Некоторое время назад ко мне обратился предприниматель, одна из компаний которого позиционируется на рынке FMCG.
Задача была поставлена следующая: очень надежный поставщик профильной номенклатуры, занимающей более половины ассортиментной корзины компании, предложил поставить товары на очень выгодных условиях. Особенность предложения заключалась в том, что очень жесткие требования к оплате, закрепленные в базовом контракте, на этот раз были несколько смягчены. Скидка была увеличена со стандартных 20% до 30%, сроки оплаты с 30 дней сдвинулись на 60 дней, хотя традиционная 50%-ная предоплата сохранилась! Одно насторожило предпринимателя – это объем закупки, предлагаемой поставщиком. Партия разового заказа должна составить двойной объем против стандартного объема по контракту, а сама поставка была разделена на две части с интервалом отгрузки в 2 недели. Это несколько озадачивало, ведь компания моего заказчика не имела к тому времени практики такой реализации.
Очень «сладкие» условия подкупали своей щедростью. На всякий случай, предприниматель решил подстраховаться результатами анализа финансового состояния своей компании. Для этого он и обратился ко мне, консультанту.
Для меня данная работа не представляла особого труда, и за три дня всё было «разжевано» буквально до последнего штриха. В том числе, были составлены сценарии событий с учетом возможных исходов операции.
В общем и целом, заключение было дано такое: с точки зрения устоявшейся практики продаж и уровня дистрибьюции закупка товаров на предлагаемых условиях заключает в себе риски недореализации к моменту произведения расчетов с поставщиком. Доля плановых нереализованных остатков не должна была превысить 15% объема закупки. Значит, на указанную дату расчетов компания должна привлечь заемное финансирование на период до 1 месяца, а консультант - разработать ТЭО кредита, которое обеспечивало бы получение этого финансирования.
Казалось бы – всё, работа выполнена. Однако у меня при изучении истории поставщика возникло желание исследовать его несколько шире.
Что же обнаружилось и почему для проведения, в общем-то, нехитрого анализа потребовалось все-таки 3 дня?
Ответ оказался далеко не тривиальным.
Дело в том, что я в своей практике стараюсь постоянно пополнять личный банк данных о деятельности компаний, так или иначе попавших в поле моего внимания. Таким образом, я постоянно провожу работу, которая называется неагентурной разведкой, т.е. сбором и классификацией доступной открытой информации. Причем информация эта в большей своей части имеет нефинансовый характер.
Итак, какая информация оказалась нужной в этом конкретном случае?
Вывод, который был представлен мной в составе отчета: компания-поставщик решила принять предложение от одного из инвесторов. В результате, компания-поставщик просто обязана привести в порядок свои активы. В том числе, «подработать» баланс, подготовить свои производственные, логистические мощности для новой линейки выпускаемой продукции, сократив собственную номенклатуру товаров FMCG и резко увеличив программу выпуска сырья для международной компании, которая становится её стратегическим акционером.
Следовательно, делая «сладкое» предложение моему заказчику, компания-поставщик вероятнее всего просто сбрасывает остатки уже готовой продукции, которые ранее не были реализованы по разным причинам, и продукции, планируемой к выпуску в ближайшее время, сырье на изготовление которой уже отправлено в производство.
Я - совсем не оптимист в силу выработанного профессионального скепсиса и потому предложил своему клиенту отказаться от принятия товара.
Прошло несколько месяцев.
Звонок от этого же предпринимателя и приглашение на разговор.
Вступительное слово его было примерно следующего содержания: «Поначалу, когда я отказался от этой поставки, меня мучили страшные сомнения. Правильно ли я поступил? Потом я узнал, что двое из моих знакомых бизнесменов, которые также брали товар у той же компании-поставщика, приняли условия и товар. Первый месяц они периодически звонили и хвалились тем, какой выгодный контракт они у меня «откусили», успешно получили кредиты. Сложности начались после поставки второй части «сладкого» заказа. Оказалось, что на рынок поступило огромное количество таких же товаров, т.е. очень многие «затарились» этих же этим условиям у этого же поставщика. Только после этого, я понял, что очень удачно НЕ инвестировал свои и банковские деньги в этот товар!»
Ну, а дальше – как обычно бывает в случае хорошего завершения мной качественной работы…
Мысль, которую я хотел донести до читателя, заключается в том, что хорошая работа бизнес-аналитика не только позволяет бизнесменам эффективно преумножать успехи, но и вовремя не инвестировать, не теряя свои средства. Ведь ответы на ежедневные вопросы бизнеса не лежат на поверхности.