7 действенных шагов для упрощения кросс-маркетинговой стратегии

Кросс-маркетинг в торговле - сложный, хаотичный и отнимающий много времени? Да, если не учитывать ряда нюансов, а стараться получить свою выгоду прямо здесь и сейчас. Сохраняя предпочтения клиентов, устанавливая правильные цели и создавая кампании с надежными и ответственными партнерами, компания получит сразу целый набор преимуществ. Это - сокращение бюджета на продвижение, расширение охвата, увеличение клиентской базы, повышение спроса и многие другие.

Да, кросс-маркетинг - это тяжелая работа, но в отличие от традиционных рекламных инструментов он позволяет отслеживать результаты, корректировать механики для получения более значимых итогов. Оптимизированный маркетинг повысит эффективность компании, превратит потенциальных клиентов в покупателей и укрепит лояльность клиентов, сохраняя постоянство общения новой и имеющейся аудитории с брендом. Кросс-маркетинг помогает клиентам достичь стадии покупки, повысить производительность и доход предприятия.

Предлагаем семь простых шагов, которые помогут оптимизировать маркетинг-план, усилив роль кросс-промо в стратегии продвижения бренда.

#1 Выберите правильного партнера

Многие маркетологи не начинают кросс-маркетинговые проекты, поскольку не видят для себя подходящих партнеров. Эта проблема устраняется достаточно легко.

Во-первых, следует создать список потенциальных товаров и услуг, которые были бы интересны вашим клиентам. Сюда могут войти сопутствующие продукты. Это позволит собрать привлекательный для клиента комплект, или пакет предложений. А также стоит обратить внимание на продукты, которые помогут решить проблемы ваших клиентов.

Совет: Узнать больше о клиентах помогут социальные сети. Посмотрите, чем интересуются ваши подписчики, какие страницы они "лайкают".

Во-вторых, определите, какие бренды представляют выбранные вами категории товаров и услуг. Из полученного списка выделите те бренды, которые более всего соответствуют вашей целевой аудитории по возрасту, достатку, соответствует философии и идеологии компании.

В-третьих, проверьте репутацию потенциальных партнеров. Посмотрите их сайт, проанализируйте коммуникацию в соцсетях, оцените число подписчиков, репостов и положительных отзывов. После того, как будет сформирован перечень возможных партнеров, можно переходить к следующему этапу.

#2 Создайте концепцию проекта

Перед тем, как предлагать партнерство представителям других компаний, следует уточнить варианты сотрудничества. Кросс-маркетинг позволяет внедрить все традиционные инструменты маркетинга. Самыми распространенными техниками являются акции формата подарок за покупку, использование товаров или услуг партнера для призового фонда, создание коалиционных программ лояльности или формирование комплексного предложения.

Наиболее простой и доступной формой взаимодействия является взаимная раздача купонов на скидку или подарок. Такие купоны можно использовать у партнеров, они позволяют совершать покупку по более выгодным ценам или дают право на бесплатный подарок. Многие ювелирные компании используют подобные кросс-акции с партнерами на протяжении многих лет.

После того, как определены задачи и цели будущей акции, а также сформирована концепция будущего промо, следует оформить информацию в понятный и доступный вид. Например, сделать презентацию, из которой потенциальным партнерам будет понятно, что хотят от них получить и что предлагают взамен.

Если у вас возникают сложности с формированием механики будущего проекта, то можно обратиться к примерам кросс-промо и кобрендинг-проектов, проведенные другими компаниями.

#3 Установите контакт с партнером

Для многих маркетологов налаживание контактов с коллегами или другими предпринимателями - это тот самый камень преткновения, из-за которого может разрушиться вся концепция кросс-маркетинговой стратегии. Поиск партнеров - действительно, наиболее трудоемкий этап.

Для многих менеджеров способы налаживания контакта могут быть слишком сложными или вовсе неприемлемыми. И поэтому обязанность за поиск партнеров быть переложена на рекламное агентство. Но стоит ли делать это? Однозначного ответа, конечно, быть не может. С одной стороны, перекладывая ответственность за поиск партнеров на других, маркетолог освобождает себя от сложной и затратной по времени части кросс-проекта. К тому же многие рекламные агентства имеют налаженные связи с рекламодателями, что сделает процесс переговоров более успешным и быстрым. Но, с другой стороны, только человек, знающий компанию и бренд изнутри, может точно охарактеризовать аудиторию, ценности и философию компании. К тому же рекламные агентства, в первую очередь, нацелены на получение своей выгоды и не будут стремится сократить бюджет на продвижение за счет вливания партнерских инвестиций.

Таким образом, в руках кросс-маркетолога имеется не так много инструментов для установления контактов с другим бизнесом. Это - "холодный" обзвон, распространение предложений о сотрудничестве путем email-рассылки, а также поиск партнеров через друзей и знакомых.

Простым и надежным способом наладить коммуникацию с партнерами является обращение к специальным сервисам. Например, на портале Ассоциации Ко-Маркетинга России существует специальный раздел Поиск партнеров, где представители фирм и владельцы бизнеса размещают свои предложения о сотрудничестве и могут откликаться на предложения других компаний.

#4 Согласовать условия

Когда обе стороны адекватно оценивают собственные ресурсы и ценность бренда, условия кросс-проекта согласуются легко и в короткие сроки. Объединение знаний и опыта помогает оптимизировать стратегию будущей акции. В ходе обсуждения могут появляться новые идеи, а взаимодействие с более опытными маркетологами помогает избежать ряд ошибок.

Вся оговоренная механика будущего проекта может быть зафиксирована в отдельном соглашении.

