Как снизить стоимость лида в 2,5 раза: системная работа с контекстом по продвижению ателье мужских костюмов

Часто ли вы сталкиваетесь с тем, что рекламные кампании съедают бюджет, лиды приходят, но их цена не в оптимальных значениях, а выше. На своем опыте мы уже знаем как с помощью системной работы и оптимизации снизить стоимость лида в 2,5 раза, и в сегодняшней статье в деталях расскажем как это сделали в свежем кейсе.

Привет! С вами digital-агентство Hope Group, мы создаем окупаемую систему онлайн-рекламы для бизнеса.

О проекте

Заказчик — компания, оказывающая услуги по индивидуальному пошиву мужских костюмов. Они предлагают основные типы костюмов, из которых каждый посетитель может выбрать наиболее подходящий для него вариант и оставить заявку.

Год назад уже работали с этим проектом: была настроена рекламная кампания по РСЯ и Поиску. Цель на сайте формировалась из двух этапов: начало — заполнение квиза и завершение — оформления заявки. Сайт еще не был обновлен и результат был следующим: процент посетителей с рекламы составлял 97%, а процент оставленных заявок — 3,05%. Средняя цена цели — 4800 руб, а начало заполнение квиза — 935 руб. Показатели, на наш взгляд, были удовлетворительными, но работа по продвижению была приостановлена.

Через год заказчик вернулся, и нужно было повторить результат, и конечно же постараться улучшить его. Был сформирован и согласован МП.

Подбор аудитории для размещения рекламы

Мы тщательно подбирали аудиторию для начала работы с рекламными кампаниями. Для этого сначала определяли ядро целевых запросов, которые соответствовали тематике нашего сайта. Затем использовали аудиторию, которая успешно взаимодействовала с рекламодателем в прошлом, и тот же успешный шаблон сайта, который использовался ранее. 

Как отмечали выше, у нас уже была аналитика за 23 год и понимание, какие аудитории лучше сработали в прошлом сезоне. Было принято решение взять прошлогодние настройки с поправкой на актуальность рынка и спрос по определенной семантике. Но невозможно игнорировать нововведения от самой площадки, тем более, у Яндекса в этом году апдейтов было много. Ниже разберем рекламные кампании, которые взяли в работу.

Сегмент аудитории:

1. Мужчины 35-55 лет;
2. Много работают, хорошо зарабатывают;
3. Поиск;
4. Ключевые фразы и общие целевые запросы.

Пример объявления на поиске

РСЯ:

1. Целевые ключевые слова;
2. По интересам;
3. Ключи по конкурентам;
4. Ключи по околоцелевым запросам;
5. Ключи по известным ЛЮКС брендам.

Пример объявления в РСЯ

Мастер кампаний:

1. По ключевым словам на топ-бренды, которые интересны аудитории бренда;
2. По целевым ключам;
3. По конкурентам.

О продвижении бизнеса читайте в блоге Hope Group.

Стратегия и реализация рекламной кампании

Рекламу показывали сначала на холодную аудиторию, затем прогревали каждый сегмент воронки.

При бюджете до 170 тыс. в первом месяце нам позволяло быстро проводить тесты и отключать кампании/элементы, которые не вписывались в планы. Плюс, к этому времени работы с брендом нашли стабильные связки, которые регулярно приводили заявки по интересным ценам. Как видим, сначала было много холодной аудитории и мало заявок.

Но в первое время результаты не соответствовали ожиданиям, и это стало сигналом к переменам. Буквально использовать ту же стратегию как в прошлом году — это был гарантированный слив бюджета. Потому что рынок изменился, усилились конкуренты — их стало больше, их сайты стали лучше и их предложения изменились, а сайт, который приносил конверсии в том году — в этом уже не приносит такие результаты.

Мы анализировали и учитывали особенности поведения целевой аудитории. Это позволило внести изменения в дизайн сайта и формулировки рекламных объявлений. Кроме того, исключили нецелевые аудитории и выдвинули новые гипотезы.

В ходе работы “нащупывалась” наша аудитория, были отключены ненужные кампании, которые с переменным успехов давали показатели, пересобран сайт, обновлен интерфейс, увеличен объем контента, изменены шрифты и улучшено наполнение. разработано УТП, добавлены офферы.

Ранее работающие РСЯ по околоцелевым запросам и интересам пользователей разбили по отдельным кампаниям, оставили только приносящие заявки и расширили пул ключей. Тем самым нам удалось выделить более теплый трафик.

Задумываетесь о продвижении своего бренда? Запишитесь на [бесплатный] аудит у нашего специалиста и мы проконсультируем вас по маркетинговой стратегии

Оптимизация

Основываясь на полученных данных и проведя анализ поведения посетителей сайта и объявлений конкурентов, внесли изменения как в сами объявления, так и в их элементы: уникальное торговое предложение (УТП), заголовок и креативы.

Кроме того, постоянно продолжали делать новые предложения по переработке сайта, относительно интерфейса, и наполнения контентом.

Затем, приступили к проверке гипотез. Расширили список интересов и увлечений наших клиентов, запускали новые околоцелевые фразы, исходя из предполагаемых увлечений и хобби посетителей сайта, упростили процесс заполнения анкеты на сайте и добавили на него новые предложения для посетителей.

Продолжали анализировать полученные данные, отсекали ненужные запросы, заменяли неудачные заголовки и увеличивали бюджет.

В настоящее время, имеем такое же количество просмотров, как месяц назад, но гораздо более теплую аудиторию. СТР по количеству начатых заявок сильно увеличился, теперь буквально каждый второй начинает проходить квиз.

Результаты

1 месяц

1. Расходы: 137 189 р;
2. Начато квизов: 749;
3. CPL: 183 р;
4. Заявок: 42;
5. CPO: 3 917 р;

2 месяц

1. Расходы: 238 423 р;
2. Начато квизов: 1823;
3. CPL: 131 р;
4. Заявок: 110;
5. CPO: 2 601 р.

Резюмируем

Работа с рекламой — это постоянный поиск рабочих гипотез, оптимизация кампаний, выключение нецелевого трафика, масштабирование успешных связок и тесты гипотез.

1. Нужно экспериментировать и тестировать. То, что работало год назад, может уже не сработать в этом году, потому что портрет вашего посетителя становится другим, меняются предпочтения, обновляются тренды в интерфейсах сайтов, а конкуренты развиваются.
2. Узнать свою ЦА. Подумайте как свой клиент, поймите его интересы, чем он занимается, чем увлекается, в какие магазины ходит, что ест, какие хобби и т.д. — и тогда найдется способ взаимодействовать с ним.
3. Быть гибким. В короткий срок быть готовым поменять стратегию, изменить сайт, слоганы, призывы, проанализировать рынок и конкурентов — такой путь даст свои плоды.
4. Бюджет на рекламу. Заложив бюджет на начальном этапе, вы сможете сразу определить сильные и слабые стороны вашей рекламной стратегии. Это позволит в будущем достичь гораздо больших результатов и сэкономить много времени.
5. Доверьтесь профессионалам. Конечно же, Яндекс предлагает много новых упрощенных функций для продвижения сайта в интернете, но работа с контекстной рекламой всегда требует оптимизации. Грамотное ведение рекламных кампаний поможет сэкономить бюджет и быстрее выйти на нужные результаты.