Нишевый маркетплейс фром-скрэтч стоит 100k $$: стоит ли рисковать и выходить на рынок Ozon, WB или сотен мелких интернет-магазинов

Согласно Data Insight, в 2023 году объем розничной интернет-торговли достиг 7.8 трлн рублей — на 44% больше по сравнению с предыдущим годом. На маркетплейсы пришлось 56% от общего объема онлайн-продаж. 

Такие тенденции вызвали интерес предпринимателей. Разработка собственного маркетплейса в более или менее «не/занятой» нише — более перспективное направление в сравнении с интернет-магазинами и, тем более, одностраничными сайтами. 

Шаг 1. Привлечь продавцов к себе → увеличить ассортимент и стать больше и мощнее конкурентов в нише.

Шаг 2. Собрать покупателей на платформе → увеличить объем продаж и получить незыблемую лояльность.

А в случае с B2B-маркетплейсом — почти то же самое, только собрать услуги.

Казалось бы, почему нет? Расскажу вам. Создание маркетплейса потребует: 

1. четкого понимания ниши и целевой аудитории — это масштабное маркетинговое исследование от профильных специалистов
2. продуманной бизнес- и финансовой модели — работа с опытными аналитиками, погруженными в ситуацию на рынке
3. хороших инвестиций в разработку и маркетинг — разработка с нуля обойдется в 100k $, на шаблонах в 30k $
4. отлаженных операционных процессов — доставка, оплата, привлечение продавцов и покупателей оффлайн, команда экспертов 24/7 на вопросах и задачах 
5. constant аналитики и оптимизации — необходимо быть готовыми, что в первые 2-3 года маркетплейс не выйдет в положительный ROI, и терпеливо и грамотно вести проект.

Если вы на такое согласны — оставайтесь и читайте далее. 

Если нет, то интернет-магазин — тоже отличный вариант, от которого пока не стоит отказываться. Тренд на маркетплейсы силен, но иногда лучше протестировать нишу B2B или B2C на более мелком продукте и с более разумными бюджетами. А если выстрелит — тогда уже дорабатывать до маркетплейса. Об этом еще поговорим чуть ниже.

Текущая ситуация на рынке маркетплейсов

Универсальные маркетплейсы (те самые Wildberries и Ozon) доминируют на рынке и занимают значительную долю онлайн-продаж — а именно 81%. Однако нишевые маркетплейсы, специализирующиеся на определенных категориях товаров или услуг, активно развиваются. Например, FlowWow, Finlab или SkillStaff — о которых еще поговорим. В 2023 году на рынке насчитывалось около 100 нишевых маркетплейсов.

Новым игрокам приготовиться! Для вас здесь есть место. Например, в нише узкоспециализированных товаров (коллекционные предметы, редкие книги, антиквариат), услуг для профессионалов (специализированные инструменты, оборудование для определенных профессий), локальных продуктов (региональные товары, ремесленные изделия) и не только.

Здесь не будем обсуждать операционку или фин.модели. Но зато за разработку и маркетинг поговорим.

Простая формула: как нишевым игрокам не сливаться с узкоспециализированным рынком и не утопать в конкуренции с универсальными маркетплейсами 

Мы выведем формулу, как только рассмотрим 3 мощных примера нишевых игроков на рынке. Так вам будет понятнее.

B2C пример: FlowWow, нишевый маркетплейс цветов и подарков

На 2024 год к платформе подключены 14 000 продавцов и 1.5 млн. покупателей, выход на несколько рынков СНГ. 

Начинали в 2014 с цели: объединить небольшие цветочные магазины. Проблема цветочных: нехватка собственных ресурсов на разработку и продвижение. 

Flowwow работает как агрегатор и берет комиссию с каждого заказа. Но при этом цены продавцы устанавливают сами, а демпинг минимальный. Маркетплейс не просто занял конкурентный рынок, а создал жесткую конкуренцию внутри самого себя.

