Прежде компании побеждали на рынке за счет качественной продукции, безупречного сервиса, низких цен. Сейчас наступило время инноваций. Корпорации обзаводятся лабораториями для экспериментов, осваивают гибкую разработку продуктов и обучают сотрудников методикам творческого мышления. До недавнего времени из-за высокой стоимости новых бизнес-технологий и длительного процесса внедрения их могли позволить себе только крупные игроки. Малый и средний бизнес оставался неспособным вести конкурентную борьбу. Но ситуация изменилась после того, как Юлия Воликова вышла на рынок с компанией exeStation и предложила инновации, доступные малому бизнесу по финансам и времени.
exeStation — это платформа бизнес-апгрейда. Команда компании создает и внедряет инновационные решения для масштабирования и ускоренного развития малого и среднего бизнеса. Миссия: внедрение культуры бизнес-апгрейда, чтобы каждый лидер получил свободу перейти на новый уровень масштабирования бизнеса и реализовать максимум своих амбиций.
Юлия, свои первые деньги вы заработали в 11 лет. Как это было?
Мой отец в 90-х занялся бизнесом, и мне тоже стало интересно что-нибудь предпринять. Кроме того, мне хотелось карманных денег на разные сладости. Помню, отец лежал на диване и смотрел сериал, я подошла к нему и сказала:
— Пап, я знаю, что ты не любишь мыть машину. Давай это буду делать я, а ты мне будешь платить?
Он ответил:
— Давай.
Этим дело не закончилось, к мойке я привлекла младшую сестру. И организовала дело таким образом, что сама мыла салон, а сестра, как она говорит, была дешевой рабочей силой и драила машину снаружи. Уже не помню, как мы делили деньги, но бОльшую часть забирала я.
Какие еще способности вы проявляли в детстве?
Мое детство было сплошной борьбой за выживание с тысячей попыток суицида. Я росла крайне непоседливым ребенком: засовывала пальцы в розетку, падала с кровати, прыгала с крыши, расшибала голову и ломала ноги. Но зато я рано начала читать и писать. Этим пользовались воспитатели в детском саду. В тихий час меня сажали в центр, всех детишек укладывали в кровати, и я читала вслух сказки. Дети засыпали, приходила воспитательница и укладывала меня.
В школе я не была ботаником, домашку делала только самую необходимую и увлеченно играла в школьной команде по баскетболу. Была крайним нападающим, быстрее всех бегала на короткие дистанции и забивала в корзину. Про этом училась на одни пятерки. До сих пор не понимаю, как мне удавалось, возможно, потому что память хорошая, и язык подвешен.
А о чем мечтали?
Как я уже говорила, мой отец занимался бизнесом. В 90-х он не очень легальным способом возил из Казахстана разные товары. Тогда у всех бизнес был построен на спекуляции. Однажды отец что-то не поделил с партнерами. Они выкрали и забрали в Казахстан его отца, моего деда. Потом случились разборки, как в боевике, с перестрелками и выкупом, но все благополучно разрешилось. Не знаю, почему это событие на меня повлияло, но я решила, что тоже обязательно открою свой бизнес.
В автомобильном журнале я нашла картинку красного «Ягуара», вырезала ее и повесила над кроватью. И всем сказала:
— У меня будет такая машина. А еще повар и домработница.
Потому что не люблю ни готовить, ни убираться. Выйти замуж и о детях я никогда не мечтала.
Я знаю, что вы еще и официантом работали.
Было дело. В 2002 году я переехала в Барнаул и поступила в университет. Отец оплачивал квартиру. Мне вдруг захотелось независимости, я объявила отцу, что больше у него денег не возьму, и пошла в официантки. Проработала примерно 4 месяца и попала в больницу с отравлением. Чем-то нас не тем накормили на смене. Зато тогда у меня появились свои первые деньги. Я поняла, что надо улыбаться мужчинам, когда приносишь еду, и мои чаевые резко возросли. Я получала до 15000 рублей за смену и могла позволить себе тушь Макс Фактор или дорогую одежду. Для меня это было нереально круто.
