстрирует возможности продукта.

Рекламный хак Facebook №2: лид-магнит на изображении

Привлечь целевую аудиторию станет легче, если предложить что-то действительно ценное: электронную книгу, запись вебинара или другой загружаемый контент.

Компания Marketo предлагает бесплатный календарь для редакторов:

С помощью Facebook Lead Ads можно скачать редакционный календарь, не выходя из Facebook. Такой подход снижает количество возражений, возникающих у пользователей между первым взглядом на объявление и окончательной загрузкой. Также бесплатный контент имеет более низкий уровень потенциальной угрозы для потребителя, чем предложения, которые кричат: «Купите меня! Заказывайте прямо сейчас!".

Рекламный хак Facebook №3: холодная аудитория - мягкие продажи

Если вы ориентируетесь на холодную аудиторию, старт с “мягких продаж” может стать ключом к лояльности потенциальных клиентов.

Компания Clanbet следует этому принципу, ориентируя статьи из корпоративного блога на аудиторию, которая уже посещала их сайт:

Clanbeat не единственные, кто следует такой стратегии. KlientBoost создали огромный календарь праздников для маркетологов, чтобы привлечь потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда:

Рекламный хак Facebook №4: зацепите пользователей данными

Рекламируйте предложения с низким уровнем риска и высокой ценностью для повышения узнаваемости бренда и сбора новых потенциальных клиентов.

Изображения отражают истории. По словам пионера искусственного интеллекта Рэя Курцвейла, наши мозги ориентированы на поиск закономерностей и образцов для извлечения полезных советов.

Как насчет того, чтобы, рассказать историю через рекламные посты на Facebook?

Посмотрите на этот пример от SumoMe:

Хорошая кривая роста компании, не так ли?

Психология объясняет, что люди полагаются на эмоции, а не на информацию, чтобы принимать решения о покупке. Вот почему важно, чтобы пользователи связывали бренд с позитивными вещами, например, с быстрым ростом компании.

Увидев это объявление в ленте новостей, потребители с большей вероятностью свяжут SumoMe с быстрым ростом. Легкая победа.

Рекламный хак Facebook №5: зацепите пользователей эмоциональными изображениями

Используйте элементы дизайна, которые вызывают положительные эмоции, чтобы пользователи ассоциировали упомянутые эмоции с брендом.

Это объявление от Blue Apron демонстрирует вкусные ингредиенты. Какие чувства вы испытываете, когда смотрите на это?

Возможно, вы чувствуете голод. Возможно, вы даже чувствуете радость, потому что яркие цвета радуют.

Ассоциируются ли как-либо из этих чувств с негативом? Вряд ли.

Рекламный хак Facebook №6: используйте символы, чтобы запомниться

Люди быстро создают новые ассоциации между тем, что они видят. Поэтому нужно включать «позитивные символы» в дизайн рекламных объявлений, чтобы целевая аудитория ассоциировала бренд с положительными эмоциями. Позитивные символы могут включать:

• Галочками

• Смайлы эмодзи

• Праздничные эмодзи

• Звезды

В рекламном объявлении Asana на Facebook отображается кривая роста вместе со значком галочки. Что вы чувствуете? Если вы потенциальный клиент Asana, то, скорее всего, почувствуете облегчение от завершенной в срок работы.

Уже заметили, насколько красочные примеры объявлений Facebook в этой статье?

Для этого есть причина — мозг любит яркие цвета

В исследовании компании EmeraldInsights говорится, что люди составляют мнение о чем-либо в течение 90 секунд после первоначального взаимодействия с объектом. При этом, от 62% до 90% решений основаны только на цветах. Звучит безумно? Тогда вспомните, какое последнее бледно-коричневое объявление вы увидели.

Если можете сделать красочные рекламные брендированные объявления для Facebook — это станет отличным дополнением к используемым инструментам.

БОНУС: согласно психологии цвета, зеленый означает спокойный и профессиональный подход. Больше причин использовать зеленый!

Рекламный хак Facebook №7: еще больше цвета

Нужно создавать яркие рекламные объявления, чтобы привлечь внимание людей в переполненной новостной ленте Facebook. Компания CoSchedule построила фирменный стиль на основе ярких позитивных цветов:

Создание красочных и привлекательных рекламных объявлений не должно быть слишком сложным. Не нужно три года учиться работать в Photoshop, прежде чем получится создать объявление в Facebook, которое привлечет внимание целевой аудитории. Простой красочный фон с продуманным текстом объявления будет выполнять эту работу — объявление от компании Holini доказывает это:

Изучите психологию восприятия цвета, чтобы узнать, какие цвета привлекательны для конкретной аудитории и при этом соответствуют вашим предложениям.

