Как продавать загородную недвижимость через социальные сети: кейс SUPPORT и HÜGGELife

Рассказываем, как команда SUPPORT AGENCY погрузилась в философию hugge и сделала soldout по аренде и массовые продажи домов для загородного клуба Hugge Life Country Club.

HÜGGELife — это загородный апарт-отель недалеко от Санкт-Петербурга. Он состоит из жилого квартала, активити-парка (теннисный корт, памп трек, велопрокат, сезонный каток и.т.д.), SPA. В комплексе можно приобрести элитную недвижимость для жилья или инвестиций.

Главная задача — продажа недвижимости. Как дополнительные задачи выделяли: 

1. Повысить узнаваемость HÜGGELife
2. Увеличить посещаемость активити-парка на территории комплекса
3. Увеличить количество заявок на краткосрочную и долгосрочную аренду домов 
4. Увеличить количество записей на тренировки по теннису и йоге

Ограничения и возможности

Бояться ограничений — заранее не выигрышный вариант. С ними надо научиться работать, смотреть на них, как на интересный квест и мотивацию превратить их в возможности. 

В проекте Hugge Life нас ждали: стройка на территории, отсутствие ипотеки на покупку домов, недостаток вариантов домов для аренды при увеличении количества заявок, ненормированный рабочий график активити-парка и вишенка на торте — ограниченный бюджет.

Если к ограничениям надо подстроиться и подумать, как их обыграть, то с возможностями все наоборот: сразу берем их в работу и держим, как удачу за хвост. 

В работе с Hugge Life Country Club нам повезло, возможностей в нашем арсенале было немало: картбланш на использование различных инструментов и быстрое согласование со стороны заказчика, проработанная философия проекта, положительное отношение заказчика к предложениям по улучшению продукта, возможность экспериментировать с акционными предложениями.

Работать с ограничениями сложно, но от того и интереснее – тем более, если возможностей гораздо больше. Для нас это был вызов: как с небольшим бюджетом сделать классный кейс в тематике загородных клубов. 

Этапы работы

Достичь цели решили через следующие этапы:

1. Разработали стратегию и road-map клиента, чтобы определить все барьеры на пути к покупке и преимущества комплекса, которых оказалось немало.

1. Создали сторителлинг, через который мы увлекли клиентов и подарили им чувство счастья, а также визуал, отражающий главные ценности по мнению HÜGGELife — семья, дети, природа, баланс жизни.

1. Обновили структуру сайта, чтобы точнее донести ценности и преимущества загородного комплекса потенциальному клиенту*

1. Создали удобную навигацию для быстрых ответов на вопросы клиентов. Проработали все возможные инструменты навигации: от карточки на сервисах Яндекса до меню и виджетов во Вконтакте, чтобы перед целевым клиентом не стояло ни единого препятствия в диджитал коммуникации.
2. На основе отзывов создали честные УТП и предложения, и максимально сузили аудиторию, чтобы отсеять не целевых клиентов, снижая операционную нагрузку команды по обработке лидов. Также отследили срок принятия решения о покупке и сезонность активности клиентов, что позволило грамотно распределять бюджет и прогнозировать продажи.

1. Предложили комплексу создать условия, в которых человек может приехать пожить, а затем купить дом. Так появился один из главных рычагов покупки — выкуп с проживанием, когда 1-2 месяца аренды дома входят в стоимость покупки дома. Такое решение позволило закрыть сразу две задачи: долгосрочную аренду и продажу домов, при этом срок принятия решения о покупке сократился за счет дедлайна в предложении.

А потом случился карантин…

Работа над проектом началась в феврале 2021 года, а через месяц со всеми случился очередной локдаун. 

К счастью, мы успели подготовить хорошую базу контент-маркетинга, в основе которого лежали не только преимущества клуба, но и возможности преодоления клиентских барьеров. Было важно отразить, каково это – находиться в клубе во все времена года, и какие преимущества от этого получает клиент. К этому времени команда успела выстроить навигацию, коммуникацию и рекламу на пути клиентов клуба. 

В этот период мы выдвинули гипотезу, что наше предложение будет актуально и релевантно для тех, кто хотел бы быстро вложить деньги в недвижимость, плюс это можно было сделать практически удаленно. Кроме того, в этот период у многих появилась потребность перебраться загород. Как результат —  наша гипотеза подтвердилась и мы получили soldout по аренде и массовые продажи домов. 

Благодаря оперативной работе мы сумели собрать все плюсы от этой ситуации. Конечно, здесь есть доля везения, но этого везения бы не случилось, если бы у нас не было подготовленного «фундамента».

Результаты

За время сотрудничества с сентября 2021 по сентябрь 2023 с помощью выбранных инструментов было продано 23 дома стоимостью от ₽8 млн до ₽12 млн.

В открытых источниках только за 2022 год оборот компании клиента составил ₽123 млн. Общие затраты на маркетинг — ₽7,4 млн за весь период .

Еще клиент получил:

1. > 20 заявок на посещение активити-парка ежемесячно (в период работы) 
2. охват аудитории >2 млн человек

Вместо заключения 

В сфере недвижимости контент-маркетинг занимает важную роль. Материалы должны отвечать на все вопросы и решать проблемы целевой аудитории. Для этого важно иметь четкое понимание, кто ваша целевая аудитория, и что для нее важно прямо сейчас.

И не стоит забывать, что в мире могут происходить события, которые никаким образом не зависят от вас: повлиять на них может быть просто нельзя. Поэтому важно иметь под рукой план Б и быть готовыми быстро реагировать на меняющуюся ситуацию.