При этом происходит борьба за внимание именно целевой аудитории. На площадке нет «холодных» посетителей. Маркетинг выстроен таким образом, что клиент приходит с готовым горячим запросом — купить подарок. А затем внутри площадки выбирает: у кого именно? 

То есть, вместо 10 открытых вкладок в браузере — всего одна, внутри которой тысячи предложений. А чтобы клиент не остывал и точно находил нужное, маркетплейс добавляет новые категории в ассортимент. В 2024 году это 20 новых категорий.

Finlab, маркетплейс финансовых продуктов для бизнеса

Или инструмент для поиска инвестиций и привлечения финансирования: лизинг, факторинг, кредитование, РКО. 

Проблема стояла похожая: на рынке много агентов, среди которых сложно выбирать. Изучить один сайт 2 минуты, изучить 10 сайтов — 20 минут. Пересмотреть, проанализировать предложения и еще оформить заявку — вот вам и час. А еще будут и некачественные предложения, нецелевые, нерелевантные.

Цель: интегрировать финансовые предложения для бизнеса на одной площадке с фильтрами для сокращения времени и, соответственно, экономии денег целевой аудитории. ЦА на площадку приходит также с конкретным и горячим запросом: получить финансовую услугу. Конкуренция создается внутри площадки, а не на разных сайтах и ресурсах.

SkillStaff, аутстаффинг IT-специалистов

Десятки фриланс-бирж с сомнительным интерфейсом и непрозрачной системой вознаграждений не вызывают доверия у крупных компаний, которым необходим, например, аутстаффинг дизайнеров. Зато платформа, которая привлекла «Тинькофф», Askona, Hoff, «Альфа-Банк», Gloria Jeans, собрала 300+ IT-компаний и 8000+ сотрудников — да.

Цель: облегчить и сделать найм айтишников понятнее и прозрачнее для крупных и средних B2B (целевая аудитория), которые (проблема) не хотят лезть во фриланс или перегружать кадровика аналитикой незнакомого рынка вакансий и не готовы рисковать бюджетами.

Думаю, вы понимаете ход мысли.

Итак, формула: 

Успешный нишевый маркетплейс = выгодная клиентам цель + горячая ЦА + решение проблемы + здоровая внутренняя конкуренция + охват всей узконаправленной ниши.

Это сухая базовая формула. От себя я бы добавил еще уникальность — конечно, у вас должно быть УТП, которое привлечет к вам. Может быть, открытка к каждому цветку или аудит работы IT-специалиста после каждой сделки? Дело аналитики.

Может, выйти на WB и вообще не делать свой маркетплейс?

Скажем так, такой путь только кажется простым. Из-за большого количества холодной аудитории с нечетко сформулированным запросом ваша конверсия на WB или Ozon и других универсальных маркетплейсах, вероятнее всего, будет низкой. Деньги в разработку вкладывать не придется, но в маркетинг — да, много. К тому же, этот вариант становится скорее хорошим для небольших бизнесов, стартапов, частных продавцов. Для крупных и средних он не сможет стать основным источником дохода.

Что реально можно предложить из альтернатив:

1. Использование готовых шаблонов в разработке. Позволяет снизить затраты, но мешает масштабироваться и развиваться в перспективе. 
2. Микроплатформа, например, интернет-магазин Минимизируйте риски, запустив пилотный проект с бюджетом $10-20k.
3. Разработка MVP. Если у вас большой амбициозный план, действуйте стратегически: релизните самое конкурентное и мощное, а затем допиливайте.

А стоит ли вообще рисковать?

Ответ зависит от ресурсов, терпения и готовности к рискам. Если у вас есть четкое понимание аудитории, проработанная стратегия и бюджет — можно. Однако запуск маркетплейса без анализа рынка и возможностей конкурентов, ну, вряд ли.

Нишевые маркетплейсы сейчас более актуальны и популярны, чем когда-либо, но они требуют точного расчета и высокой экспертизы. Если сомневаетесь, начните с малого: оставьте мне запрос на консультацию. Обсудим с маркетинговой точки зрения, затронем юнит-экономику. В итоге — увидите перспективы и узкие места — полную картинку.