Учиться в универе мне быстро наскучило. И отец помог устроиться менеджером по рекламе в фирму по установке пластиковых окон. Я приходила на работу после учебы и занималась размещением рекламы в газетах. Здесь мне платили 1000 рублей в месяц. После защиты диплома меня сделали менеджером по продажам, хотя скорее я была менеджером по работе с клиентами, потому что заказчики приходили сами. Так я доросла до руководителя отдела продаж.
Я постоянно предлагала нововведения и рекламно-маркетинговые активности. Мы одни из первых в Барнауле сделали CRM и запустили карту лояльности.
Юлия, какой был ваш первый бизнес?
Во время работы в компании по установке окон я познакомилась с мужчиной, и он сказал:
— Ты такие дела ворочаешь, давай делать свой бизнес.
У нас завязались партнерские и личные отношения. Мы взяли кредит в банке и открыли компанию. Тут мои амбиции уменьшились. Одно дело работать в готовой системе, где все налажено, другое дело — начинать с нуля. Мы сделали много ерунды: купили кассовый аппарат, нарисовали логотип, наняли сотрудника, заказали красивую рекламу. Сели ждать клиентов, но никто к нам не пришел. И неудивительно, кроме нас про установку окон в газете было еще 64 предложения.
Тогда партнер стал возить меня на стройки в 10—15 км от города. Он привозил меня утром и забирал вечером. Я ходила там одна и рассказывала, какие мы классные, и какие у нас крутые окна. Любопытный опыт, но зато мы получили первый заказ — от психиатрической больницы. Мы стеклили несколько отделений. К нам стали приходить другие клиенты. К тому времени отношения с партнером были на грани разрыва, и я задала себе вопрос:
— Юля, это тот бизнес, которым ты хочешь заниматься всю жизнь?
Распустила людей и закрыла дело.
Еще я тогда же потеряла квартиру, которую купил мне отец, и денег у меня оставалось в обрез. Но произошла счастливая случайность. В последний вечер, когда я ночевала в квартире, раздался звонок в дверь. На пороге стояла моя бывшая преподавательница по английскому, которая сказала:
— У моего мужа розничный магазин по продаже шин. Он открывает новое направление и хочет позвать тебя в отдел оптовых продаж.
Мне предложили баснословную зарплату — 60000 рублей в месяц. Конечно, я согласилась.
Как вы вернулись обратно в бизнес?
Отработав с шинами 2,5 года, я потеряла мотивацию и уволилась. Это был 2010 год. После этого я уже не работала по найму. Я поняла, что мне интересна тема обучения и консалтинга и начала развивать собственные идеи.
Сперва был сайт с обучающими материалами.
Затем ресурс, на котором корпоративные клиенты размещали образовательные программы. Тогда мы просадили 6 миллионов, потому что сначала сделали приложение идеальным по нашим представлениям, а потом пошли на рынок. Тогда я не знала про дизайн-мышление, исследования и customer development. Когда мы вышли на рынок, нам сказали:
— Из всего, что вы нагородили, нужны только две кнопки.
И проект проще было похоронить, чем переделывать.
Потом был проект “Бизнес-меню”, где мы подбирали клиентам проверенных фрилансеров-подрядчиков. Здесь я сделала управленческую ошибку. После первых продаж случилась пропасть, когда заказы остановились. Это потом я узнала, что такой период переживают все стартапы, и после тишины продажи возвращаются. Но тогда я не смогла адекватно пройти этот период и всех распустила.
У вашей нынешней компании, exeStation, имидж связан с гонками. Почему?
Из-за моей личной философии. Вопрос познания мира и себя волновал меня с детства, и я считаю, психология — основа любого дела. Через коучинг я вытащила одну свою базовую ценность — движение и драйв. Вторая ценность — это игра и соревнование. Мне необходимо соперничество, не обязательно с кем-то внешним, скорее с самой собой.
