Как эффективно настраивать рекламу застройщику и агентству недвижимости, чтобы увеличить продажи квартир?

В статье расскажу, через какие платформы эффективнее привлекать клиентов застройщику, какие использовать форматы рекламы, чтобы получить лиды по хорошей стоимости.

Целевая аудитория

Начать настройку рекламы следует с определения целевой аудитории. ЦА зависит от ценовой категории квартир и ЖК. Наиболее большие аудитории:

1. семьи с детьми, которые планируют въехать в новую квартиру (чаще всего в 2, 3-комнатные квартиры)
2. родители, которые покупают квартиру детям (чаще всего 1, 2-комнатные квартиры)
3. инвесторы, которые планируют заработать на недвижимости, путем сдачи в аренду (например, покупают квартиры подешевле и сдают)
4. одинокие люди, которые снимают квартиру, но собираются купить свою

В зависимости от целевой аудитории будут различаться объявления и таргетинги, например, если в ЖК преимущественно 2, 3-комнатные квартиры — то основная целевая аудитория рекламы — это семейные пары в возрасте примерно между 28 и 45 годами.

Какие рекламные каналы эффективны в недвижимости?

1. Директ

2. Таргетированная реклама ВК

3. Листовки

4. SEO

5. Реклама в газетах

6. Агрегаторы предложений

Единой 100% формулы успешной настройки нет, что срабатывает в одном случае, иногда может и не сработать в другом, но после первых тестов можно будет подготовить грамотную стратегию продвижения, которая позволит обогнать конкурентов и заранее рассчитать примерную стоимость лида.

Что наиболее важно для покупателей квартиры?

1. Цена квартиры. Это, наверное, всем понятно.  Поэтому не будем на этом останавливаться.
2. Условия ипотеки. По опыту, большое значение играет не только цена квартиры, но и даже в большей степени, размер месячного ипотечного платежа, так как большинство квартир приобретается в ипотеку.
3. Новостройка или вторичка. Для многих это важно. Это нужно помнить при настройке рекламы. Кто-то не готов покупать квартиру в новостройке, например, потому что нужно делать отделку. А кто-то хочет жить только в новом доме.  Причины могут быть разные. 
4. Локация. Значение для покупателей имеет расположение и инфраструктура
5. Тип постройки, качество самого дома, особенности квартиры (например, этажность, кирпич или панельный, способ отопления и горячего водоснабжения, газовая плита или электрическая )
6. Сервис. Для многих важно наличие охраны или консьержа, наличие парковки, наличие грузового лифта и другие параметры.
7. Акции и скидки

Как продавать квартиры на вторичном рынке?

Квартиры на вторичном рынке обычно хорошо продаются через Авито, Циан, Яндекс Недвижимость, то есть через агрегаторы предложений. Использование инструментов продвижения внутри агрегаторов — это один из ключевых методов получения лидов на вторичном рынке квартир.

А чтобы определить, какой сервис популярнее в конкретном городе и насколько, посмотрите объявления о продаже квартир на площадках и сравните число просмотров у разных агрегаторов объявлений. Так вы определите самую популярную площадку. Во многих городах для вторичного рынка наиболее популярно Авито.

В зависимости от степени конкуренции можно применять различные бонусы на Авито - увеличение просмотров до 2 раз, 5 раз, 10 раз, 15 раз. Если доступна новая модель увеличения просмотров, то можно протестировать, как минимальное продвижение, так и максимальное. Подробнее о продвижении на Авито пишу тут

Как продавать новостройки?

Новостройки обычно похуже продаются через агрегаторы, чем вторичное жилье (цена лида часто выше), поэтому для продвижения новостроек многие застройщики применяют рекламу ВК и Яндекс Директ.

Как настроить рекламу Вконтакте на новостройки?

Если планировки квартир грамотные, удобные, то достаточно эффективно может показать себя формат поста ВК - карусель, с планировками квартир.

Кроме того, при продвижении новостроек можно использовать и промопост с описанием преимуществ жилого комплекса (например, подземный паркинг, развитая инфраструктура, низкие цены, ипотечная программа, или программа рассрочки). Показываться можно по интересам: покупка жилья, покупка машины.

Особенно рекомендуем обратить внимание на то, что цикл сделки в нише недвижимости довольно длинный: между началом поиска квартиры и принятием окончательного решения могут пройти месяцы, а иногда и годы. Поэтому в сфере продажи недвижимости особенно важно собирать базу ретаргетинга. Реклама по данной базе может принести большинство заявок в таргетированной рекламе ВК.

