Ошибка №1. «Игнорировать контекст»
В Санкт-Петербурге со мной вели переговоры только по тому, что я приехал по рекомендации. Но оказалось еще и для того, чтобы не обидеть рекомендателя. Со мной не собирались работать. Просто действовали в контексте рекомендации! Я готовил документы, а они рассматривали, я предлагал – они кивали и тянули с ответом. И все, что было обещано – было провалено с треском!
План и хронология событий часто нарушаются – это не самоцель. Смена декораций – быстрее чем в театре. Рокировка игроков – обычное дело. Заболел, начал лениться, устал, сломался, уволился… Поэтому… Ориентируясь на план - мы проваливаем ситуацию!
Таблица №1. Традиционная технология ведения переговоров предусматривает жесткое соблюдение четырех этапов ведения переговоров.
| Э ТАПЫ | ЦЕЛИ | ПРОБЛЕМА | ОШИБКИ |
| 1. Первый этап | Уточнение интересов, позиций, целей и т.д. друг друга | При уточнении всегда остается ряд невыясненных моментов, а вопросов становится все больше. Уточнение может привести к затягиванию переговоров, вызову подозрения, непониманию и запутыванию ситуации. Уточнение - это не созидание! | 1) уточнение рождает антипатии; 2) контекст при обсуждении выявляется крайне редко; 3)потеря переговорного темпа; |
| 2. Второй этап | Обсуждение позиций с соответствующей аргументацией | Обсуждение - не самый эффективный способ установления контакта | Различное понимание ситуации и целей. Здесь мы можем проколоться на раскрытии своих намерений целей и интересов! |
| 3. Третий этап | Согласование позиций Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали | Большая вероятность ложной позиции/недостоверной аргументации | |
| 4.Четвертый этап | Заключение договора | Можно споткнуться на любой детали и спор разгорится после заключения договора | 1)Различное толкование договоренностей, 2)возможный конфликт с партнером; 3)потеря партнера de facto |
Традиционные переговоры - это скорее дипломатия, чем искреннее знакомство и обсуждение ситуации. И заключение договора не снимает проблемы замкнутости, а только вводит участников в ситуацию совместного дела при отсутствии необходимого сближения.
В традиционных переговорах борьба за близкое партнерство заранее проиграна, поскольку все схвачено, рынки разделены, дефицита нет. Внимание, интерес и мотивацию вызвать все труднее. Кому ты нужен если ты такой же как все? Если ты как солдат в длинном строю – ничем не отличаешься от остальных.
К черту традиционные переговоры!
Посмотрите, как мы ломали все формальности, создавая ивенты на переговорах в нашей необъятной России:
В Сибири организаторы переговоров меня повели ночью по тайге - показать одно историческое место, а на Чукотке - повезли на катере в Беринговский пролив показывать китов.
В камчатской Долине гейзеров зимой мы нырнули в горячий источник, а вынырнув уже обо всем договорились.
Сначала в Москве, а затем в Орле мы поздним вечером играли в бильярд, пока не подписали договор.
В Сочинской гостинице Жемчужина мы плавали в бассейне и только в самолете в Москву поняли, что нам нужно...
Наконец в мае 2010 года мы договорились об одном контракте прямо в зале во время 42-го Международного рекламного конгресса, пока кто-то выступал со сцены.
Значит, организаторы и участники должны обнаружить в ивенте возможность показать нетрадиционный подход, где коммуникационный потенциал намного выше.
Задумайтесь! Можно ли всерьез планировать общение? Планы придумали стратеги и плановики. Но переговоры ведут переговорщики.
Однажды мы приехали на переговоры с планом, и тщательно подготовившись. Хозяин кабинета нас огорошил сразу: «Ребята (ребятам было от тридцати до пятидесяти - прим.автора), мне некогда, через 10 минут мне в аэропорт. Давайте по-быстрому. Что вам надо?». Мы сказали и получили хмурый ответ: «Ну я вернусь, и мы все обсудим».
Почему так получилось ? Мы не знали, что так повернется . По телефону все было иначе и мы решили встретиться. Проблема в нашей установке на план. Мы от него ждали больше чем от самих себя! Мы надеялись на план и были не готовы к ситуации, а надо было действовать в соответствии с ситуацией. И всего лишь.
Все было проще. Надо было лететь вместе с ним или передать приглашение на увлекательный ивент или передать интересный проект или на худой конец, спросить, кто его пока заменит для продолжения контактов и тому «заменителю» сообщить, что босс дал нам рекомендацию.
Всего этого в плане не было, и мы завяли, как майские цветы, под солнцем.
Ситуация повторялась много раз, менялись только «декорации и актеры»!
И тогда мы начали создавать свои ситуации, причем с каждым партнером по-особому. В Сибири мы били шишки на кедрах и снимали банки с березовым соком, который переливался через край! А еще попутно воевали с комарами. Которым наплевать на то, что мы обмазались комариной мазью, как индейцы, перед ритуалом.
А как же переговоры? Спросите вы. Мы вернулись, попарились в баньке, и подняли тост за наше сотрудничество. Вот! Мы уже участвовали в ритуале местных переговоров. Они начались, когда мы сказали: «В тайгу? Здорово! Поехали!»
Вывод. К переговорам нужно готовить не план, а жаркий аргентинский танец! А если серьезнее - создание ситуации!
(Из книги Толкачев Андрей "Личные продажи".ЭКСМО 2010.