И еще в студенчестве я подсела на компьютерные гонки. Наверное, год в них играла. Мне нравилось гоняться, соревноваться, прокачивать тачки. И когда я задумалась о философии своего бизнеса, мне показалось, что гонки наиболее близки к тому, что я хочу транслировать. Как пилоты болидов все время повышают профессионализм, так и бизнесмену важно развивать себя. То же самое с инновациями в бизнесе. Если ты не будешь прокачивать тачку, ты не победишь.
Меня восхищает пит-стоп и то, каким точным и быстрым может быть процесс изменений. Когда эксперт exeStation приходит с нашим продуктом к клиенту, я хочу, чтобы он работал так же быстро и эффективно.
В одном интервью я читала, что у вас есть способность видеть на рынке дыры. Какие дыры закрывает exeStation?
В мире появляются новые и новые методики управления людьми, маркетинговые технологии, программное обеспечение. Они недоступны малому и среднему бизнесу, так как требуют огромных затрат на внедрение.
Мы перерабатываем современные бизнес-технологии в удобоваримый формат для малого и среднего бизнеса с точки зрения денег и времени.
Почему вы сфокусировались именно на малом и среднем бизнесе?
Одним из первых наших заказчиков стала крупная корпорация. Мы получили срочный заказ на 900.000 рублей за двухдневную сессию. Поскольку такие заказы на дороге не валяются, мы согласились, подготовили и провели сессию для 120 человек.
Сессия проходила в рамках корпоратива, поэтому к нам участники пришли неготовые к работе. Они были настроены развлечься, а не решать поставленную задачу продаж продуктов с большей маржой. И ни у кого из руководства не было мысли внедрять полученные решения. Короче, нас купили как тимбилдинг, и мы испытали разочарование, что не принесли пользу.
Поэтому мы с командой решили, что с крупными компаниями не работаем даже за большие деньги. Во-первых, они считают, что покупают волшебную таблетку и перекладывают ответственность. Они надеются, что придет кто-то со стороны и случится чудо. Во-вторых, они не готовы к быстрым изменениям.
Корпорации платят за процесс, а малому бизнесу нужен результат. Малому бизнесу сложно продавать — они недоверчивы к консалтингу и считают каждую копейку. И если заплатили, душу из тебя вытрясут. Но когда случается результат, мы чувствуем благодарность, и это ценно.
Расскажите, как вы придумали название?
Название родилось около 5 лет назад. Инвестор поставил задачу выйти на рынок и дал три дня на придумывание названия. В нашем венчурно-инвестиционном фонде был маркетолог, мы с ней закрылись в переговорке и выходили только поесть. Исписали доски всевозможными вариантами, но ничего не придумали. Наконец, плюнули и разошлись по домам. В 4 утра я проснулась и произнесла слово “exeStation”. Утром пришла и сказала, что компания будет называться так. “exe” — это расширение файла запуска и приставка к названию продуктов, “station” — платформа, на которой запуск происходит.
Как вы выбираете людей в команду?
Это моя боль. Я влюбчивая, легко очаровываюсь людьми и не вижу картинку в целом, поэтому наломала много дров. Сейчас я выбираю людей, во-первых, по ценностям — они должны совпадать. Во-вторых, нанимаю профессионалов. Раньше думала, возьму талантливого человека, выращу, научу, но поняла, что растить человека с нуля дорого, и это смерть стартапу. В-третьих, прибегаю к внешней оценке. Прежде я проводила собеседования сама, но из-за розовых очков могла взять не того, кого стоило. Сейчас человека на ключевую позицию я показываю команде, специалистам, партнерам и прислушиваюсь к их мнению. В-четвертых, я за тестовый период. Это как пожить вместе перед свадьбой. Мы пробуем человека на тестовом проекте с измеримым результатом.
Юлия, расскажите, пожалуйста, о продуктах.
Сейчас наш основной продукт — конструктор exeRace, который позволяет собственнику и его команде решать задачи по маркетингу и продажам.
еxeRace представляет собой чемодан с инструментами. В нем 4 блока: анализ ситуации, анализ рынка, разработка решения, тестирование. Инструменты собраны из разных методик. Есть инструменты из дизайн-мышления, например, карта эмпатии, есть глубинные интервью из классического маркетинга, есть что-то из психологии.