Рекламный хак Facebook №8: забудьте о цвете, попробуйте белый фон

Создайте рекламу, не имеющую цвета. Вообще. С помощью этой стратегии, компания Scoro существенно увеличила CTR рекламных объявлений. Такие объявления настолько отличаются от других сообщений в ленте новостей, что привлекают внимание пользователей:

Рекламный хак Facebook №9: чем меньше, тем больше

Попробуйте создать простое рекламное объявление, которое отражает только главную информацию и отличается от других объявлений в ленте новостей.

The New York Times использует этот подход, фокусируя внимание людей на рекламный текст, а не на блестящее изображение.

После того, как вы нашли рекламный дизайн, который работает, это еще не конец пути к достижению эффективности рекламы в Facebook.

Сопоставьте дизайн объявления с правильным «типом объявления» и целевой аудиторией

Отличное объявление в Facebook — это не только хорошо подобранные цвета и изображения.

Как насчет типа объявления — соответствует ли он УТП? Существует несколько типов объявлений, которые можно создать на Facebook:

• Объявления в ленте новостей

• Объявления в правой колонке

• Объявления для генерации лидов

• Карусель

• Динамические объявления / DPA

• Страница, как реклама

• Canvas

• Реклама событий

• Установка приложения

• GIF-объявления

Попробуйте использовать творческий подход к объявлениям в каруселе, как это сделали в Shutterstock:

Рекламный хак Facebook №10: попробуйте другой тип объявления

Возможно, вам сказали, что какой-либо из типов рекламы работает лучше всего, поэтому вы придерживаетесь этого совета.

Но что, если протестировать разные типы объявлений? Таким образом можно увидеть, что действительно привлекает целевую аудиторию, а что отталкивает.

Рекламный хак Facebook №11: сфокусируйтесь на узкий сегмент рынка

Не бойтесь создавать рекламные объявления с фокусировкой на определенный сегмент рынка. Это могут быть лучшие рекламные кампании.

В объявлениях FreshBooks на Facebook говорится: «FreshBooks упрощает онлайн-бухгалтерский учет, поэтому вы можете сосредоточиться на управлении своим бизнесом». В нем также указано, что это бухгалтерское программное обеспечение для не-бухгалтеров. Это узкий сегмент, который четко определен.

Даже если объявление FreshBooks достигнет других сегментов рынка, это также их идеальная аудитория — владельцы малого бизнеса, которые с большей вероятностью будут кликать по объявлению и конвертироваться в клиентов.

Рекламный хак Facebook №12: соответствуйте целевой аудитории

Убедитесь, что объявление, дизайн и ключевое сообщение соответствует целевой аудитории на Facebook.

Джонатан Дейн из KlientBoost разделяет аудиторию в Facebook на три группы:

• Кубики льда — люди, которые никогда не слышали о вашей компании и не посещали ваш сайт раньше.

• Теплая аудитория — люди, которые знают вашу компанию, но не могут точно сказать, чем вы занимаетесь.

• Вулкано-лавовый трафик — люди, которые купили что-то у вас раньше или находятся на пути совершению конверсионного действия, на пути к тому, чтобы стать клиентом.

Для каждой из этих температур целевой аудитории требуется индивидуальное предложение и подход.

Рекламный хак Facebook №13: создавайте объявления, ориентированные на геоположение

Объявление Hired объединяет определенную аудиторию (разработчиков программного обеспечения) с таргетингом на геоположение. Результат? Объявление Facebook, которое, получило намного больше кликов, чем стандартное рекламное объявление.

Если настраиваете таргетинг на определенное место, протестируйте изображение и сообщение с отсылкой к геоположению.

В сотрудничестве с Merchenta, Mazda создала персонализированные объявления, основанные на геоположении, чтобы охватить людей, которые с большой вероятностью посетили конкретный дилерский центр Mazda. Посетители, которые увидели эти объявления конвертировались в клиентов на 53% лучше, чем контрольная группа. Почти 1 из 5 пользователей взаимодействовал с персонализированным объявлением.

