Как сделать убойный рекламный оффер по простой формуле за 5 минут и завладеть вниманием клиентов
Чтобы запустить рекламу, в том числе наружную, недостаточно просто заказать у дизайнера красивый креатив. Его важно усилить оффером, который презентует продукт так, что клиенту сразу захочется его купить.
Разберёмся, что такое офферы и как их составлять, покажем хорошие и плохие примеры. А ещё выясним, как сделать сильный оффер для цифровой наружки.
DRON.DIGITAL – сервис самостоятельного запуска наружной рекламы на digital-экранах. Присутствуем в 51 городе России с общей аудиторией в 70 млн зрителей.
Что такое оффер, и почему он важен
Оффер (от англ. offer) – это предложение для потенциального клиента, где компания коротко и ясно обозначает ценность своего продукта и выгоды от его покупки. Он состоит из одной-двух продающих фраз, в которых скрыто настолько заманчивое предложение, что клиент просто не может пройти мимо.
Грамотный оффер помогает:
- сформировать имидж компании, показать её сильные стороны;
- привлечь новых клиентов и повысить лояльность текущих;
- мотивировать людей на покупки, создать поток горячих заявок/продаж.
Баннер или рекламное объявление без оффера просто не будет продавать. А если и будет, то очень небольшому числу людей.
Когда говорим о цифровой наружной рекламе, тут яркие офферы особенно уместны из-за короткого контакта с аудиторией. У видеоролика на билборде есть всего 3 секунды, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Короткая ёмкая фраза тут сработает лучше всего.
Формула эффективного оффера
Существует много разных формул для составления офферов. Они могут варьироваться в зависимости от ниши, продукта, целевой аудитории и канала, через который вы запускаете рекламу. Обычно маркетологи используют классическую формулу из 4 элементов:
Выгода/результат + свойства продукта + бонус/ограничение + CTA
Дальше кратко разберём каждый элемент, и покажем всё на примерах.
1. Выгода. Это конкретный осязаемый результат, который клиент получит от покупки вашего продукта. Причём выгода может быть как рациональной (скидка или бесплатная доставка), так и эмоциональной (стильный интерьер, вкусная пицца, незабываемый праздник).
Рациональная выгода:
«Купи готовую баню-бочку с выгодой 50 000 рублей»
Эмоциональная выгода:
«С нашим роботом-пылесосом вам больше не надо тратить время на уборку»
Обычно выгоды помещают на самое заметное место – например, в заголовок оффера, чтобы с первых секунд цеплять аудиторию.
2. Свойства продукта. Из оффера должно быть ясно, какой товар или услугу вы продаёте. Клиенту важно понимать, что конкретно поможет ему получить тот самый результат. Эту информацию часто совмещают с выгодой, чтобы сразу закрыть боли и заинтересовать клиента. Например, так:
«Оформи подписку в онлайн-кинотеатре, и получи доступ к 10 000 фильмов и сериалов»
Продукт здесь – подписка на онлайн-кинотеатр, выгода – доступ к 10 000 фильмов.
3. Бонус + ограничение. Любые акции, скидки и подарки дополнительно мотивируют на целевое действие. Чем весомее бонус, тем лучше сработает оффер. Например, скидка 5% на пиццу или дешёвый магнитик в подарок – плохо, а вот бесплатная доставка или пробное занятие перед покупкой курса – хорошо.
Хорошо:
«Закажи кухню своей мечты, и получи мойку в подарок»
Плохо:
«Подпишитесь на рассылку от нашей школы английского»
Может, рассылка и правда полезная, но конкретную выгоду не показали. Поэтому клиент не понимает, зачем ему тратить время на оформление подписки.
К бонусу можно добавить ограничение по времени, но обязательно честное. Если клиент купил у вас продукт по скидке, которая «Действует только сегодня», и увидит тот же оффер через неделю, он разочаруется в компании и больше не вернётся.
4. Призыв к действию (CTA). Показывает, какое целевое действие надо совершить покупателю. Если в рекламе нет CTA, клиент просто не поймёт, что надо сделать, чтобы получить ваш невероятный продукт. К тому же, многие часто не готовы сразу покупать товар, а CTA поможет дополнительно их мотивировать или взять контакты для дальнейших рассылок.
Типичный пример CTA на лендингах и в онлайн-рекламе – яркие кнопки с текстом «оставить заявку прямо сейчас», «получить скидку 50%» и т.д. Чтобы усилить призыв к действию, сюда добавляют лид-магниты – полезные бесплатные материалы. Например:
«Подпишись и получи ссылку на бесплатный вебинар»
«Оставь свой e-mail и получи занятие с тренером бесплатно»
В наружной рекламе с этим сложнее, так как нет элемента интерактива. В теории можно разместить QR-код на скачивание полезного чек-листа или страницу в соцсетях, но вряд ли кто-то из клиентов захочет тратить на это время. Поэтому в наружке CTA могут звучать так:
«Приведи друга и получи скидку 50%»
«Скидка 10% первым десяти позвонившим»
«Покупайте в рассрочку без переплат»
Оффер и УТП: в чем разница
Маркетологи часто путают оффер и УТП (уникальное торговое предложение). На деле это два отдельных инструмента, которые дополняют друг друга, но имеют разные задачи и создаются по разным принципам. Покажем на примерах, чем они отличаются.