Наш эксперт знает инструменты и выбирает их под задачу клиента. Он открывает чемодан и говорит:
— Инструмент №3, потом №10, затем №8.
Далее клиент со своей командой работает с инструментами сам.
Почему вы вовлекаете в процесс собственника?
Не только собственника, но и его сотрудников, и его клиентов. По сути они разрабатывают решение сами для себя.
Почему вовлекаем. Во-первых, мой опыт показывает, что если собственник с командой не участвует в разработке решения, после ухода консультанта все зачастую остается на уровне отчета.
В прошлом у меня был проект, когда клиент, ресторан, заплатил нам немалые деньги за уникальное позиционирование. Я привлекла сильного маркетолога, и он сделал классную работу. Но когда мы вышли из процесса, собственник попытался реализовать решение, и у него ничего не вышло. Это заставило меня задуматься, и я поняла, что к провалу часто приводит именно неучастие клиентов и заинтересованных лиц в процессе.
Во-вторых, собственники малого и среднего бизнеса считают, что знают свой рынок лучше, чем любой консультант. И я с ними согласна, ведь они в деле 5—10 лет, а то и больше. С конструктором они решают задачи сами при минимальной поддержке эксперта.
В-третьих, маркетинг больше про рынок, а не про человека. Мало кто учитывает интересы собственника. А в малом и среднем бизнесе его заинтересованность крайне важна. Если его не будет драйвить, то ничего не получится.
Расскажите, что значит, учитываете интересы собственника.
Маркетинговые решения чаще выстраиваются от ситуации на рынке, а не от личных интересов собственника. Мой муж разработал технологию нахождения уникальности человека. Я разделяю его подход и считаю, что когда бизнес идет от личности собственника, компания получается гораздо сильнее. И в конструкторе есть инструменты, которые помогают вытащить его уникальность.
Сейчас на рынке появились методики типа дизайн-мышления и Agile. Чем exeRace лучше?
Начнем с того, что exeRace — не методика. Методикой обычно владеет эксперт. Он знает алгоритм, составляет план работы и применения инструментов, и весь процесс занимает много времени.
Моей идеей было сделать продукт, который дает быстрый и прогнозируемый результат. Мы собрали бизнес-технологии и сделали из них концентрат. У нас своя обучающая платформа с видео, текстовыми инструкциями и шаблонами, которые можно распечатать для работы.
Предположим, тебе нужно исследовать целевую аудиторию. Вот инструмент — глубинное интервью. Чтобы его освоить, люди ходят на тренинги и тратят 2—3 дня. Мы сделали обучение быстрым и понятным. Записали небольшую видеоинструкцию, как правильно брать глубинное интервью, дали примеры. У нас есть шаблон, в котором несколько блоков и примеры формулировки вопросов.
За счет комбинации видео, шаблона и эксперта человек быстрее осваивает инструменты. Он смотрит видео, держит перед глазами шаблон, переносит материал на свой продукт и рынок и делает свою версию. Эксперт помогает, если необходимо.
Какие у вас есть кейсы?
Расскажу кейс из последних. Мы проводили тест-драйв exeRace. Тест-драйв — формат, когда ты можешь попробовать инструменты конструктора за три часа. К нам пришла собственница туристического бизнеса с запросом — понять, что нужно целевой аудитории. На рынке кризис, туристический рынок переполнен, объем продаж уменьшился, прибыльность падает. И на тест-драйве она нашла уникальность и аудиторию. У нее родилась концепция консьерж-сервиса для занятых мамочек с детьми, который решает проблемы на отдыхе за границей. В конце мероприятия она рассказала:
— Три месяца я пыталась найти ответ, а тут все решилось за три часа.
Сейчас она активно продвигается, и у нее завал с заявками на туры.
Юлия, в работе вы используете фасилитацию? Что это такое?
Фасилитатор как тамада. Он — человек, который умеет устроить групповое обсуждение и привести команду к решению. Как задача тамады — веселить людей на свадьбе, задача фасилитатора — создать атмосферу, чтобы все разговаривали.
Разве люди сами не могут договориться без участия фасилитатора?
