МАСТЕР КЛАСС СЕТЕЙ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ

Неофициальный отчет с II Всероссийского Форума Производителей и Ритейлеров «Собственная Торговая Марка - 2012»

Среди бизнес-мероприятий, которые довелось посетить за последние полгода, это было лучшее шоу, с которого не хотелось уходить. Серьезно. Не претендую на достоверность, но это же неофициальный отчет, верно?

Обо всем по порядку. Форум - событие, на котором в президиуме сидят сети, а в зале – производители продуктов питания, которые горят желанием производить СТМ для сетей. Мероприятие призвано помочь повышению эффективности взаимодействия тех и других, точнее взаимодействию «тех» с «другими». Как бы, поженить их.

Там действительно был ряд технических докладов посвященных этому самому взаимодействию, скучные и рабочие, слушая которые делегаты делали умные пометки в молескинах. Но контекст задали несколько мощных выступлений.

Сначала начальник отдела СТМ Андрей Кравец объяснил, что в России нет толковых производителей СТМ. В России есть производители, которые в основном стремятся производить свои бренды, но мечтают использовать СТМ как средство дозагрузить производство, а при этом обеспечить технологичность и ритмичность поставок не могут. Что производство брендированных продуктов – это одно (маркетинг, продажи итд.), а производство СТМ – другое. Это бизнес по работе с издержками. Что в Европе производитель СТМ – это мужик на подержанном Фольксвагене, у которого в ангаре компактное производство, ноль отдела продаж, ноль расходов на маркетинг и по максимуму ноль расходов на все что угодно, кроме одной цели – произвести СТМ дешево и в срок. Потом он еще объяснил сидящим в зале, что они и переговоры вести не умеют. «Вот что мне от того, что у вас новая производственная линия? Плевать мне сто раз! И тем не менее, приходят и опять начинают: у нас новая производственная линия…»

Потом вышел Петр Офицеров, который занимается, насколько я понял, консалтингом о том, как продавать сетям. Он вообще доходчиво объяснил производителям, что работать с СТМ это для них тупик. Речь его была примерно такой:

«Вот смотрите: вы хотите производить СТМ, чтобы загрузить недозагруженные мощности. Какой от этого толк? Выгоднее их заморозить или сократить, потому что от работы с низкорентабельными позициями, которыми являются СТМ, вы никогда не заработаете денег, чтобы купить новую линию. Потом, если у вас недозагружено производство, так это ваш отдел маркетинга плохой – он не может создать успешные торговые марки. Это ваш отдел продаж плохой, потому что он не может обеспечить продажи. Потом смотрите, что будет? Вы, по соглашению с сетями о производстве СТМ обязаны раскрыть всю внутреннюю структуру себестоимости. Послезавтра вы от них получите вопрос – а какого рожна вы нам свои продукты по таким ценам продаете? И все, конец, они вас прирежут! При этом вы льстите себе, думая, что производя СТМ, вы типа выходите на федеральный уровень, присутствуете в каких-то регионах. Это полная чушь! Там присутствует бренд сети, который вам не принадлежит! Это ну как любовь по интернету – тактильные ощущения вроде есть какие-то, а толку никакого!»

Тут оживился экстравагантный ведущий сессии Николас Коро. Он воскликнул: «Подождите, любовь по интернету не дает ничего, кроме роста продаж бумажных полотенец и салфеток!», чем немало развеселил публику.

Но в целом, после такого воодушевляющего холодного душа зрители в зале совсем могли бы приуныть, но им поднял настроение веселый экспат Гарретт Джонсон. Гаррет Джонсон большой молодец, потому что говорил по-русски, но главное - энергично употреблял термины «говно» и «жопа», чем сразу завоевал симпатии аудитории.

Первым делом он наехал на сети. Он показал картинку, ну неудачную, скажем, картинку Пятерочки – ужасная вывеска, грязь итд – и говорит – это что? Это говно? Толпа: говнооо! Показывает картинки дискаунтеров в Восточной Европе. Шик, блеск, красота. «Причем это заштатный городишко, жопа по вашему! Дальше фотография таджика, который фасует овощи. «Его зовут Махмуд – он не говорит по русски! Как он может проконсультировать клиента? Это Говно?»

-Говнооо! – совсем обрадовались производители.

В общем Гаррет Джонсон сделал обратный наезд на сети и удалился. Потом на трибуну поднялся Дмитрий Потапенко, про которого Николас Коро сказал, что его выступление пропускать нельзя. Докладываю: нельзя.

Речь Потапенко изобиловала и более веселыми выражениями, чем «жопа» и «говно». Он сразу завладел вниманием аудитории, сообщив:

«Ну что, порадовались? Поржали? А теперь собрали вещички и вон, на выход!»

Гомон сразу стих. Потапенко раньше работал в Пятерочке, сейчас тоже какой-то розницей руководит, в общем, производители инстинктивно сразу в нем признали того, кто может и должен их посылать, то есть, - представителя сети.

«Вы что думаете, что это говно? (Это про фотку Пятерочки). Да, говно! Но это говно, которое - продает! Пипл - хавает. И никогда в России не будет как в Европе, потому что Россия - не Европа. Вы что же тут думаете, что вас тут всех ждут хорошие времена? Да проснитесь вы, Россия вступила в ВТО, вы все послезавтра будете в Данонах менеджерами работать. Предприниматели они, видите ли… Да вы предприниматели пока «папа» денег заливает в экономику! А выборы пройдут – вам закрутят гайки сразу!»

После чего он привел несколько жизнеутверждающих примеров из жизни. Он сказал: «Никто не отменял истину, что если хочешь быть богатым – работай для бедных. Я работал в компании Грюндиг – она делает свои деньги на продаже восьмидесятидолларовых плееров. Мерседес делает свои деньги не на джиэлях, а на Цешках, на говне!»

Далее Дмитрий перешел к политической части доклада:

«Вам уже подняли все коммунальные услуги в этого года! Арендные ставки все выросли! Цены выросли на 38 процентов в том году на продукты питания! А при этом если я в Чехии хочу получить овощи, то у меня выбор из 800 поставщиков, а в Росии - из пяти, из которых многие не доживут до завтра! Я в Чехии езжу в одном трамвае с министром финансов этой страны! А у нас чиновник – это лось на лексусе с двумя мигалками и шато под Ниццей! В Европе чиновник – это программное обеспечение в дешевом костюме, а у нас вы ему кланяться будете! Говно? Говно!

И вот я вам говорю это сейчас, а вы сидите и молчите, потому что вы овцы. Овцы!»

Я стал вертеть головой, может, кто встанет из гигантских сибирских мужиков и постоит за честь производителей. Неа, молчат.

Потапенко меж тем завершал свою речь цитатой из Клаузевица о том, что «стратегические просчеты не могут быть компенсированы тактическими средствами». Клаузевицы в аудитории внимали. Напоследок он просветил почтенное собрание, о том, что он миллионер, но ездит на электричке. Что его жена заказывает серьги за полдоллара с доставкой. («Вы можете обеспечить такой уровень логистики?») И сообщил множество других интересных фактов, после чего покинул оторопевшую аудиторию.

Покинули и мы это событие.

Роман Шалимов

Источник фото: Империя Форум