Как продавать тренинги? (мини-пособие для тренинговых компаний)
Главная беда в том, что нет никакой уверенности почерпнуть на тренингах, семинарах, конференциях и мастер классах что либо кардинально полезное. Если уметь пользоваться гуглом, за три часа можно в Интернете прочитать, проглядеть и прослушать больше полезного (причем бесплатно), чем за день тренинга в 95% случаев.
Но все таки, тренинги продавать нужно. И что важно, на правильные тренинги (семинары, конференции) ходить необычайно полезно!!!
Что же делать продавая хорошие тренинги?!
Все просто, выйти за рамки тренинга, взглянув со стороны на картину мира покупателя и продавца знаний, его легенду.
Предпринимателю, менеджеру по продажам и тд. нужен тренинг? Абсолютно нет! Нужен результат, который будет получен после тренинга, за счет знаний и навыков, полученных на оном.
1. Итак,
Мы продаем после тренинговые выгоды. Прибыль! А вот тренинг и эффективнее всяких скачанных вечерних курсов MBA, за счет того, что есть практическое усвоение и обратная связь от участников и тренера, задействованы все коммуникационные каналы: аудио (in & out), видео и кинестетика.
Пример. Тренинг стоит 1 000 грн. Ты как полуученый менеджер, продаешь на з/п 5 000 грн./мес. Реально после тренинга начать работать на 10% эффективнее? Реально. Итак, 10% с начальной отметки 5 тыс. = 500 грн. следовательно ты, Дорогой участник, за 2 месяца отобъешь тренинг, а дальше пойдет чистая прибыль, если конечно не забудешь наученное и розовые очочки с эйфорией "все могу" не отвалятся.
Предприниматель Вася Пупкин идет на тему "стратегический маркетинг". Что это такое мало кто знает, зато обучают. Васе нужен этот, как его, мракетинг?! Васе нужно разбираться в маркетинге, настолько, чтобы маркетолог не имел шансов задвигать бредовые маркетинговые планы и пилить рекламный бюджет на откаты.
Или тот же, Вася идет на тренинг "Бухгалтерия. Оптимизация, утряска и усушка фондов". Ему нужны знания бухгалтера? Нет, важнее например, познакомиться с людьми из бухгалтерской и налоговой среды, познакомиться да и закинуть мостик в будущее. Ибо есть просто подход в жизни "Але, добрый день, меня зовут Василий Лаханович, Я по такому вопросу...", а есть и заезд с "легендой" (или по народному на гнилой кобыле) "Здравствуйте, Петр, это Василий, Мы познакомились на тренинги "Кролики и оптимизация их капусты", собственно, Я к Вам, как к специалисту, который разбирается в вопросах 1. 2. 3. И пошла суть".
Такого вот, единомышленника и единотрененжника послать сложнее, все таки собрат по разуму.
2. Значит,
Мы продаем целевую аудиторию участников тренинга — спикеры, участники, все присутствующие. Фуршет с бутылками чая поможет установить контакты, и чем меньше город, тем они будут эффективнее.
Внимание! Для этого нужно заранее понимать, кого ожидать на тренинге, это понятно по компании-организатору, кстати можно прямо спросить, а кто еще идет. Если организатор серьезен, обязательно назовет ряд брендов, торговых марок и известных компаний, которые будут среди участников. Если в ответ мороз - опасный сигнал, можно нарваться на друганов и коллег организатора и рекламных агентов, которые захотят отюзать Вас. Ну у Вас же планы отличные от этих, поэтому такой вариант не канает. Да и кстати, Мы же живем в удивительное время, когда правильные связи решают многие задачечки и задачищи, следовательно вперед, юзать самим самую гущу социально-полезных связей))
Более того, целевая аудитория правильного тренинга — это близкие Вам по духу и ценностям люди, которые мыслят в примерно сходном, с Вашим направлении и потому они здесь. Просто так их в жизни в такой концентрации не найти и процесс поиска и налаживания коммуникаций затянется надолго. А если еще и сплотить аудиторию и после тренинга, это уже будет втройне полезнее.
А уж если довелось продавать тренинги в маленьком городе, таком себе болоте, когда местным водяным, чертям и лешим ничего не нужно и они "умнее" всех организаторов и тренеров вместе взятых, возможный вариант продажа тренингов на столицу и на крупные города.
3. Что продаем?
Легенду про целебные местные грязи и камни, подгнившие исторические знаменитости, благодать и спокойствие. То, что аналог столичного тренинга на 2-3 дня + недорогие заведения ночного общепита и прочие красоты(ки) здесь обойдутся с дорогой дешевле одного (1) дня столичного обучения.
А так, тренинг (тренер) столичного уровня + бонусом турне по родине, экскурсии, достопримечательности, новые места. Манит? Корпоративных заказчиков тренингов вполне.
Вперед, к действию! Да, и самое главное, Коллеги, продавайте то, за что не будет стыдно!
Оригинал был опубликован в 2011 году тут: http://ulyanov.com/rabota/kak-prodavat-treningy.html