УТП → глобальная долгосрочная стратегия. Это уникальное преимущество бренда или продукта, которое помогает отстроиться от конкурентов. Компания тщательно его продумывает, а потом десятилетиями использует для позиционирования на рынке. Вокруг готового УТП маркетологи выстраивают всю рекламную кампанию.
Пример УТП для пиццерии:
«Доставляем горячую пиццу через 30 минут, или абсолютно бесплатно»
Пример УТП строительно-монтажной компании:
«Устанавливаем окна с пожизненной гарантией»
Пиццерия всегда доставляет пиццу быстро и горячей, а строительная компания всегда устанавливает окна с пожизненной гарантией. По крайней мере, именно так они себя позиционируют на рынке. Это главные выгоды компаний, благодаря которым клиенты предпочтут их конкурентам.
Оффер → регулярно меняется, нацелен на быстрые продажи. Это выгодное предложение с конкретной акцией или сделкой, которое продаёт здесь и сейчас. Офферы могут меняться в зависимости от времени года, наличия товаров на складе и других факторов. Одновременно компания может запустить десяток разных офферов под разные продукты или сегменты аудитории.
Пример оффера для пиццерии:
«Две большие пиццы Маргарита всего за 1500 рублей»
Пример оффера строительно-монтажной компании:
«Закажите окно до конца августа, и получите скидку 50% на монтаж»
Такие офферы действуют краткосрочно: например, пока не распродали всю пиццу «Маргарита» в пиццерии или не выполнили план по установке окон.
УТП повторить не получится, это уникальная характеристика или преимущество компании. А вот офферы можно подсматривать и адаптировать под свой продукт.
Или, например, отслеживать рекламу конкурентов и переманивать клиентов похожими офферами, как любит делать Burger King:
Офферы на примере наружной рекламы
А теперь разберём примеры офферов из разных ниш бизнеса. Посмотрим на них с точки зрения наружной рекламы и покажем, как улучшить, чтобы получилось круто и эффективно.
Примеры плохих офферов для наружки
Оффер для клинингового сервиса:
Как исправить?
Все выгоды в оффере учтены, но для наружной рекламы информации слишком много. Лучше разделить на два оффера – для физических лиц и бизнеса, и сделать акцент на разных выгодах.
Например, срочный выезд для физлиц, мытьё фасадов – для бизнеса. А ещё нет CTA и контактов, их нужно добавить.
Курьерская служба доставки:
Как исправить?
Добавить конкретную выгоду, которую получит клиент от сотрудничества – например, доставка документов в течение часа, скидка на второй заказ и т.д.
Производство мебели:
Как исправить?
Слишком сложная формулировка + нет конкретной пользы. Всё-таки «производство мебели в соответствии с дизайн-проектом» это прямая обязанность компании, а не преимущество. Нужно вынести в оффер выгоду и бонус: например, замеры бесплатно.
Товары для домашнего уюта:
Как исправить?
Картинка на баннере красивая, выгода указана, а вот что конкретно рекламируют, непонятно. Это могут быть услуги дизайнера, товары для дома, магазин светильников, мягкой мебели и т.д. Нужно конкретизировать продукт, добавить CTA и адрес.
Примеры хороших офферов для наружки
Компания по производству кухонь:
Это лендинг, но тот же оффер можно использовать и в наружке, если немного сократить. Например, убрать город (в наружной рекламе можно обойтись и без него), оставить две самых мощных выгоды, добавить адрес или сайт.
Торты на заказ:
Отличный оффер для кондитерской – есть эмоция (вкусный торт), выгода (доставка до двери), бонус (пирожные в подарок). Хорошо будет выглядеть в наружной рекламе, если подобрать красивую картинку реального торта, добавить CTA и контакт.
Оффер для студии маникюра:
Ещё один лендинг, оффер на котором можно легко адаптировать под размещение на digital-билборде. Указана цена со скидкой и без неё, есть выгода и дополнительный триггер в виде ограничения по времени. Вместо формы заявки в наружной рекламе указываем название салона или короткую ссылку на соцсети.
Реклама авточехлов:
Оффер довольно эффективный – автомобилисты знают, что перетяжка салона стоит дорого, поэтому реклама чехлов с эффектом перетяжки могла бы пользоваться спросом. Есть выгоды эмоциональные (красиво, стильно) и рациональные (практично). Но нет бонуса, призыва к действию и адреса автосалона.
Подводим итоги
Чтобы сделать убойный рекламный оффер, нужно:
- Предложить клиенту конкретную выгоду, которая попадёт в его боли.
- Добавить мощную акцию/бонус, чтобы закрыть все возражения.
- Усилить акцию дедлайном и добавить CTA, чтобы клиент понимал, что конкретно ему надо сделать.
- Оформить всё это в красивый яркий креатив и запустить на digital-экране.
Используйте формулу и создавайте офферы легко, напомним:
Выгода/результат + свойства продукта + бонус/ограничение + CTA
Нужна помощь с выбором оффера? Обращайтесь в DRON.DIGITAL. У нас есть опыт работы с разными бизнесами и типами офферов, поэтому проконсультируем и подскажем, что работает в вашей нише. А ещё поможем подготовить креатив и выгодно его запустить.
❓ А какой рекламный оффер работал у вас? Или на какой оффер вы реагировали как покупатель?