Как рассказать клиенту о продукте, чтобы он его выбрал: опыт руководителя ROBOWEB Аракелова Станислава Владиславовича

Как сделать, чтобы клиент выбрал вас? Станислав считает, что все просто. Давайте с опорой на его опыт попробуем в этом убедиться.

Есть несколько важных аспектов. Их учет позволит убедительно рассказывать клиентам о том, что предлагаемый бизнесом продукт заслуживает внимания. И покупки.

1. «Простыня» текста в рассылке или буклете – ошибка

9 из 10 потенциальных клиентов не любят читать. Особенно при условии, что письмо или сообщение иного вида объемное и «водянистое». Только суть. Исключительно по делу. Если продукт представлен IT-решением, нужно сразу раскрыть его преимущества и показать, какие задачи оно решает. Рассуждения в духе «в настоящее время компании нуждаются в...» не внушат доверия.

2. Демонстрация лучше сухого рассказа

Не нужно обзванивать клиентов и общаться с ними по скрипту. Предложите грамотную презентацию.

«Могу утверждать, что в случае, когда предложение ограничивается текстом или его зачитыванием по телефону, ничего хорошего не выходит. Если отказаться от стандартных решений в пользу презентации, демонстрации продукта иным способом, можно получить прирост продаж».

Но это не значит, что текст не нужен. Важны все доступные инструменты.

3. Необходима оценка точности формулировок независимо от формата представления (иллюстрации, текстовые блоки)

Станислав предлагает такие критерии оценки:

1.       Соответствие описания продукта (рассказа о нем) тому, чем он является на самом деле. Если заявлено, что предложение решает одни задачи быстро, но на деле отличий от других решений по критерию «скорость» нет, значит описание неточное. И даже ложное

2.       Наличие ассоциаций, провокация узнавания. Речь о следующем: нужно, чтобы продукт в полной мере был описан как текстом, так и иллюстративной частью, а также в будущем ассоциировался у потенциального клиента именно с вами. Необычные лозунги, слоганы, уникальные изображения – все это станет плюсом. Простой и узнаваемый пример можно представить фразой «Просто сделай это» (Just do it) бренда Nike.

3.       Соответствие тону продукта и бизнеса. Сложное оборудование должно рекламироваться с учетом технических аспектов, еда – кулинарных, IT-продукты – программных и системных.

4. Говорить нужно не только о продукте, но и о бизнесе

Особенно если бренд пока не является узнаваемым. При условии, что маркетинговые кампании и мероприятия типа связей с общественностью будут реализованы грамотно, это поможет бизнесу стать известным. В таком случае рассказывать о продуктах не придется. Или потребуется минимум усилий для этого.

Резюме: как склонить клиента к выбору в пользу вашего продукта?

Вот компоненты успеха:

·         меньше текста (фраз), больше фактов и преимуществ;

·         отказ от «простыней» из слов, упор на иллюстративную часть (если нет возможности показать продукт (программа), подойдут графики и подобные иллюстрации);

·         оценка рекламного сообщения или PR-информации для целей продвижения по ряду критериев от соответствия особенностям продукта и его тону до наличия ассоциативного аспекта;

·         рассказ и о предложении, и о его создателе.