Капельный маркетинг: что это и как применять
Словосочетание «капельный маркетинг» появилось как прямой перевод английского термина «drip marketing» и представляет собой запланированную автоматическую email-рассылку. Цель такой стратегии — привлечь трафик на сайт, повысить вовлеченность пользователей, и как следствие, конверсию.
Команда маркетингового агентства ZAMEDIA подготовила руководство, которое поможет запустить эффективную email-рассылку и получить максимум преимуществ от применения концепции drip marketing.
Что такое капельная кампания?
Капельная кампания — это форма автоматизации маркетинга, которая чаще всего используется в digital-маркетинге. С помощью этого метода вашим контактам в течение длительного периода отправляется серия заранее составленных.Время отправки каждого письма основано на определенных триггерах. Например, вы можете запланировать отправку первого письма пользователям после подписки, а второго — через 3 дня после.
У капельных рассылок есть несколько преимуществ:
- Они помогают вам мягко развивать отношения с клиентами, постепенно повышая их интерес, а не раздражая большим количеством контента. Поскольку такие письма являются персонализированными, то они более привлекательны для пользователей, что в итоге влияет на увеличение конверсии и уменьшение количества отписок.
- Капельный маркетинг повышает вовлеченность пользователей, не давая им забыть о вашем бренде. Грамотно составленные письма с удобным и ненавязчивым графиком отправки повышают доверие клиентов и помогает провести их по воронке продаж.
Типы кампаний капельного маркетинга
Приветственные письма: создавайте автоматические приветственные письма, когда новый пользователь регистрируется, подписывается или запрашивает бесплатную пробную версию. Сообщите, что вы рады встрече с ними, и расскажите больше о себе, своем бренде и его философии.
Воронка продаж: создайте серию писем, которые подталкивают потенциальных клиентов к совершению покупок. Отправьте брошюры, демо-версию, пробный доступ. Попросите их поделиться своими задачами, чтобы лучше понять как закрыть их потребности.
Вовлечение пользователей: это письма, которые приглашают пользователей вернуться на сайт. Например, письмо «Мы скучаем по тебе» тем подписчикам, которые какое-то время не взаимодействовали с вашим брендом, или электронное письмо «Вам также может понравиться» — оно расскажет о товарах и услугах, которые могут заинтересовать клиентов.
Напоминание о брошенной корзине: иногда клиенты оставляют корзины не потому что не хотят купить товары, а потому что их отвлекли или случилось что-то более важное. Таким пользователям стоят напомнить об их покупках, потому что они — самые горячие лиды, которые наиболее близко к совершению заказа.
Напоминание о продлении: отправляйте клиентам напоминания о продлении, если ваш продукт работает по подписке. Если продление происходит автоматически, заранее уведомите пользователей о том, что деньги будут скоро списаны. В противном случае предупредите их, что их подписка скоро истекает, и напомните о необходимости оплаты, чтобы продолжить пользоваться услугой.
Письма с подтверждением: отправьте письмо с благодарностью за покупку, подтверждением получения платежа и приглашением к дальнейшим покупкам.
Руководства: создайте серию писем, каждое из которых рассказывает об определенном предмете. Например, превратите контент блога в курс по SEO, где определенный раздел освещается в отдельном письме.
Как настроить капельную кампанию
- Определите главную цель
- Определите целевую аудиторию
- Спланируйте кампанию
- Создайте привлекательный контент
- Начать кампанию
- Оптимизируйте стратегию
1. Определите главную цель
Возможно, вы хотите получить новых клиентов или же хотите привлечь внимание к своему бренду. Независимо от того, к чему вы стремитесь, важно, чтобы при разработке капельной кампании у вас была четкая цель.
Подумайте, что вы хотите, чтобы ваша аудитория сделала к концу капельной кампании. Купили товар, подписались на рассылку или стали чаще заходить на сайт?
