Как бренд сумок AFINA привлек клиентов через медийную рекламу и удвоил доход. Кейс MediaGuru

О клиенте

Питерский бренд женских сумок и рюкзаков Afina. Все изделия выполнены вручную из натуральной кожи. На рынке с 1996 года. С клиентом сотрудничаем более 2-х лет по продвижению официального интернет-магазина через контекстную рекламу.

Период кейса

август 2023 – апрель 2024

Проблема

Перед бизнесом была поставлена непростая задача — увеличить доход вдвое по сравнению с прошлым годом. Поскольку сумки относятся к товарам, покупаемым не так часто, ключевым приоритетом стало привлечение новых клиентов, которые ранее не были знакомы с брендом.

Подготовка

Для большего охвата и поиска новой аудитории мы выбрали медийную рекламу в Яндекс Директ. Этот инструмент обладает несколькими значительными преимуществами:

1. Широкая видимость: креативы будут отображаться в рекламной сети Яндекса, что позволит нам достичь максимального охвата среди потенциальных клиентов.
2. Низкая стоимость показа: аукционный CPM в медийных баннерах составляет 46 рублей без НДС, что ниже, чем у других форматов.
3. Нет минимального бюджета для старта рекламной кампании.

Перед запуском мы провели анализ силы нашего бренда в сравнении с ближайшими конкурентами. В результате выяснилось, что у бренда есть потенциал для укрепления позиций на рынке.

Для оптимального распределения инвестиций мы выделили три основных географических зоны: Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, остальные регионы России.

Распределение инвестиций по географии было основано на текущих данных о конверсии и доходе с каждого региона. Мы учли специфику спроса, особенности поведения потребителей и конкурентную среду в каждом из выбранных регионов.

Распределение дохода по регионам до запуска медийной рекламы, в руб.

Целевой аудиторией рекламной кампании стали женщины в возрасте от 35 до 54 лет с доходом выше среднего. Также решили дополнительно протестировать более молодую аудиторию (25–34 года), так как она демонстрировала высокий потенциал для быстрых покупок и доступность средств.

Процесс и реализация

Запустили три рекламные кампании в трех географических регионах с разными бюджетами. Каждая кампания была детально сегментирована по возрастным группам и креативным подходам, что позволило эффективно донести предложение до целевой аудитории. Важным аспектом нашей стратегии стало исключение из таргетинга пользователей, которые посещали сайт в течение последних 1,5 лет с целью привлечения исключительно новой аудитории.

1 / 2

1 / 2

После того, как пользователь увидел баннер, но не зашел на сайт, мы решили не оставлять его без внимания и воспользоваться стратегией ретаргетинга. Мы продолжали взаимодействовать с ним, показывая привлекательное предложение с промокодом, чтобы напомнить о нашем продукте и заинтересовать его.

Также мы адаптировали креативы для ретаргетинга с учетом того, что уже было показано пользователю. Это позволяло нам предлагать более персонализированные предложения, которые лучше соответствовали его интересам.

Аналитика и оптимизация

После первого месяца запуска мы столкнулись с неудовлетворительными результатами по стоимости заказа. Несмотря на то, что охватные кампании не приносят прямых заказов, мы оценивали рекламную активность с помощью медийной метрики по post-view атрибуции с окном в 90 дней. В процессе анализа мы сосредоточились на детальном изучении креативов, исследуя их эффективность в разрезе географического положения и социально-демографических характеристик целевой аудитории.

Кроме того, мы активно использовали Яндекс Метрику для глубокой аналитики товаров. Это дало возможность понять, как различные возрастные группы из определенных регионов реагируют на конкретные модели сумок.

На основании полученных данных были разработаны адаптированные креативы, ориентированные на предпочтения и поведение целевой аудитории. Важно отметить, что мы сохраняли гибкость: в случае изменения спроса или появления новых трендов креативы оперативно корректировались. Такой подход к анализу и адаптации материалов позволил значительно улучшить результаты и оптимизировать взаимодействие с целевой аудиторией, что в конечном итоге должно привести к снижению стоимости заказа.

Динамика расхода и стоимости заказа за период рекламной кампании, в руб.

Результаты

По итогам флайта мы получили следующие результаты:

1. Увеличение продаж и дохода более, чем в два раза по всему интернет-магазину.

График сравнение дохода YoY, в руб.

2. Получили стоимость целевого действия с медийной рекламы ниже, чем у performance-кампаний в Яндекс Директе.

График сравнения стоимости целевого действия, в руб.

3. Прирост поисковых запросов, визитов и целевых действий по сравнению с группой пользователей, которые не видели рекламу.

4. Прирост визитов не только среди посетителей целевого возраста, но и среди более молодой аудитории.

Выводы

Запуск медийной рекламы стал ключевым элементом в стратегии повышения осведомленности о бренде AFINA и увеличения продаж. Кампания не только привлекла новую аудиторию, но и значительно увеличила доход компании, что подтверждает важность стратегического подхода к таргетингу и выбору целевой аудитории в рекламных кампаниях.

В дальнейшем компания планирует продолжать подобные рекламные активности, адаптируя их в зависимости от изменений на рынке и потребительских предпочтений. Это позволит укрепить позиции бренда AFINA и расширить присутствие на рынке.