Как создать эффективную автоворонку продаж

Приветствую всех! Меня зовут Алёна, я маркетолог агентства Acoola Team. В этой статье я расскажу про автоворонку продаж, которая становится неотъемлемой частью бизнес-процессов в сферах e-commerce и SaaS.

Как и классическая её версия, автоворонка представляет собой путь потенциального клиента от момента знакомства с товаром или услугой до совершения покупки. При этом весь процесс автоматизирован и не требует участия специалиста, только для решения сложных вопросов.

На старте в воронку попадает большой объём целевой аудитории. На каждом последующем шаге её количество существенно сокращается — в классической воронке подобная ситуация воспринимается как данность. Повлиять на это как раз и призвана автоматизация — инструменты, из которых состоит автоворонка, помогают удерживать внимание пользователя и подпитывать его интерес, тем самым переводя его дальше от одного этапа к следующему.

Как устроена и зачем нужна автоворонка

Главная функция автоматической воронки продаж — это снижение оттока потенциальных клиентов, которые в обычных условиях не проходят свой путь до совершения целевого действия.

Несмотря на то, что все элементы такой воронки являются автоматизированными, у пользователя должно складываться ощущение полноценного общения: помимо традиционных push-уведомлений и поп-апов, виртуальный собеседник обращается к клиенту, имитируя живые сообщения посредством чат-бота, через рассылки на электронную почту и заскриптованные сообщения в мессенджерах.

Таким образом, первое преимущество автоворонки заключается в сведении непосредственного участия сотрудников в сопровождении клиента по воронке к минимуму. И этим очевидные плюсы не исчерпываются. Ведь ещё есть:

1. автогенерация лидов и их обработка, что называется, на лету;
2. снижение ежедневной нагрузки на сотрудников, освобождённых от повторения рутинных действий;
3. ускорение всех процессов внутри воронки, ведущее к экономии времени и бюджетов;
4. возможность детального анализа пути, по которому двигается пользователь внутри воронки — что позволяет выявить узкие места и провести работу по их оптимизации;
5. увеличение пожизненной ценности клиентов по факту возвращения ушедших ранее пользователей и совершения ими повторных покупок.

Автоворонки в SaaS и инфобизнесе: общее и разное

Будет справедливым несколько расширить сферу SaaS, добавив к ней ещё и инфобизнес. Специфика двух этих сфер накладывает свой отпечаток и на механизмы, на которых строится автоматическая воронка продаж. Рассмотрим схожие и уникальные аспекты воронок в каждой из них.

На первых этапах построения автоворонки продаж концепция и там, и там будет во многом совпадать:

1. пользователь замечает рекламу, предлагающую оставить заявку на участие в онлайн-мероприятии (вебинаре, презентации и так далее);
2. переходя на сайт, человек оставляет свои контакты, на которые ему присылается лид-магнит;
3. по факту подписки клиент получает приветственное сообщение, в процессе ожидания вебинара начинается прогрев с демонстрацией кейсов и рассказом о пользе предлагаемого продукта;
4. в ходе мероприятия зритель получает всю информацию, а по завершении ему приходит email с записью вебинара и ограниченным по времени предложением (к примеру, скидка при оплате в течение 24 часов либо неделя бесплатного доступа к продукту в тестовом режиме).

После того как пользователь окажется на последнем из озвученных этапов воронки, его путь продолжается по одному из двух сценариев — в зависимости от того, было ли совершено целевое действие.

Если клиент перешёл по ссылке и совершил оплату, его «телепортирует» в финальную часть воронки, где ему в определённый момент будет предложено продлить подписку на продукт, когда её срок начнёт подходить к завершению. А в случае с инфобизнесом пользователю начнут приходить сообщения с рассказом о новых курсах и мастер-классах.

В случае, если целевое действие после вебинара совершено не было, начинается рассылка материалов, которые должны убедить человека приобрести рекламируемый продукт. В качестве дополнительного аргумента может быть задействован так называемый трипваер — доступное по стоимости предложение, которое дополняет основную линейку и помогает пользователю решиться на покупку основного продукта.

Автоматическая воронка продаж в e-commerce

Если до предела упростить схему автоворонки в сфере онлайн-продаж, её этапы выглядят следующим образом: клиент переходит на сайт продавца, изучает товары, проходит процедуру регистрации, ему становятся доступны личный кабинет и корзина, в которую он и добавляет требуемый товар. После совершения всех этих шагов происходит оплата.

На каждом из этих этапов предусмотрены варианты, позволяющие подтолкнуть посетителя к продвижению по воронке. К примеру, если он не прошёл регистрацию, может появиться поп-ап с призывом сделать это, а заодно подписаться и на рассылку с новыми предложениями и акциями.

Если же требуемый товар на складе отсутствует, клиент может дать согласие на уведомление о поступлении данной позиции. В случае, если товар имеется в наличии, но человек решает не совершать покупку здесь и сейчас, он может настроить получение сообщений о том, что ценник на интересующий его товар снизился.

В ситуации, когда пользователь добавил товар в корзину, но так и не совершил оплату, ему приходит письмо с напоминанием об отложенной покупке. В тексте сообщения может быть предложена скидка, которая станет доступна при завершении заказа в определённое время.

Даже после того, как клиент произвёл оплату, он не прекращает взаимодействовать с воронкой — ему приходит письмо о покупке, в котором содержится призыв подписаться на чат-бота, чтобы отслеживание заказа стало максимально удобным. Этот же чат-бот впоследствии сможет напоминать о себе полезными рассылками и уведомлениями о новых акциях и скидках. 

От концепции до запуска: создание автоворонки

Перед тем, как приступать непосредственно к построению автоматической воронки, необходимо провести предварительную подготовку. В первую очередь, речь идёт об анализе конкурентов, в ходе которого нужно понять, как именно они ведут продажи. При помощи специализированных сервисов можно получить представление об объёме и источниках трафика сайтов ваших соседей по нише. Перенимать удачный опыт гораздо полезнее, чем набивать шишки вслепую и учиться на собственных ошибках!

Мало запустить автоворонку — важно корректно оценить её эффективность, чтобы оперативно вносить корректировки в уже работающую схему. Анализ показателей кликабельности и открываемости сообщений, например, целесообразно производить по внутренней статистике выбранных вами сервисов рассылок. А вот метрики лучше изучать с помощью систем аналитики.

Чтобы создать автоворонку, нужно учесть следующие этапы:

1. разработать карту сценариев, которая поможет предусмотреть действия потенциальных клиентов и снять возможные возражения (воспользуйтесь опытом менеджеров, опросом аудитории и изучением пользовательского опыта);
2. создать продуктовую матрицу, в которой будут отражены основные точки перемещения клиента (лид-магнит, трипваер, основной продукт и дополнительные продажи);
3. подготовить текстовый и визуальный контент для каждого элемента воронки — он должен цеплять и удерживать, доводя клиента до совершения целевого действия (тут либо делать хорошо, либо не делать вовсе — при необходимости лучше обратиться к профессионалам, чем клепать «на коленке»);
4. провести сплит-тестирование нескольких вариантов воронки, проверяя различные варианты креативов, заголовков и лид-магнитов — только так вы сможете отсечь момент, когда посетитель вашего сайта теряет интерес и прекращает движение по автоворонке.

Разумеется, в создании и запуске автоворонок продаж есть множество тонких моментов и неочевидных нюансов, которые варьируются в зависимости от специфики занимаемой ниши, географии и десятков прочих факторов. Однако главное остаётся неизменным — любой бизнес стремится к минимизации издержек и ускорению обработки входящих заявок. И здесь на помощь как раз и приходят автоматические воронки.