Ноябрь — самая «горячая пора» для продавцов: в этот месяц проходят сразу две масштабные акции, когда снижаются цены на товары. Первая — 11.11 (День холостяка/Всемирный день шоппинга), следом за ней — «Чёрная пятница», которая приходится на последнюю пятницу ноября. Традиционно в эти дни бренды устраивают грандиозные распродажи, при этом для самих продавцов — это возможность увеличить выручку минимум в два раза по сравнению с другими месяцами.
О том, как селлеру подготовиться к «осеннему ценопаду», и при этом не сойти с ума — рассказывает СЕО сервиса «Точка Маркетплейсы» Константин Канивец.
Правило 1. Не нужно искусственно завышать цены, чтобы создать ощущение ещё больших скидок. Во-первых, селлер, стараясь успеть скорректировать цену к старту акции, может допустить ошибку и указать неверную стоимость товара. Это может привести к тому, что вся партия товара «улетит» за несколько минут из-за пропущенного нолика в цене. В итоге партия уйдет в лучшем случае по себестоимости, и селлер ничего не заработает.
Во-вторых, из-за резкой смены цены маркетплейс может пессимизировать карточку в выдаче. Например, товар стоил 8 тыс. руб., а перед стартом акции селлер устанавливает цену в 16 тыс. руб. и предлагает скидку 50%. За такие обманы и резкие повышения цен маркетплейс пессимизирует карточку.
Кроме того, не стоит забывать, что некоторые маркеты проверяют стоимость аналогичного товара у других продавцов и на других площадках. Это им нужно для того, чтобы убедиться в том, что продавец обеспечивает лучшую цену на товар на площадке. И в-третьих — из-за нереальной скидки можно потерять доверие покупателя.
Правило 2. Автоматизируйте операционные процессы: управление заказами, ответы на отзывы, отслеживание остатков. Это поможет сэкономить много времени, которое пригодится для сборки заказов. Особенно, если селлер работает по схеме FBS.
«Чёрная пятница», как правило, резко увеличивает число поступающих заказов и нужно быть готовым быстро их обработать. Важно, что скорость доставки товара — это один из факторов ранжирования карточек, поэтому необходимо контролировать этот показатель.
Правило 3. Проконтролируйте количество товара на складе. Это важно, чтобы не вылететь в нулевые остатки. В противном случае — карточка пропадёт из выдачи, и вы не заработаете на акциях столько, сколько планировали.
Если в период акции товар заканчивается и вы понимаете, что никак не успеете допоставить его на склад маркетплейса (FBO), то советую оперативно перейдите на схему FBS. Такая схема может быть операционно сложнее, так как придётся заниматься сборкой и отправкой товара самостоятельно, но зато ваша карточка не пропадёт из выдачи.
Правило 4. Постарайтесь оптимизировать расходы на логистику и убедитесь в правильном распределении товаров по региональным складам. Для этого проанализируйте, из каких уголков страны чаще всего заказывают вашу продукцию. Это поможет распределите товары по разным складам в зависимости от спроса.
Важно помнить, что отгружая товар только на один склад, вы не обеспечиваете его продажу на территории всей страны. Правильное распределение в дополнению к росту заказов поможет получить преимущество в сроках доставки.
Правило 5. Используйте мультиканальность: чем больше площадок, на которых вы присутствуете, тем выше шанс, что ваш товар заметят и купят. Во время больших распродаж покупатели курсируют между всеми маркетплейсами в поисках лучшей цены. Для селлера, который представлен сразу на нескольких маркетплейсах, шанс «поймать» своего покупателя гораздо выше.
Ноябрьские акции — это отличный шанс увеличить среднемесячную выручку в два-три раза. Но не забывайте, что после окончания «Чёрной пятницы» работа не заканчивается: вам предстоит отследить доставку всех заказов, проанализировать количество отказов, отвечать на отзывы покупателей и прогнозировать новые поставки на склады. И, конечно, подвести финансовые итоги и посмотреть реальную маржинальность товаров, чтобы в следующую акцию зайти с наиболее ликвидными товарами.