Часто не могут. Исторически сложилось, что все ждут, когда что-то умное скажет руководитель. Люди боятся высказать свою точку зрения, особенно, если в коллективе не принято за это поощрять. Фасилитатор создает безопасную среду, в которой каждый может высказаться, не боясь начальника. По той же причине мы используем геймификацию. Геймификация — привлечение в процесс игры. В детстве играют все, это нормальный процесс, и когда мы находимся в игре, мы не боимся сказать или что-то сделать. Это расслабляет и включает творческое мышление.
Какие планы у вас на будущее?
На этот год у нас стратегическая задача обучить последователей, которые будут работать с конструктором. Также мы хотим сделать автономный конструктор, который могут покупать совсем маленькие стартапы, микробизнесы и применять без нашего участия. Еще мы начнем делать прототип платформы, которая объединит все наши продукты. Оставаясь с нами, компания сможет получать конструкторы от экспертов маркетинга, продаж, подбора и мотивации людей. Тогда малый и средний бизнес сможет решать все свои вопросы внутри одной платформы.
Юлия, как про такой активности в бизнесе вам удается оставаться женственной и энергичной?
Мне это удавалось не всегда. Лет до 26-ти я была пацанкой и не носила юбки. Все девочки, который красят глаза и губы, казались мне пустоголовыми сойками. В бизнесе я жила по мужской стратегии, когда ты добиваешься цели, несмотря ни на что. И она приводила к отсутствию энергии.
Все изменилось, когда появился муж. Я поняла, что у нас в паре два мужика, и стала разбираться с вопросом, кто такая женщина, и как она устроена. Начала ходить на тренинги. Так я пришла к переменам в стиле жизни и бизнесе.
Для женщины цель — не главное. Главное — удовольствие от процесса. Если у женщины нет желания что-то делать, пусть лучше пойдет купит платье, с подружками пообщается, на массаж сходит. Займется тем, что ей доставляет удовольствие.
Мне пришлось применить силу воли, чтобы перестроиться на новый лад. Я перестала работать после семи вечера, освободила выходные, чтобы проводить время с семьей, начала заниматься любимым спортом. Я стала расширять зону удовольствий, которые можно получать от жизни, и заходить в бизнес только тогда, когда мне этого хочется. Если у меня нет сил ехать на встречу, я ее отменяю и переношу на другой день. Раньше я бы пересилила себя и поехала.
Бизнес — мужская стихия. Какие преимущества у женщин-предпринимателей?
Есть одна базовая вещь, которая мужчинам дается сложнее. Женщина от природы коммуникабельнее и гибче. Может даже с конкурентами договариваться на уровне win win и находить выгодные условия сотрудничества. И для нас нормальна смена настроения. Поэтому, если сегодня доллар стоит 60 рублей, завтра 80, а потом 15 — и ладно, будем приспосабливаться.
Но при этом женщине важно рядом иметь мужчину, который будет задавать вектор. Для меня это муж, для кого-то бизнес-партнер, коуч, друг, психолог. Женщине сложно сосредоточиться на чем-то одном, она переключается с одного на другого, и за счет хаотичности не выдерживает стратегию. Поэтому стратегические решения невозможны без мужского начала.
Какие ошибки часто совершают женщины-предприниматели?
Во-первых, как я уже сказала, отсутствие мужского вектора. Во-вторых, материнская позиция. В женщине заложен материнский инстинкт, и бизнес — ребенок, которого она выращивает. Женщина часто превращается в маму коллектива, тогда все садятся ей на шею. Она начинает обо всех заботиться, прощает, где надо требовать, закрывает глаза на отсутствие результата. В такую ловушку женщина попадает гораздо легче мужчины.
В-третьих, успех возможен в деле, которое женщина искренне любит. Это главное. Остальное можно наработать. Поэтому стоит потратить время и разобраться, что приносит удовольствие. Если дело не приносит удовольствие, то остальное: менеджмент, маркетинг и все такое, не сработает, и в какой-то момент она поймет, что ей скучно. Поэтому я бы посоветовала сначала найти то, че