Как продавать квартиры в Яндекс.Директе?

Желательно сравнить стоимость поисковой рекламы и переходов из РСЯ. После первых тестов вполне вероятно окажется, что трафик из поиска нерентабелен, в таком случае концентрируем свое внимание на РСЯ.

Важно использовать в объявлении яркие, красочные фото. Если дом еще не достроен — можно использовать рендер здания в объявлении, но если объект уже вскоре готовится к сдаче — рекомендую протестировать в рекламе реальные фотографии объекта. Конечно, за исключение случаев, когда фото получились непривлекательными.

Очень важно провести глубокий мониторинг различных площадок, с которых идет трафик. Если не минусовать площадки в РСЯ, скорее всего, вы получите очень много переходов с низким вовлечением.

Несмотря на то, что эта рекомендация широко известна, до сих пор многие очень невнимательно относятся к отключению площадок, что приводит к падению эффективности рекламы.

Вот тут я описала частые ошибки при настройке контекстной рекламы.

Листовки

Возможно, кого-то это удивит, но распространение листовок приносит лиды огромному количеству агентств недвижимости и застройщиков. 

Бывает, что сложная листовка, которая создавалась несколько недель при участии нескольких дизайнеров может привлечь совсем мало обращений, тогда как совсем простой текст, принесет десятки или сотни звонков, при равном тираже. Лучше тестировать листовки и подачи на маленьких тиражах, а вот лучшие уже распространять большим тиражом.

SEO

Это важный канал, не смотря на то, что первые позиции в поиске в значительной степени заняты агрегаторами, поисковой трафик может стать стабильным источником заявок. Расписывать конкретные рекомендации про продвижению в поиске я не буду в данной статье, так как продвижение сайта требует достаточно понятных и известных среди оптимизаторов действий. Но рекомендую уделить внимание продвижению сайта в поиске, особенно агентствам недвижимости.

Скорее всего, получить много трафика из поиска быстро не получится. Но если плотно работать над сайтом, вывод его на первые позиции при наличии необходимого бюджета - не сложная задача. Часто даже базовой, но правильной оптимизации сайта, достаточно, чтобы повысить позиции и нарастить целевой трафик из поиска.

Отзывы

Игнорирование отзывов — очень распространённая ошибка при продаже новостроек. Часто можно увидеть ситуацию, когда на рекламу тратятся немалые бюджеты , а отзывы остаются не отработанными, или же, и того хуже, конкуренты написали множество негативных отзывов. Ложную информацию в отзывах рекомендую опровергать.

 Отзывы очень сильно влияют на восприятие объекта, если в интернете много негативных отзывов об объекте, на которые застройщик не реагирует, эффективность рекламы может упасть многократно. Поэтому, прежде чем начинать широкую рекламу ЖК, рекомендуем провести работу с отзывами в интернете.

Оформление посадочной страницы

Оформление лендинга во многом зависит от того, какие именно квартиры продаются. На лендинге можно разместить информацию о цене, ипотечных программах, выгодах, скидках, свободных планировках, инфраструктуре. Предоставьте клиенту выбор, как именно с вами связаться: лид-форма, номер телефона, ссылка на мессенджеры и соцсети, чат на странице.

Какую стоимость лида в нише можно считать низкой?

Стоимость лида примерно может начинаться от 300-400 рублей, она зависит от того в каком ценовом сегменте вы продаете, и через какой канал продвигаетесь, в каком городе, что конкретно продаете.

Если ЖК построен в эконом-сегменте, большинство планировок — это студии или однокомнатные квартиры, а цена ниже рынка, эффективность хорошо настроенной рекламы, скорее всего, будет высокой. За исключением ряда обстоятельств, которые подробно разбирать не будем: например, речь может идти об отдаленном расположении).

Альтернативная ситуация, если у ЖК нет явных преимуществ, а цена выше рынка — тут продвигаться будет труднее. Но отключение неэффективных каналов, корректировка ошибок в эффективных каналах, контроль отзывов и правильное попадание в целевую аудиторию позволяют сильно снижать расходы на привлечение лида и увеличивать число получаемых заявок.

Если нужна консультация по теме, или есть вопрос по статье — пишите мне, постараюсь помочь)