Дешевый лид и большая прибыль: как этого добиться с помощью сегментации

Сегодня интернет — это Большой брат, который следит за каждым из нас. Как предпринимателю этим воспользоваться с помощью инструмента сегментации, рассказываю в этой статье на примере наших кейсов. 

А если хотите сделать свою рекламу уникальной и отстроенной от конкурентов, скачивайте нашу методичку — получить её можно здесь. 

Зачем нужна сегментация

Когда мы сидим в соцсетях, что-то ищем в поисковике, совершаем покупки на маркетплейсах, мы оставляем цифровой след: наш пол, возраст, геолокация, хобби и так далее. Из этих данных искусственный интеллект составляет наш портрет, который потом использует для более точной настройки рекламных кампаний различных бизнесов. Например, реклама недавно открывшегося фитнес-клуба «найдет» тех, кто живет рядом с ним, кто интересуется спортом, и не будет показываться людям из другого города. 

Точные настройки помогают бизнесу вычленять свою целевую аудиторию из всей массы людей в интернете, составлять оффер более прицельно и получать лучший результат, при этом потратив меньше денег. Это и есть сегментация. 

Сегментация нужна не всем и не всегда: допустим, вы — фитнес-клуб, ваши офферы звучат как «12 месяцев фитнеса + 3» и ведут на общий сайт. В этой ситуации нет смысла делить аудиторию на узкие группы. 

Однако, 

Если ваше предложение можно сегментировать, обязательно это делайте. 

Чем прицельнее будет ваше предложение, тем лучше будет результат: ниже цена клика и более высокая конверсия в клиента. 

Например? 

Теорию проще усвоить и применить, если перед глазами есть примеры, поэтому ниже приведу примеры сегментации, которую мы делали для разных клиентов. А вы постарайтесь уловить логику в каждом кейсе, чтобы потом применить её уже в своей практике. 

Сегментация бывает узкой и широкой. Для начала рассмотрим примеры широкой сегментации. 

1. Перед фитнес-клубом, с которым мы работаем, стояла задача привлечь аудиторию, которая захочет заниматься всей семьей. Логично, что в таргете мы ориентировались на людей, состоящих в браке и имеющих детей. 

1. У другого клиента оффер был — скидка участникам Всероссийского форума для руководителей ЖКХ, то есть сегментация должна проходить по участникам прошедшего мероприятия. Здесь для рекламы мы взяли узкий геотаргетинг локации, где находится выставочный зал: реклама «цепляла» и лишних людей, но нужный результат мы получили. 

1. В третьем случае нам нужно было дать рекламу сети фитнес-клубов, находящихся в небольших городах (население 100-150 тысяч человек). Проникновение соцсети VK в таких городах — около 60 тысяч человек. Если сегментировать эту аудиторию по стандартным интересам (ЗОЖ, спортивное питание, йога, кроссфит и так далее), то из этих 60 осталось бы 10 тысяч человек: так рекламная кампания закончится за один день. 
   
   Поэтому мы ограничили аудиторию только по возрасту 20-60 лет (примерная граница платежеспособности + желание ходить в спортзал), и уже внутри рекламной кампании регулировали сегментацию разными офферами и позиционированием.

Это были случаи широкой сегментации. Теперь приведу пример узкой сегментации:

Застройщику нужно было продать оставшиеся в постройке двух- и трехкомнатные квартиры. При этом самый ликвидный тип недвижимости — однушки и студии: многие покупают их в качестве инвестиции, чтобы позже перепродать, поэтому их покупают быстро. А вот многокомнатные квартиры продаются не так легко. Но есть аудитория, для которой просторная квартира очень актуальна: семьи с детьми или планирующие детей. На них мы и сосредоточились. 

В VK есть полезная настройка, благодаря которой можно сегментировать аудиторию по возрасту её детей: мы настроили таргет на родителей детей 1-3 лет и планирующих беременность. И хоть стоимость заявки выросла до 1500-2000 рублей, в то время как на студии и однушки она была 700-800 рублей, это хорошая цена за более узкий и точный сегмент аудитории. В итоге все квартиры (20-25 штук) были куплены.

Как получить низкую цену за клик? 

Для отличного результата одной сегментацией не обойдешься: нужны работающие офферы, правильные креативы и посадочные. В каждом конкретном случае будет своё удачное сочетание этих элементов — это приходит с опытом и насмотренностью, зато результат оправдывает вложенные усилия. 

Например, для одного клиента мы запускали рекламу на направление «осознанный фитнес». Нужным сегментом аудитории в этом случае стали жители мегаполисов (городов с населением от 1 млн), которые заняты офисной работой, 25-45 лет, и кому от фитнеса нужно не достигаторство и похудение, а снятие стресса. 

После этого мы сделали креативы, придерживаясь нашей концепции святой связки для трафика (оффер и посадочная должны соответствовать друг другу). Рабочая, кстати, концепция — подробнее о ней читайте тут и берите на заметку. 

Трафик с рекламы вели на посадочную с квизом, где люди получали в подарок фитнес-тестирование после ответов на вопросы. Мы часто используем квизы в работе: на нашем опыте они повышают конверсию в заявку. 

В итоге, средний CPL по всем кампаниям за месяц в этом кейсе получился 500 рублей.

Для этой же сети клубов, но в другом городе мы рекламировали детские секции по той же схеме: таргетировали на родителей предложение по детским занятиям, а уже при покупке детского абонемента отдел продаж допродавал им взрослую карту. 

В этом кейсе мы получили CPL 300 рублей в месяц. 

Резюме

Сегментация — разделение целевой аудитории по какому-то признаку. Сегментация помогает сделать ваше предложение более прицельным и повышает конверсию. 

Широкий оффер — случай, когда сегментация не нужна. Иногда ваш оффер уже подходит большей части аудитории, и тогда его можно запускать в «сыром» виде. 

Потребительское поведение — критерий, по которому можно и нужно сегментировать. Иногда сегментации по полу и возрасту недостаточно, и нужно задействовать более специфические признаки: наличие детей определенного возраста, планирование беременности, и тому подобное. 

Какая сегментация подходит моему бизнесу? 

Аудиторию любого продукта или услуги можно сегментировать, чтобы повысить конверсию и прибыль. Если вы не уверены, как сегментировать именно вашу ЦА, попробуйте диагностику маркетинга — инструмент, который мы разработали у себя в агентстве. 

За свою профессиональную жизнь мы успели поработать с более чем 150 бизнесами. Много анализировали маркетинг компаний в самых разных нишах и поняли, что проблемы и их причины у всех одни и те же. Однако, на погружение во внутренние дела компании требуется много времени, да и не все на это готовы: так и родилась диагностика маркетинга — как решение этой проблемы. Диагностику проводят наши ньюбизы, которые обладают экспертизой в маркетинге. 

На диагностике разбираем 6 основ бизнеса: 

1. маркетинг
2. продажи
3. продукт
4. сервис
5. финанс
6. администрирование

Ценность гигантская: 

— Экономия более 150 000 рублей

— Готовый роудмэп дальнейших действий

— Раскрытие маркетинга с точки зрения инвестиций, а не расхода

Цена такой диагностики — 15-20 000 рублей. Мы берём на диагностику не всех, но проводим её БЕСПЛАТНО.

Почему? 

А) Изучаем рынок

Б) Растим насмотренность

В) Радуемся, когда наши рекомендации помогают бизнесу выйти на новый уровень.

Если вы хотите начать достигать большего, но этот инструмент для вас. Записаться и начать зарабатывать больше можно здесь.

Удачи!