Если пока что вам сложно определиться, посмотрите, какие из предложенных ниже целей могут быть для вас актуальны:
- Продвижение товара
- Увеличение продаж
- Повышение узнаваемости бренда
- Повышение вовлеченности
- Увеличение количества подписок
2. Определите целевую аудиторию
Digital-маркетинг — не универсальная история; наилучшим образом он работает тогда, когда сообщения пользователям персонализированы. Чтобы сделать письма более личными, разбейте свою целевую аудиторию на сегменты — так вам будет проще понять, каким должен быть основной посыл для каждой из групп пользователей.
Сегментация рынка — это разделение аудитории на разные типы клиентов на основе их общих характеристик. Например, это может быть местоположение, возраст, интересы, поведение на сайте и многое другое. На основе этих данных вы сможете создать триггеры, которые будут определять, какие письма будут получать определенные пользователи.
Например, вы можете создать триггер для брошенных корзин. В этом случае вашим сегментом могут быть люди, которые не возвращались к своему заказу в течение 24 часов или более. Затем вы создадите капельную электронную рассылку специально для этого сегмента с целью завершить процесс покупок.
3. Спланируйте кампанию
На этом этапе вы должны знать, какова цель рассылки и каким группам людей вы будете их отправлять. Но сколько писем нужно создать? И как часто их нужно отправлять? С одной стороны, вы хотите, чтобы ваша аудитория была заинтересована и вовлечена. С другой стороны, не стоит раздражать их слишком большим количеством контента.
Эффективная рассылка — это от 4 до 10 писем с интервалом от 3 дней до 2 недель между сообщениями. Вы можете установить промежуток в 3-4 дня между первыми письмами, чтобы взаимодействовать с пользователями сразу после триггера. Затем отложите отправку писем на более продолжительное время, чтобы не перегружать клиентов информацией.
4. Создайте привлекательный контент
Чтобы ваши письма открывали и читали, они должны быть интересными и информативными.
Четкий заголовок. Самое важное действие, которое должен совершить пользователь — открыть письмо. Без этого даже самый прекрасный контент пропадет под тонной других писем и канет в неизвестность. Чтобы этого не случилось, тема письма должна быть яркой и интересной.
Персонализация. Письма, которые были написаны специально под определенную группу людей, пользуются гораздо большей популярностью чем те, что писались для всех и потому обезличены.
Tone of voice. Бренды, как и люди, обладают индивидуальностью. Помогите своим клиентам узнать и полюбить ваш проект, создав запоминающийся бренд. Определите, как вы хотите общаться с клиентами — расслабленно или профессионально, используя сленг и юмор или, наоборот, строго и по-делу.
Краткость. В эпоху 15-секундных видео не нужно писать длинные письма — скорее всего, их не прочитают, а могут даже и не начать читать, увидев длину текста. Сделайте свое сообщение кратким и четким, и дайте ссылку на сайт или блог для получения более подробной информации. Исключение: курсы по email. В таком случае пользователь уже знает, что письмо не будет коротким и точно прочтет его до конца.
Включите CTA: каждое ваше письмо должно включать призыв к действию, который направляет читателей к конечной цели. Это должна быть заметная кнопка с текстом «Начать сейчас», «Загрузить» или «Зарегистрироваться».
5. Начните кампанию
После того как вы создали электронные письма и доработали свою стратегию, пора отправить их своей аудитории. Поскольку процесс автоматизирован, все, что вам нужно сделать, это установить начальный триггер и указать количество дней между письмами.
6. Оптимизируйте стратегию
Как и в любой хорошей маркетинговой кампании, вы должны постоянно адаптировать свою стратегию для улучшения результатов. Если кампания не достигла своей цели, возможно, нужно изменить сегменты аудитории, скорректировать контент или изменить время отправки электронных писем.
Например, если открываемость писем низкая, попробуйте изменить тему письма. При низкой конверсии проверьте кнопку или текст с призывом к действию. Непрерывный анализ и оптимизация кампании поможет добиться наилучших результатов и увеличить продажи.
Надеемся, что вы разобрались с темой капельного маркетинга и будете успешно его применять в своем продвижении.
Ваша команда агентства ZAMEDIA.