Рекламное объявление Airbnb на Facebook предназначенное для людей, живущих в Бангкоке, приглашает их присоединиться к сервису в качестве принимающей стороны:

Рекламный хак Facebook №14: объедините пользовательские аудитории с местоположениями

Используйте индивидуально настроенные аудитории в Facebook, чтобы комбинировать таргетинг на основе местоположения с ретаргетингом на пользователей, посетивших сайт для достижения лучших результатов.

Рекламный хак Facebook №15: продублируйте заголовок в изображении

Выше мы обсуждали необходимость донесения уникального торгового предложения до пользователей. Конверсионный копирайтер Гэвин Хельм-Смит советует дублировать заголовок объявления в изображении:

“Я всегда включаю заголовок объявления в изображение, потому что, если пользователи Facebook остановятся и сначала увидят изображение, повторение заголовка на изображении заставит их кликнуть по объявлению. Заголовок на изображении обычно является тем же сообщением, что и заголовок самого объявления.”

Гэвин получает безумные результаты с помощью этого приема.

Рекламный хак Facebook №16: 1 ключевое сообщение на 1 объявление

В объявлении AdEspresso используется правило одного сообщения на одно объявления. В изображении и описании находятся одинаковые посылы: скачайте электронную книгу.

Изображение привлекает внимание и представляет предложение. Описание повторяет предложение и расширяет его. В любом случае пользователь увидит только как и почему ему получить эту бесплатную книгу и ничего больше.

Рекламный хак Facebook №17: повторите ключевое сообщение везде

Выберите одно ключевое сообщение, которое хотите донести до целевой аудитории, и повторите его в изображении, заголовке и описании, чтобы сделать его более запоминающимся и понятным.

Посмотрите на это объявление от Udacity, чтобы понять, как это работает на практике:

Предложение повторяется по всему объявлению, и еще сильнее укрепляется, благодаря скидке и ограничению по времени.

Рекламный хак Facebook №18: повторите ограничение по времени в изображении и тексте объявления

Используйте ограничение по времени, чтобы заинтересовать целевую аудиторию и получить переход на сайт. Вот как это сделала компания Target:

Самое лучшее в предложениях, ограниченных по времени — то, что они действительно работают. Применение дефицита и срочности на сайте помогло Маркусу Тейлору, интернет-предпринимателю, увеличить продажи на 332%.

Можно создать чувство безотлагательности в рекламных объявлениях на Facebook, следуя этим принципам:

• Определите четкие даты: «Только сегодня» или «Предложение заканчивается через 24 часа».

• Предложите скидку: «Получите скидку 60% сегодня».

• Сделайте объявление простым и кратким.

• Поместите лучшее предложение в заголовок объявления или изображение.

• Объявление должно соответствовать контенту страницы, на которую оно ведет.

Рекламный хак Facebook №19: проведите A/B тестирование объявлений

Протестируйте несколько предложений, чтобы найти наилучшие способы создания чувства срочности и сделать рекламу привлекательной:

• Поставьте или уберите ограничение по времени
• Поставьте или уберите ограниченные количества продуктов
• Увеличьте или уменьшите обещанный результат
• Измените преимущества
• Измените социальные доказательства (отзывы, рейтинги и т.д.)
• Попробуйте два или более совершенно разных предложения

Тестируйте любую SMM-рекламу и новые маркетинговые ходы. Получить достоверную информацию можно только с помощью тестирования.

Рекламный хак Facebook №20: сделайте объявление о покупателе, а не о компании

Убедитесь, что предложение нацелено на потенциальных клиентов, а не представляет собой список функций продукта.

Помните, что предложение и реклама не должны быть длинным списком функций продукта или обновлениями UX. Google удается превратить техническое предложение в то, что на самом деле связано с читателем:

Объявление Google в Facebook говорит о том, что это все только о вас:

• Новые домены, которые рассказывают вашу историю

• Получите ваш домен сегодня

• Найти доменное имя для своей истории

Рекламный хак Facebook №21: используйте любопытство

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что делает заголовки Upworthy и Buzzfeed настолько привлекательными и кликабельными?

Их секретное оружие — любопытство.

Когда в NewsWear проанализировали количество репостов, комментариев, твитов и пинов среди 50 лучших медиа-сайтов, они пришли к выводу: средний пост Upworthy имеет более 18 000 репостов.

Используйте любопытство пользователей в заголовке рекламного объявления, чтобы привлечь внимание.

