Большая ошибка многих стратегий продвижения: компании и предприниматели убеждены, что потенциальным клиентам НУЖНО пользоваться их продуктом. Из этой мысли исходят все следующие шаги: клиент понимает, что у него есть проблема (которую может решить наш продукт); клиент ищет решение проблемы; клиент сравнивает решения; клиент опирается на свои ожидания и опасения; он просчитывает эффективность решения его проблемы и так далее.
Но зачастую для клиента это не ПРОБЛЕМА. Да, это может быть возможность, повышение комфорта, оптимизация. Но клиент должен ЗАХОТЕТЬ пользоваться продуктом. А чтобы он захотел пользоваться продуктом, ему нужно объяснить, что у него ЕСТЬ ПРОБЛЕМА (возможность), которую можно и НУЖНО решить.
Не пропуская этот важный шаг, можно вовлечь клиента в коммуникацию и повысить лояльность к бренду еще до начала прямой коммуникации. Звучит шизово, но так оно и есть.
Представим, что мы продаем смартфоны. Мы говорим о функциях, инновациях, пичкаем камеры на 100500 мегапикселей. Продажи идут, но как-то не очень, продукт не становится культовым. Смотрим по сторонам и видим, что другой бренд показывает образы крутых людей, которые, пользуясь их смартфоном, делают невероятные проекты и вещи, показывают эмоции и разжигают ЖЕЛАНИЕ обладать таким смартфоном, делая его эталоном.
Или пример с другой стороны: было у меня с другом антикафе (место, где платят за проведенное время, а все остальное бесплатно: чай, кофе, печенки, настолки, приставки и пр.) в небольшом городе. Вся наша стратегия продвижения строилась на том, что гостям НУЖНО ходить к нам: мы показывали что у нас есть, чем можно заняться и исправно составляли расписания активностей. А нужно было показывать, почему гость должен ЗАХОТЕТЬ идти к нам: крутая атмосфера, мощные эмоции после веселых игр, приятные знакомства, познавательные лекции и интересные разговорные посиделки.
Не решайте за покупателя, что он ДОЛЖЕН делать, дайте ему возможность понять почему ему ХОЧЕТСЯ это делать.
Подписывайтесь на мой блог маркетолога из провинции, который за 15 лет дорос до CMO.