Основные пункты, на которые следует обратить внимание:

• описание механики проекта с указанием цели;
• обязанности каждой из сторон, порядок предоставления необходимых материалов, призов и т.д.;
• порядок коммуникации и обмена информацией по совместному промо;
• лица, ответственные за проведение акции с каждой из сторон;
• география проекта;
• условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
• бюджетирование;
• график подготовки и реализации проекта.

Должно ли такое соглашение быть юридически оформленным? Да, если того требует внутренний распорядок в компании или специфика проекта. В этом случае в договоре следует указать условия и отношения сторон, ответственность, а также не забыть про пункт, касающийся конфиденциальности информации и сроков соглашения.

Если же специфика проекта и условия в компании позволяют не оформлять договор юридически, то соглашение может быть подписано двумя сторонами. Если же речь идет, например, о взаимной рекламе в соцсетях, то устных договоренностей будет вполне достаточно.

#5 Тестовый запуск

Когда все условия обговорены и закреплены в соглашении, самое время переходить к организации и запуску проекта.

Если есть возможность, лучше сперва запустить проект в тестовом режиме с ограниченным охватом. Это позволит проверить выбранную механику. Если в ходе тестирования были выявлены какие-либо проблемы, то их можно будет сразу решить. Таким образом, тестовый запуск помогает избежать непредвиденных ловушек перед выводом акции на масштабную аудиторию.

#6 Запуск. Анализ и контроль

Устранив все нюансы после тестового запуска, можно переходить к запуску кросс-маркетинговой акции. В ходе проведения акции следует контролировать соблюдение условий со стороны партнера. Если проводится кросс-маркетинговая акция в сфере офлайн продаж, то для этого можно использовать метод тайного покупателя.

Оценить результат акции поможет отчет по следующим пунктам:

1. Была ли реализована запланированная цель? Если нет, что помешало реализовать намеченный план?
2. В полной ли мере партнер выполнил свои обязательства?
3. Было ли удобно работать с представителем компании-партнера? Несмотря на то, что кросс-маркетинг - это сотрудничество брендов, непосредственно контактируют между собой люди, которым должно быть приятно сотрудничать.

Итоги совместного промо стоит обсудить с партнером. Даже если кросс-проект показал высокую эффективность, все равно стоит устроить встречу с представителем компании-партнера. Это позволит обменяться впечатлениями. Возможно, ваш партнер сообщит вам какие-то подробности, которые могли ускользнуть из-под вашего внимания. На встрече также стоит обсудить следующую возможную кросс-маркетинговую акцию. Если кросс-маркетинговые акции проводятся постоянно, рассмотрите возможности изменения механики или включения новых элементов.

#7 Расширение связей

Исследование, проведенное Бюро интерактивной рекламы (IAB), показало, что последовательная демонстрация бренда по нескольким каналам увеличивает намерение покупки покупателей на 90% и улучшает восприятие этого бренда на 68%.

Таким образом, можно уверенно сказать, что кросс-маркетинг - это ключ к сотням дверям, за которыми ожидают новые представители вашей целевой группы. Используя простые принципы в работе с партнерами, можно добиться стабильно высоких показателей и обеспечить свою компанию проектами, которые будут приводить новых клиентов в течение многих лет.

Ну, и напоследок несколько свежих примеров кросс-маркетинговых акций.

Участники	Акция
МТС и Burger King	"Хайп Бургер" - все желающие на сайте МТС могли проголосовать за начинку "Хайп Бургера". За покупку нового блюда клиенты получают промокоды, которые дают особые привилегии на сайте МТС.
REDMOND и Кудесница	"Собери стикеры - получи мультипекарь REDMOND и другие призы". Покупка продукции ТМ "Кудесница" с промостикерами дает право на получению различных подарков, начиная от фирменной кружки и заканчивая мультипекарем.
CarPrice и "Одноклассники"	"#ЯЗАСПОРТ " - суть акции заключается в том, чтобы продемонстрировать свои спортивные достижения в прямой трансляции с помощью приложения OK Live или разместив в своем профиле. Победителю достался приз - 500 000 рублей.
"Амедиатека" и S7 Airlines	"Встречайте новые направления": в преддверии седьмого сезона сериала "Игра престолов" на сайте авиакомпании был размещен специальный промо-сервис. Пользователи могли выбрать одно из сказочных направлений и оформить билет в стиле культового сериала. Поделившись своим "билетом" с друзьями в Facebook, можно было выиграть бесплатный контент на онлайн-сервисе "Амедиатека".
Google и Walmart	"Развитие онлайн-ритейла". Продукты Walmart стали доступны на сервисах онлайн-продаж маркета Google. Ассортимент был интегрирован в систему голосового поиска, и теперь, когда пользователь ищет какой-либо продукт с целью покупки, среди возможных вариантов будет появляться Walmart. Партнерство стало ответом на доминирование Amazon в онлайн-шоппинге.
"Детский мир" и Nestle	"70 лет Детскому миру". При покупке детского питания на кассе вручали мыльные пузыри в подарок. Также все покупателимогли принять участие в розыгрыше сертификатов на 3000 и 25 000 рублей.
ТМ "PediaSure Малоежка", TVZavr, NetPrint, Киноход, Ozon.ru.	"Малоежке за обед и подарки, и планшет!". За покупку продукции ТМ "PediaSure Малоежка" в специальной упаковке с промокодами участники получают подарки от партнеров - например, месячная подписка на детский контент от TVZavr , бесплатная печать фотографий от NetPrint, скидки и бонусы от Ozon.ru и т.д.