Как получать только квалифицированные лиды

Неквалифицированные лиды — это, если переводить с маркетингового на человеческий, люди, которые увидели вашу рекламу, оставили свои контакты, но в итоге ничего не купили, потому что ваше предложение им не подходило изначально. Это неприятно: деньги потрачены, а клиентов не прибавилось. 

Как избежать такой ситуации и как увеличить выручку своего бизнеса в 2 раза всего за 3 месяца? Читайте дальше — рассказываю на опыте нашего агентства Taktika Digital. 

Настроить рекламную кампанию правильно

По нашему опыту, для создания рекламной кампании, которая будет конвертить клиентов, важно учитывать два момента.

Конверсия в клиента зависит от:

1. настроек рекламной кампании на 30%
2. и оставшиеся 70% — работы со смыслами.

Что касается настроек, то при создании РК всегда руководствуйтесь прежде всего здравым смыслом. То есть, например, если вы автодилер, и вам нужно продать новую Audi Q5, то не стоит показывать объявления мотоциклистам. Да, там могут быть пересечения по интересам, но куда логичнее ставить в интересы настройку на автолюбителей и людей, которые интересуются брендом. 

Второе слагаемое — работу со смыслами — мы ещё иначе называем «святая связка для трафика». Это правило, которое звучит так: 

Оффер и посадочная всегда должны соответствовать друг другу

Это правило важно соблюдать, если хотите получить высокую конверсию. Дело в том, что когда потенциальный клиент переходит с объявления с конкретной акцией на страницу, где много разных посылов (например, главная страница сайта с общей информацией), это сбивает с толку. В этом случае человек уже может не оставить свои контакты (не совершить любое другое целевое действие). 

Это логичная взаимосвязь: рекламный оффер создает определенные ожидания, которые посадочная должна подтверждать и развивать дальше. 

Но как быть, если вы тестируете разные офферы, а посадочная только одна? Менять её каждый раз? 

Ответ — да, но есть, лайфхаки которые помогут облегчить жизнь: о них дальше.

3 секретных приёма для посадочной страницы

1. Менять всю страницу целиком не обязательно: скопируйте сайт на Тильде (или другой платформе, которую вы используете), и меняйте заголовки. Таким образом вы получите несколько посадочных минимальными усилиями. Это работает: по статистике, в 70% случаев люди первым делом смотрят именно на заголовок, когда открывают сайт. Так что, если синхронизируете оффер и заголовок, это простое действие повысит конверсию в 2-3 раза. 

1. Используйте квизы. Квиз — разновидность онлайн-анкеты, после заполнения которой обычно можно получить подарок: скидку, рассрочка по выгодным условиям, гостевой визит, и так далее. Квиз очень удобный инструмент: его легко сделать, легко обновить, а конверсию он повышает в несколько раз (отмечено по собственному опыту).

1. Попробуйте сообщения внутри VK: ссылка из рекламного объявления будет вести сразу на диалог с сообществом. Конверсия здесь повышается за счёт того, что человеку не нужно уходить с платформы на сторонние сайты.

Быть честными 

Лукавство в рекламе ломает конверсию. 

Вот негативный пример из личного опыта: нам в офис понадобился шкаф, и мы остановились на одной из местных фирм. Их оффер звучал так: «Шкаф-купе за 7 дней». На деле выяснилось, что за 7 дней шкаф можно сделать только в качестве срочного заказа за дополнительную плату. Пользователю такие сюрпризы получать неприятно: тебе вроде и не соврали, но умолчали о важных деталях. Так можно потерять клиентов и испортить свою репутацию.

Позитивный пример в противовес: как-то раз мы разрабатывали рекламную кампанию для фитнес-клуба, где минимальная стоимость абонемента начинается от 100 000 рублей. Среди предложений прозвучал оффер «7 дней бесплатно», но мы быстро его отбросили: когда человек, пришедший по такому объявлению, узнает цены, он ничего не купит. Но деньги рекламной кампании уже будут потрачены на этот лид. Поэтому с аудиторией премиального фитнес-клуба нет смысла заигрывать скидками — это не их история. Будучи честными со своей аудиторией, вы всегда выигрываете. 

Помнить про воронку лидгена 

До совершения покупки клиент проходит следующие стадии:

1. Безразличие — не знает ничего о вас и вашем продукте
2. Осведомленность — знает о вас и что продаете
3. Сравнение — человек ищет решение для своей проблемы и выбирает «поставщика» решения
4. Выбор — выбирают вашего конкурента или вас
5. Покупка

С первого этапа обычно не перепрыгивают сразу на пятый. Поэтому нужно знать, на каком этапе находится ваша аудитория, и что следует ей транслировать. 

Эти стадии принятия решения вписываются в типичную воронку продаж:

Проблема —> Потребность решить проблему —> Критерии выбора —> Поиск решения —> Выбор компании —> Приобретение —> Использование —> Рекомендации

Ваша задача — вести лидов на протяжении всей воронки.

Как понять, что мои лиды квалифицированные? 

Стандартные критерии хорошего лида такие: 

1. Человек оставил своё имя и номер телефона
2. До него дозвонились
3. Он подтвердил свою потребность в продукте

Однако, могут быть различия в зависимости от ниши, в которой вы работаете. 

Вот некоторые ниши, с которыми мы работали, и их критерии квалифицированного лида: 

Фитнес

1. имя
2. телефон
3. пробное занятие

Бьюти

1. имя
2. телефон
3. запись по лид-магниту

Интернет-магазин

1. имя
2. телефон
3. подтвержденный заказ с колл-центром

Недвижимость

1. имя
2. телефон
3. подтверждение потребности

Стоматология

1. имя
2. телефон
3. запись на чистку за 2000 руб. вместо 5000 руб.

Мы всё так и сделали, но не получили результат

Маркетинг — штука многосоставная. Можно сделать всё по инструкции, но не получить искомый результат, так как где-то ещё были допущены ошибки. 

Помните, в начале статьи я говорил про инструмент, который поможет увеличить выручку в два раза? Сейчас я расскажу о нём подробнее.

За всё время существования нашего агентства мы успели поработать с более чем 150 бизнесами. Много анализировали маркетинг компаний в самых разных нишах и поняли, что проблемы и их причины у всех один и те же. Однако, на погружение во внутренние дела компании требуется много времени, да и не все на это готовы.  

Как помочь новому клиенту, не уходя в дебри, подумали мы? 

Так родилась диагностика маркетинга. Её проводят наши ньюбизы, которые обладают экспертизой в маркетинге. 

На диагностике разбираем 6 основ бизнеса: 

1. маркетинг
2. продажи
3. продукт
4. сервис
5. финанс
6. администрирование

Ценность гигантская: 

— Экономия более 150 000 рублей

— Готовый роудмэп дальнейших действий

— Раскрытие маркетинга с точки зрения инвестиций, а не расхода

Цена такой диагностики — 15-20 000 рублей. Мы берём на диагностику не всех, но проводим её БЕСПЛАТНО.

Почему? 

А) Изучаем рынок

Б) Растим насмотренность

В) Радуемся, когда наши рекомендации помогают бизнесу выйти на новый уровень.

Если вы хотите начать достигать большего, но этот инструмент для вас. Записаться на диагностику и начать зарабатывать больше можно здесь.