Самое худшее, что может сделать бизнесмен, проворачивающий сделку, — это позволить партнерам почувствовать, как сильно он желает этого.
Дональд Трамп
Явно стремиться к цели - это стремиться к своей победе! Кому нужна ваша победа?
Когда наши намерения очевидны – появляется вполне объяснимое желание в них вмешаться. Вряд ли такое вмешательство нам на пользу и мы будем им удовлетворены.
Посмотрите как Сергей Пластинин (Член совета директоров компании «Вимм-Билль-Данн») рассказывает о том, как началась история компании «Вимм-Билль-Данн».
Датой основания компании мы считаем день выпуска первого пакета нашего напитка под названием «Вимм-Билль-Данн». Это произошло 25 ноября 1992 года. Сейчас это трудно представить, но тогда офис целиком помещался в коммунальной квартире на улице Мясницкой, а в компании работало всего пять человек.
На Лианозовском молочном заводе было арендовано оборудование, изначально предназначенное для производства молока в картонных пакетах. Линия простаивала, поэтому ее отдали в аренду за смешные деньги, тем более, что и нам она была нужна всего лишь на один день в неделю. В Сбербанке мы взяли кредит в пятьдесят тысяч долларов и на эти деньги купили у «Тетра Пак» упаковку, а у немецкой фирмы — концентрат для производства соков. И вот тогда был выпущен тот первый, исторический, пакет сока1.
Если бы основатели «Вимм-Билль-Данн» честно сообщили о своих планах, я сомневаюсь, что им дали бы их осуществить.
Я когда-то читал мифы и был там один герой Ясон. Меня поражала его доверчивость и стремление всем сообщать о своих целях. В итоге, чтобы отделаться от наивного героя, царь послал его за три моря за Золотым руном. В итоге, букет приключений и унизительная смерть под развалившимся Арго.
Зачем всем говорить о своих целях? Ну скажи, что пришел лютики на лугу собирать.
Однажды, продюсируя ряд проектов, я приехал к Юлию Гусману в пору его руководства Домом Кино. Без всяких прелюдий, я предложил ему серию бесплатных репортажей на ТВ и раскрутку его имиджа в определенном контексте. А взамен мне нужна была его поддержка на ряде переговоров в Доме Кино, где меня устраивала атмосфера для обсуждения новых проектов с перспективными партнерами. Мой план сорвался – Гусман уклонился он переговоров в таком контексте.
В чем была моя ошибка? Я должен был назвать другую цель и предложить другой контекст. Например, цель назвать попроще, типа посреднической выгоды, а контекст – спонсоры для Дома Кино. Посмотрите, насколько мои шансы могли бы возрасти!
Я давно убедился, что роли людей на работе – это оковы, в которых они сидят пока не сбросят свои костюмы и туфли. В NLP есть понятие о «якорях» – визуальных, аудиальных и кинестетических стимулах, влияющих на человека. Любой сотрудник организации получает набор сильнейших якорей, ввергающих его в роль «работник организации». Сами понимаете, что данная роль отрицательно влияет на ход переговоров. Плюс риск того, что ваш разговор в самый ответственный момент будет прерван появлением коллег, хозяина кабинета или телефонным звонком.
Что будет, если мы займемся боксом на татами, и борьбой на ринге? Я не знаю. Но на соревнования нас не возьмут. Есть общепринятые правила и соответствующие им роли.
Незнание ролей – играем того, кто понятен. Неумение играть - играем как можем. Но того «зрителя», который сидит напротив, за столом переговоров, не обманешь.
Два поучительных примера!
1)Сегодня не время официальных костюмов! Нарядился в торжественный костюм – значит что-то не так. (Ассамблея ООН не в счет!). Такой внешний вид вызывает отчуждение тех, кто привык даже на форумы и конференции летать в кроссовках.
И вот, встречаясь однажды в Гудмене с наряженным директором одного ресторана (как он представился) , я не мог отделаться от мысли, что здесь что-то не так. «Человек пижонится, но в гардеробе стал суетливо засовывать шарфик в рукав, хотя в ресторане так не принято, а он целый директор…(?) » - в который раз задавался я вопросом. Ответ не замедлил себя ждать.
Ему срочно (?) нужен был партнер-инвестор для приобретения в собственность ресторана на Лазурном берегу Франции(?). «На данный момент есть уже готовый бизнес с оборотом 1500000 евро в год(?) - сказал он, -Кафе-ресторан, расположенный в курортной зоне города Марсель, район Старый Порт (самая проходимая и туристическая часть города на 90 посадочных мест с открытой верандой. Близость пляжа и центра города гарантирует достаточно высокую проходимость. Есть Бизнес план и Административная поддержа».
Посмотрите на те тезисы, где стоят знаки вопросов. С таким «багажом» наш партнер не мог найти средства и обратился к незнакомым инвесторам? А еще! За неделю до этого я приехал от своих родственников из Ростовской области и диалект компаньона распознал сразу. Мог ли он быть директором ресторана во Франции, имея манеры колхозника из Матвеево-Курганского района?
Он был аферист и подготовил хитрую схему, где мы должны были дать ему либо денег либо рекомендации перед кредиторами. Он неплохо подготовился, даже телефон для связи совпадал с французским кодом. Мне пришлось обрасти глазами Аргуса, чтобы все это рассмотреть поближе.
По тактике поведения это был типичный «гонщик, т.е. человек, который должен тебя огорошить своими увлекательными предложениями в стиле новогоднего Деда Мороза. Мы разуверились и его забраковали, а он сыпал обещаниями как новогодним конфетти. Он все еще держал нас за «лохов», выражаясь на языке жаргонов.
Конечно, нарядный костюм - это здорово! Это торжественно и задает высокий тон! Но во фраке лучше на светский раут, чем на дискотеку. Официальный костюм выдал его желание сыграть роль, и его отношение к нам.
2) Приехав на один крупный завод я попал в ситуацию, где директор для всех – начальник, благодетель да и вообще «отец родной»! Он сразу перешел на «ты». Выбрал покровительственный тон и снисходительное отношение. Пока мы дошли до его кабинета – я уже понял, что я ничего не знаю - не умею, да и мой моральный облик под ЕГО большим сомнением. Очутившись на скромном стуле перед его широким креслом, мне оставалось дослушать его лекцию, чтобы потом горячо его поблагодарить.
Итак, вместо партнерства – мне была предложена модель: «я начальник – ты дурак». Наши отношения должны были строиться на принципе «Чего изволите?»
Договор я заключил. В традиционном понимании - все успешно - обошел конкурентов, установил связь. Но «беготня за зайцем» с завязанными глазами - так я назвал бы наши дальнейшие действия, завершилась тем что наши затраты себя не оправдали. Прибыль была минимальна.
Ошибка – неправильный выбор своей роли!
(Из книги Толкачев Андрей "Личные продажи" ЭКСМО.2010)