Объявление по поиску водителей для Uber — отличный пример использования любопытства в действии. Если вы когда-то слышали про Uber, то захотите просто выяснить, соответствует ли ваш автомобиль требованиям этого сервиса. Один клик и вы находитесь в конверсионной воронке.

HubSpot использовал аналогичный подход для маркетологов, задав вопрос: как вы оцениваете оптимизацию своего сайта?

Исследование Caltech показало, что уровень любопытства пользователей возрастает до точки, где увеличивается уровень получаемой информации, а затем падает. Откройте часть тайны в объявлении, но остальную информацию разместите на целевой странице.

Рекламный хак Facebook №22: задайте вопрос

Задавайте вопросы, чтобы создать привлекательные кликабельные объявления на Facebook. Это объявление от Cooking Love с привлекательным видео и коротким, несовершенным, но вовлекающим описанием: вам нравится #панкейки? Помимо самого вопроса в этом примере также используется хэштег, что увеличивает охват поста:

Рекламный хак Facebook №23: протестируйте короткое и длинное описание

Хорошая история не обязательно длинная. Это правило применимо и к объявлениям в Facebook. Чем яснее и короче вы сможете описать предложение, тем больше шансов, что люди его прочитают.

Это объявление от 99designs находится на стороне короткого описания в рекламном объявлении:

Также можно выделить случаи, когда длинное описание в объявлениях может работать лучше, чем короткое. Объявление от Intercom выходит за рамки традиционного описания, в него включены только короткий заголовок ссылки и отсутствие текста. Эффект заключается в том, что больше внимания уделяется изображению и единому блоку описания объявления:

Протестируйте короткое и длинное описание рекламного объявления, чтобы узнать, какие призывы лучше работают.

Рекламный хак Facebook №24: устраните все возражения до их появления

Попытайтесь устранить возражения и барьеры на пути к совершению конверсионного действия еще до того, как они возникнут. Одна из причин, по которой потребители отказываются от совершения покупки на последних этапах, заключается в том, что они придумывают новые возражения, чтобы не совершать покупку.

Как пишет Peep Laja в ConversionXL:

“Всякий раз, когда пользователь взаимодействует с деньгами, есть риск. Обычно, поставщик несет большую часть риска. Если риск кажется слишком большим для покупателя, то покупка не состоится. Предоставляйте гарантии для устранения или уменьшения воспринимаемых рисков, которые могут возникнуть у ваших клиентов.”

Компания Lyft устраняет даже такое возражение, как «получу ли я деньги?», Предлагая новым водителям гарантированную оплату в 500 долларов в неделю

Если вы любитель кофе, объявление в Facebook от Blue Bottle Coffee привлечет вас: у него есть бесплатная пробная версия. Да, именно, бесплатная пробная версия. Это нейтрализует возражения, связанные с необходимостью пойти в магазин, чтобы выпить кофе.

Кроме того, в сообщении говорится: выберите свой кофе. Выберите свое время поставки. Пропустите доставку. Отмените подписку когда угодно. Наслаждайтесь в любое время. Заметили? - Пропустите доставку. Отмените подписку когда угодно. Это идеальная гарантия, показывающая потенциальным покупателям, что они могут отменить подписку в любое время.

Независимо от того, находитесь ли вы на рынке SaaS-решений или на рынке электронной коммерции, какие решения могут помочь вашему предложению преодолеть возражения целевой аудитории?

Рекламный хак Facebook №25: сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя в безопасности

Попробуйте предложить своим потенциальным клиентам гарантию возврата денег или предложение аннулирования подписки.

Объявление от Dollar Shave Club использует эту стратегию: никаких обязательств. Никаких сборов.

Реальная ценность этого объявления скрывается в смысле его принадлежности. В рекламном описании Dollar Shave Club рассказывается история об эксклюзивном наборе для членов клуба, которые пользуются огромными преимуществами от использования сервиса, заставляя вас хотеть быть частью клуба.

Рекламный хак Facebook №26: создайте чувство причастности к сообществу

Создайте чувство принадлежности к сообществу вокруг продукта и дайте клиентам почувствовать, что они являются частью большого сообщества.

Это может быть так же просто, как показать людям, что ваша целевая аудитория дружелюбная. Объявление Eventbrite демонстрирует этот пример, с яркими изображениями людей, которые веселятся вместе:

Рекламный хак Facebook №27: создавайте рекламу, которая помогает людям стремиться к чему-либо

Shopify использует позитивный визуальный язык и сильные простые слова, такие как «мечта» и «удовольствие».

