В поисках идеального лида: как мы снизили стоимость заявки для пластического хирурга с 18 000 до 740 рублей
О клиенте
Константин Сергеевич Харитонов — потомственный врач и пластический хирург с 10-летним стажем, выполнивший более 1000 операций.
Как и многим потомственным врачам, ему с детства было суждено связать свою жизнь с медициной. Дедушка Харитонов Аркадий Игнатьевич был челюстно-лицевым хирургом, бабушка Харитонова Евгения Игнатьевна — стоматологом, а отец Харитонов Сергей Аркадьевич — ведущий хирург по ринопластике, врач высшей квалификационной категории, резидент ОСЭМ, эксперт русской и европейской школ ринохирургии.
Константин Сергеевич регулярно принимает участие в тематических симпозиумах, конференциях и мастер-классах, постоянно совершенствуя свои знания и практические навыки.
Первый барьер — предыдущий негативный опыт
Учитывая высокую конкуренцию в сфере пластической хирургии и предыдущие значительные инвестиции в рекламу, для нас было критически важно избежать ошибок в тестовый период.
С самого начала кампании мы сосредоточились на разработке качественных рекламных стратегий. В процессе подготовки была проведена обширная работа: мы изучили рынок и конкурентов и выявили наиболее эффективные типы рекламных кампаний.
В итоге было принято решение запускать рекламу на платформе Яндекс.Директ и в социальной сети ВКонтакте. На начальном этапе было предложено ввести тестовую минимально-эффективную бюджетную ставку, которая должна была обеспечить улучшение результатов. А в качестве итогового KPI мы установили цену контакта не выше 6 тысяч рублей.
Подготовка к запуску
Чтобы успешно запуститься, мы, в первую очередь, прошли несколько ключевых этапов:
1. Анализ темы и конкурентов, изучение предыдущих кампаний клиента и выявление ошибок. После чего на основе кейсов и статистики разработали стратегию продвижения и рекламные объявления.
2. Сбор семантического ядра ключевых слов с акцентом на коммерчески целевые слова, их группировка для повышения релевантности и составление списка минус-слов.
3. Рекомендации клиенту по улучшению юзабилити и конверсии сайта, особенно посадочных страниц.
4. Выбор рекламных сервисов Яндекс.Директ и ВК Реклама для максимального охвата и тестирования форматов с последующим запуском тестовых кампаний.
В условиях высокой конкуренции в сфере пластической хирургии в Москве нам нужно было тщательно спланировать рекламу, настроить её и создать тексты объявлений, а также оптимизировать посадочные страницы, чтобы они соответствовали ожиданиям целевой аудитории.
Мы решили сосредоточиться на размещении в Рекламной Сети Яндекса (РСЯ), так как это обеспечивало качественный трафик по цене, в 8-10 раз ниже, чем из Поиска.
Внимательно изучив объявления конкурентов, мы подготовили уникальные торговые предложения, креативные решения и тексты, которые помогли нам выделиться и снизить количество нецелевых переходов.
Рекламная кампания во ВКонтакте
В социальной сети ВКонтакте мы решили запустить рекламу с лид-формами — это особый формат кампаний, который позволяет собирать контактную информацию пользователей с минимальным числом шагов. Наш опыт показывает, что этот тип кампаний наиболее эффективен и обеспечивает низкую стоимость за целевое действие. Лид-формы позволяют пользователю ответить на объявление, не покидая соцсети, и имеют простой интерфейс для отправки своих контактных данных.
Мы составили список ключевых слов, исследовали сообщества конкурентов и выбрали наиболее целевые сегменты пользователей. Затем создали графические креативы, подготовили тексты и запустили лид-формы с различными настройками и в нескольких вариантах для сплит-теста.
Уведомления о заявках, оставленных через лид-форму, поступали клиенту прямо на электронную почту или в мессенджер ВК — удобно и просто.
Сначала мы начали получать контакты по средней цене 2 758,54 рублей. Однако после двух недель сбора начальной статистики мы проанализировали эффективность каждой лид-формы, таргетинга, текстовых объявлений и различных настроек рекламных кампаний.
На основе полученных данных были приняты решения по оптимизации и корректировке стратегии, что позволило повысить эффективность рекламных кампаний, улучшив качество трафика, и снизить стоимость заявки до 1 605,59 рублей во второй месяц работы.
В дальнейшем оптимизация позволила уменьшить стоимость одного контакта до 740 рублей, а в рамках одной акционной кампании — даже до 565 рублей!
Результаты
Даже несмотря на ограниченный рекламный бюджет и предыдущий негативный опыт клиента касаемо рекламных размещений, нам удалось создать эффективную рекламную кампанию, обеспечивающую стабильный поток заявок на консультацию по цене ниже средней по отрасли (за лид).
И если ранее клиент получал лиды по цене около 18 000 рублей, то нам удалось снизить стоимость лида до 740 рублей, что почти в 25 раз меньше! И перевыполнить KPI почти в 7 раз.