Я давно задаю себе один вопрос: почему когда-то, в студенческие годы я разговаривал с сильными мира сего и ни о чем существенном не договорился?
Может быть, я не придавал значения тем переговорам? Нет! Придавал большой смысл, но не оценил их.
Скорее всего, мои попытки чего-то добиться на переговорах были слишком слабыми? Нет! Просто до меня не доходило, что переговоры - это уже достижение.
Может я не ставил цели? Ставил, но не те цели.
…Сегодня в моей голове все чаще возникает такой образ. Переговоры как спуск по горной реке, где веслами (в переговорах это инструменты) нужно регулировать сплав (цели, интересы, мотивы) и применять при этом свое умение (приемы). Наверняка у нас будет несколько вариантов прохождения маршрута. И мы должны быть готовы к каждому. Значит, держим в наличии обойму целей и арсенал приемов.
Сначала оглядываемся, медленно машем веслами, затем руки привыкают, разрабатываются. Но интересно плыть и течение нас увлекает все дальше.
Наши переговоры очень похожи на такую горную речку с ее перекатами и бурлящими потоками. Веслами нужно работать быстро, иначе препятствие и мы перевернемся. Рафтинг любят не все. Но что делать, если мы оказались в таком положении.
Сначала давайте разберемся со своим отношением к переговорам! Ведь переговоры - это то, чем мы их считаем. Как в рафтинге, для одних встречный камень – это преграда, для других посланник удачи, от которого можно оттолкнуться веслами.
Если откровенно спросить самого себя, как мы представляем переговоры, то скорее ответим себе традиционно: «мы их считаем средством достижения цели». Поэтому говорим: «переговоры удались» или «переговоры провалились». Поэтому появляются памфлеты с громкой фразой: «Как победить на переговорах!». И миллионы пытливых читателей, узнают секреты побед лукавого западного писаки. Но одно они не учитывают. Их готовят для массовки, но не для главных ролей.
Как же победить на переговорах? Никак! Человека нельзя победить! Вот в чем дело! И если мы побеждаем в одном, то обязательно проиграем в другом.
Давайте переговоры считать и средством и целью и мы увидим в них несметные сокровища человеческого общения. Переговоры - это то, чем мы их считаем. Если мы встретились и пообщались – значит, переговоры состоялись. Значит, результат есть в любых переговорах. Так изменив свой взгляд на переговоры – мы получим от любых переговоров нужный результат. При этом каждый получит свой результат. Большинство людей не видят ловушки, в которой находятся.(Роберт Кийосаки).
Что нужно сделать, чтобы провалить ПЕРЕГОВОРЫ???
Практика и представления о ней всегда расходятся. Я изучал социологию и психологию в МГУ, я читал бестселлеры по деловому общению. Готовился к ведению деловых переговоров, улетал в командировки и сталкивался с радикальным несоответствием моих планов ведения переговоров и их реализацией на практике. Советы, с которыми я шел на переговоры мешали мне их провести. Я шел на следующие переговоры и опять осечка и снова фиаско. Опять очередной совет я не внедрил. Я начал рыться в себе. «Ты просто робеешь. Смелее! Ничего не бойся!» - настраивал я себя после первой неудачи. «Ты забываешь все, что приготовил. Пиши план на бумаге и держи перед собой!» - говорил я себе в другой раз. «А! Наверное, у тебя такой характер и ты не можешь себя пересилить!» - нашел я в себе оправдание. «Нет! Ты просто тупой!» - так я дошел до диагноза самоедства.
Этой бестолковщине не было конца, если бы не начались «подковерные игры», открытые угрозы, шантаж, вымогательство денег, предательства партнеров, клевета и сплетни и все-все, что так украшает нашу жизнь среди людей.
Новые проблемы заставили меня увидеть, что советы коллег – это не то, что можно внедрить в работе. Советы - это просто их способ самоутверждения, акцентированный на мне, как внимательном слушателе. А у некоторых дело обстоит еще проще: советы как возможность поговорить, как удобная тема для разговора.
Также я обнаружил, что мы чаще портим свои переговоры, чем их создаем. Мы об этом не знаем, но результат плачевный.
-Как же заключается эти миллионы сделок, и ведутся серьезные дела? – скажете вы.
Все просто. Роль играют симпатии, надежды, иллюзии, нужный товар, необходимость, интерес, мотивы и прочее и прочее, что движет человеческой жизнью.
Я вдруг понял, что мой арсенал способов переговоров является устаревшим и опасным для меня, а не для моих соперников. Мои способы переговоров являются способами разрушения переговоров.
И тогда я все переставил с ног на голову! Я собрал стереотипы своего поведения и своих действий, перевернул их и потряс. Я растормошил инерцию и привычку делать, так как все. На меня посыпались пыль и мусор. Это все, чем наполнено наше общение и конечно, наши переговоры. Это то, за чем не видно ценностей человеческого общения. Так вот в чем выход: нужно создавать ценности. В себе, в ситуации и в ожиданиях новых дел. И нас поймут и нас оценят!
Вы спросите: почему именно 11 ошибок я собираюсь назвать? Отвечу! Потому что нельзя объять необъятное, а эти Одиннадцать ошибок переговоров собрались у меня за мой двадцатилетний опыт переговоров по той причине, что это способы испортить переговоры, которые натолкнут нас на выбор своего пути!
1.Игнорировать контекст
Не ощущать атмосферу
Держаться плана
Быть честным и сообщить о своих реальных проблемах
Явно стремиться к одной цели
Произвести негативное впечатление
Верить собеседнику
Провалить роль
Стать жертвой манипуляции или упрямства
Бояться все испортить
Выбрать не тот маршрут
Я ошибся с контекстом! (Из книги Толкачев Андрей Личные продажи.ЭКСМО.2010)