Моя лучшая находка на Авито: лиды для фитнес-клуба по 250 рублей и конверсией в 50%

Я — Данил Симонов, СЕО digital-агентства Taktika, и недавно я нашёл на Авито нечто потрясающее: ещё один реально работающий канал рекламы. Читайте и применяйте, если хотите поднять продажи — особенно полезно будет фитнес-бизнесу. 

От идеи до результата

Клиент, для которого мы тестировали рекламу на Авито — ростовский фитнес-клуб Fitron. С ними мы работаем с апреля этого года, и получаем стабильный результат через привычные каналы рекламы: например, 444 лида с РСЯ и 334 лида с VK за сентябрь. Но хочется всегда больше и лучше, поэтому вместе с клиентом решили увеличить бюджет вдвое и поэкспериментировать с новыми каналами рекламы, ожидая соответствующее увеличение лидов. 

Самое первое, что мы сделали — подключили медийную рекламу Яндекса. Летом с неё приходили лиды по 15-20 тысяч рублей. 

Второй инструмент, который мы решили опробовать — Яндекс.Навигатор. Это мобильное приложение, которое прокладывает лучший маршрут, учитывая пробки в городе. Рекламодатели могут размещать там рекламу на баннерах: пользователь видит объявления внизу экрана, когда автомобиль стоит на месте.

1 / 2

В сентябре с этого канала мы получили 3 лида по 9500 рублей, на начало октября — 1 лид за 3000 рублей. Большая цена за лид, но это нормально: цель рекламы в Навигаторе — скорее повышение узнаваемости и формирование отношения к бренду, чем лиды. 

Затем мы вспомнили о гипотезе, которую тестировали на другом проекте, но тогда она не дала результата. 

Гипотеза заключалась в следующем: на Авито часто люди перепродают свои абонементы в фитнес-клуб. Почему бы самому фитнес-клубу не попробовать продавать абонементы таким образом? 

Мы выделили 5000 рублей из бюджета на тест, рассчитывая получить около 10 лидов по 500 рублей. 

План действий был такой: 

1. Проанализировать аудиторию
2. Проанализировать конкурентов
3. Определить количество объявлений
4. Определиться с платным пакетом
5. Подготовить тексты и визуал объявлений 

В качестве целевой аудиторией мы выбрали студентов: именно они вероятнее всего увидят наши объявления, так как ищут там абонементы по подходящей им цене. 

Выделить именно такую ЦА (и выбрать правильно, как вы узнаете дальше), нам помогла святая связка для трафика: оффер и посадочная (объявление) всегда должны соответствовать друг другу. Рекламное объявление уже создаёт у человека определенные ожидания, и чтобы усилить воздействие, эти ожидания нужно подтвердить, а не опровергнуть, создав правильную посадочную. Обратное тоже верно: посадочная создает ожидание определенного оффера. Поэтому премиальным фитнесам лайфхак с Авито не подойдет: эта площадка не подходит для такого сегмента. А вот для фитнесов среднего сегмента работает отлично.

По этой же причине на Авито не получили отклика детские карты Fitron. Зато общие офферы с акцентом на бассейн были популярны.

1 / 4

Результат оказался даже лучше, чем ожидалось: с Авито пришло 10 лидов по 256 рублей, 5 из которых конвертировались в продажу. Результат за октябрь — 8 лидов по 200 рублей. Теперь мы планируем масштабировать этот результат в 4 раза и разместить на Авито объявления для всех остальных клубов сети Fitron.

Учитесь на наших ошибках 

У каждого канала рекламы есть особенности. Для Авито такая особенность — это необходимость продавать по переписке.

Многие люди, которые заинтересуются вашим объявлением, будут думать, что его разместил не клуб, а обычный пользователь, который хочет перепродать купленный абонемент. Некоторые начинают торговаться. К такому нужно быть готовыми: на наш аккаунт на Авито пришло 3 жалобы про «обман с ценой». Имейте это в виду и пропишите скрипты заранее, иначе можно срезать конверсию вполовину. 

Другая сложность — на Авито нет аналитики. В смысле, удобной и автоматической: вести статистику руками никто не запрещает, чем мы и занимались. Смотрели общую статистику по просмотрам, сохранениям и контактам, читали каждую переписку продавцов клуба с клиентами и соотносили данные между собой. 

1 / 2

Памятка в подарок

Если вы знаете, что делаете, то объявления на Авито могут стать для вас дополнительным каналом для набора клиентов. Не ограничивайтесь абонементами, пробуйте тест-драйвы и гостевые дни. 

Пишите сюда, чтобы точно получить с Авито результат — мы пришлем вам памятку «11 вопросов про Авито, ответы на которые вы не найдёте в интернете». 

Пишите в комментарии, что думаете про этот кейс!