Сотрудники Buffer собрали массивный список из 189 магнитных слов, которые делают объявления более привлекательными и запоминающимися.

Они также выделили 5 самых убедительных слов на английском языке:

• Вы

• Свободно

• Потому как

• Немедленно

• Новый

Рекламный хак Facebook №28: не бойтесь пробовать новое

Напишите объявление, которое включает в себя необычные прилагательные и необычную формулировку.

Однако будьте осторожны, чтобы не увлечься словами, забыв о том, для чего создается объявление в первую очередь: чтобы пользователи конвертировались в клиентов.

Рекламный хак Facebook №29: следите за метриками

Крайне важно выбрать правильные призывы к действию. Под правильными подразумевается то, что CTA должны фокусироваться не только на высоких показателях CTR, но и на конверсии в покупку.

Когда в Scoro провели A/B тестирование Facebook-рекламы, то обнаружили, что объявление с CTA “Зарегистрироваться” показало лучшие результаты, чем “Узнать больше”. Прирост составил 14,5%. То есть, “Зарегистрироваться” принесло большее количество подписок.

Выбор CTA зависит от продукта. Это рекламное объявление от Unbounce сообщает о новой интеграции, что делает логичным использование призыва к действию «Узнать больше»:

Однако, продвигая сервис создания посадочных страниц, Unbounce предлагает пользователям зарегистрироваться для получения бесплатной пробной версии.

Рекламный хак Facebook №30: сопоставьте CTA с ожиданиями целевой аудитории

Выбирайте призывы к действию, которые соответствуют уникальному торговому предложению. В противном случае пользователи могут запутаться при переходе на целевую страницу, которая предлагает, скачать файл, в то время, как они ожидали пробную версию продукта.

Рекламный хак Facebook №31: включите в объявления отзывы клиентов

Хотя текст объявления Unbounce в Facebook обещает «Наш удивительный инструмент поможет вам сделать невероятные вещи!», нет реальных доказательств, которые помогут поверить в это.

Поэтому иногда имеет смысл включить в свои объявления отзывы клиентов. Если можете доказать, что клиенты довольны вашим продуктом — это знак того, что компания заслуживает доверия:

Рекламный хак Facebook №32: реальные фото клиентов, вместо стоковых

Когда размещаете объявления с отзывами, используйте изображения реальных людей вместо стоковых фотографий.

Исследования компании Marketing Experiments показали, что использование реальных фото клиентов, вместо стоковых фото, увеличивает конверсию на 35%.

Рекламный хак Facebook №33: используйте интересные и смешные факты

Проведите небольшие опросы, чтобы получить новые интересные факты для использования в ваших рекламных кампаниях.

Пример от Grammarly:

Рекламный хак Facebook №34: используйте больше цифр в объявлении

Исследования показывают, что у заголовка с цифрами CTR на 36% выше.

В объявлении от SumoMe говорится, что более 150 000 сайтов используют их программное обеспечение для увеличения трафика. Такие цифры помогают получить доверие целевой аудитории и вызвают интерес к предложению.

Рекламный хак Facebook №35: зацепите пользователей нечетными числами

Outbrain проанализировали 150 000 заголовков и обнаружили, что заголовки с нечетными числами имеют CTR на 20% выше, чем заголовки с четными числами.

Поэтому мы предпочитаем использовать заголовки с нечетными номерами.

Рекламный хак Facebook №36: используйте эмоджи

Scoro провели A/B тест, чтобы узнать, поможет ли emoji увеличить процент переходов по объявлениям. Заголовок, включающий эмодзи, на 241% более кликабельный, чем в объявлении без emoji.

Facebook позволяет размещать emoji во всех частях объявления:

• Заголовок

• Текст объявления

• Ссылка и описание

Теперь у вас есть 36 хаков для рекламных объявлений в Facebook, которые можно применить уже к следующей рекламной кампании. Следите за тем, чтобы реклама в социальных сетях соответствовала целям общей digital-стратегии бренда. Но помните, ни один волшебный трюк или хак не продаст продукт, который не имеет отношения к целевой аудитории. Поэтому не забудьте убедиться, что у вас есть хорошее предложение, прежде чем начнете создавать первые объявления.