Кейс: Продвижение летнего лагеря в Волгограде. 2015 лидов по 169 руб. за 4 месяца

2024-10-11 11:59:16 Время чтения 10 мин 140

Как продвигать летние лагеря во ВКонтакте? Сколько может стоить лид? Какой бюджет нужен на продвижение? Какие УТП и офферы использовать? Палим рабочие связки для продвижения летних лагерей в ВК.

Директор лагеря в Волгограде обратился с запросом получить лидов с площадки ВКонтакте стоимостью до 350 руб. Клиент с рекламой уже работал и получал лидов в соответветствии с KPI, но захотелось протестировать в работе другого специалиста по трафику.

Задача понятна, погнали!

Краткое изложение

за 4 месяца освоили рекламный бюджет более 340 000 руб. и получили 2015 лидов по средней стоимости 169 руб.;
использовали в работе лид-формы, чтобы получить максимальное количество лидов по минимальной стоимости;
писали длинные рекламные посты, так как они позволяют отсечь пласт мусорной аудитории и донести наибольшую ценность про продукт потенциальному покупателю;
важно вести группу и наполнять ее контентом, чтобы догревать пользователей с рекламы.

О проекте

Детский летний лагерь «Интеграл» в Волгограде существует уже 50 лет. Располагается в 40 минутах от центра Волгограда на берегу чистой реки Ахтуба. В лагере есть 4 направления:

научная смена (для детей 12-17 лет);
бизнес смена (для детей 14-18 лет);
смена KIDS (для детей 7-11 лет);
туристическая смена (для детей 7-16 лет);
НЕдетская смена (18-35 лет).

Средний чек путевки в лагерь на 20 дней - 36 000 - 41 000 руб.

Основные УТП:

Все преподаватели: либо эксперты в своём деле, либо профессоры, либо представители классных учебных заведений (ВОЛГУ, ВолгГТУ, ВолгГМУ, РАНХиГС);
Вся программа лагеря нацелена на возрастные особенности подростков: сложные квесты, тренинги на командообразование, игры на отстаивание своей точки зрения;
Каждый лагерь имеет свою уникальную программу. Например, в научной смене ребенку доступны 4 научных направления:

- гуманитарный (история, английский, практическая психология, литература);

- естественнонаучный (химия, биология, медицина);

- физико-математический (физика, математика, финансы, информатика);

- для 6-8 класса (логика, робототехника, актёрское мастерство, психология, архитектура).

4. акцент в занятиях идет на практику, без лекционного формата-бубнилки.

Рисунок 1 - Лагерь Интеграл уже пользовался успехом в Волгограде

ЦА (целевая аудитория)

Работа с детскими лагерями – это прежде всего работа с сегментом родителей. Портрет ЦА:

мамы с детьми возраста 7-18 лет (89% продаж приходились именно на женщин);
возраст, в основном, 30-50 лет;
ГЕО: Волгоград +50, приезжают в летний лагерь из соседних городов, поэтому дополнительно тестировали настройку ГЕО: Волгоград +200.

Интернет-реклама

Лагерь продвигали ВКонтакте, так как на 2023 год на территории РФ сейчас это одна из самых рабочих площадок для получения лидов и продаж.

У проекта был сайт, но он был недостаточно информативен. Поэтому другие источники трафика не использовали.

В дальнейшем, для большего масштабирования понадобится создавать посадочную страницу и тестировать Яндекс и MyTarget.

Стратегия

При старте проекта поставили перед собой цель: получать максимально дешевые клики с минимально возможным количеством брака.

У клиента хорошо работал отдел продаж, заявки обрабатывали быстро и хорошей конверсией.

Самый легкий способ собирать заявки с ВК – лид-форма. Вели на получение цены, программы и полной информации о лагере.

Рисунок 2 - Рабочая ЛФ

Трафик

В работе использовали универсальную запись и запись с кнопкой.

В универсальных записях максимально подробно описывали лагерь, чтобы заинтересовать родителей. Лиды с таких постов приходили максимально осведомленные о продукте и конверсия в продажу иногда доходила до 30%.

Длиннопосты + правильная аудитория = работающий трафик, который провидит к продажам.

Рисунок 3 - Длиннопост, который читают

Что сработало, какие креативы использовались

Ко всем постам прикреплялась одна фотография, которая зацепит внимание родителей. Каждый запуск тестировали на старте от 5 различных креативов, чтобы понимать, в какую сторону копать в тестирование дальнейших связок.

Все фотографии отбирались по следующим критериям:

дети смотрят в прямо в кадр;
на лице есть яркая эмоция, которая цепляет даже при быстром скролле ленты;
присутствуют яркие цвета на фото.

Рисунок 4 - Работающие креативы. Часть 1.

Рисунок 5 - Работающие креативы. Часть 2.

Рисунок 6 - Работающие креативы. Часть 3.

Рисунок 7 - Работающие креативы. Часть 5.

Главная задача всех тестов: найти креатив, который работает на широких аудиториях, кроме ретаргетинга.

Рисунок 8 - Ранжирование по кликабельности креативов, работающих на широкую ЦА

Таким образом нам удалось найти креатив, который отработал на 600 000 раз показов и принес 266 лидов по 286,34 руб.

Статистика

За время работы мы освоили бюджет более 340 000 руб. и привели 2 015 лидов по 169,94 руб.

Рисунок 9 - Статистика всего рекламного кабинета

Работа с лид-формами

В разделе “Стратегия” я уже упомянул, что мы работали только с лид-формами. Следует поделиться здесь своими инсайтами, которые вы можете применить в свои проекты.

В лид-форме мы использовали всего 2 вопроса:

В какую смену вас записать?
Ваш номер телефона

Сколько нужно задавать вопросов?

Столько, сколько посчитаете необходимым. Чем больше вопросов, тем ниже будет конверсия, но дойдут до цели самые мотивированные.

Если нужны только самые мотивированные, то делайте максимально сложную воронку;
Если нужно получить как можно больше лидов, а продать сможет отдел продаж - используйте 2-3 вопроса.

Напомню, что у нас была цель: получить максимальное количество лидов по минимальной стоимости, поэтому использовали всего 2 вопроса.

Важный момент про контактные данные

В лид-форме есть возможность добавить пункт “номер телефона” с автоматическим добавлением. Я рекомендую делать контактные данные с ответом в свободной форме, чтобы ЦА вручную вводила свой номер телефона.

Автоматическое заполнение этого пункта сильно повышает процент брака, проверено.