Как выявить предпочтения и приоритеты ваших клиентов

Несколько идей, как лучше понять проблемы своих клиентов, оценить их удовлетворенность и придумать свежие идеи для проектов.

Напомню, что вся механика проведения этих экспериментов подробно рассмотрена в книге Александра Остервальдера и Дэвида Блэнда «Тестирование бизнес-идей».

Коробка для товара

Это техника фасилитации с использованием коробки, которая применяется при работе с потребителями для визуализации ценностных предложений, основных свойств и ключевых преимуществ. Идеально подходит для уточнения ценностного предложения и концентрации внимания на ключевых свойствах решения.

Как провести:

1. Подготовка. Выберите 15–20 целевых потребителей, и на каждом столе разложите для них коробки и принадлежности.

2. Исполнение. В качестве начального условия очертите сферу, в которой будет проводиться исследование. Предложите каждому столу создать коробку для воображаемого товара, который участники купили бы. Затем попросите участников добавить послание, свойства и преимущества воображаемого товара. Каждой команде нужно представить, как она продает воображаемый товар на торговой выставке. Участники должны поочередно рекламировать товар перед вами, скептически настроенным покупателем. Во время презентаций делайте заметки о ключевом послании, свойствах и преимуществах.

3. Анализ. Организуйте обсуждение с командой и ответьте на вопрос: на каких аспектах участники делали акцент? Используйте полученные данные для обновления шаблона ценностного предложения. Они могут лечь в основу будущих экспериментов.

Скоростная лодка

Эксперимент представляет собой визуальную игру, которая применяется при работе с потребителями для определения препятствий прогрессу. Скоростная лодка идеально подходит для перехода от разговоров к визуальному представлению того, что тормозит ваших потребителей, и пониманию, как это влияет на исполнимость.

Порядок проведения:

1. Подготовка. Для эксперимента подберите 15–20 потребителей, которые используют ваш существующий товар. Если планируете с ними личную встречу, вам понадобится картинка со скоростной лодкой и карточки. Если эксперимент проходит удаленно, подготовьте виртуальную доску со скоростной лодкой и виртуальные карточки, которые потребители заполнят в цифровом виде.

2. Исполнение. Дайте каждому потребителю несколько минут подумать, прежде чем он начнет описывать якоря. После того, как он разместит их рядом со скоростной лодкой, отметьте, где они расположены. Якоря, которые описывают одно и то же в разной форме, объединяются в один блок. То, что расположено глубоко под скоростной лодкой, вероятнее всего, тормозит процесс сильнее остального. Обязательно изучите каждую карточку вместе с группой, но не комментируйте и не пытайтесь решить проблему, чтобы не оказать лишнего влияния на группу и чистоту эксперимента.

3. Анализ. После завершения эксперимента, вместе с командой обозначьте степень серьезности и срочности каждого якоря. С одними необходимо разобраться незамедлительно, в то время как другие можно проигнорировать. Полученные после обработки якорей результаты послужат материалом для последующих экспериментов.

Сортировка карточек

Это метод оценки удовлетворенности пользователей, при котором во время работы с потребителями используются карточки для генерирования свежих идей. Подходит для получения соображений по задачам, проблемам и выгодам потребителей, а также по ценностным предложениям.

Как провести:

1. Подготовка. Для сессии по сортировке карточек подберите 15–20 существующих или целевых потребителей. Если эксперимент проводится во время личной встречи, вам понадобятся карточки, на которых вы записали задачи, проблемы и выгоды потребителей, а также чистые карточки для заполнения потребителями. Если эксперимент проводится удаленно, нужно подготовить виртуальную доску, где есть как заполненные, так и чистые карточки.

2. Исполнение. Расскажите о категориях задач, проблем и выгод потребителей, которые вы смогли выделить на рынке. Предложите участникам рассортировать существующие карточки по категориям и проранжировать их. Попросите их объяснять свои действия вслух. Если каких-то карточек не хватает, пусть участники допишут и включат их в ранжирование. Во время сессии поручите помощнику вести записи, на основании которых будут делаться качественные выводы.

3. Анализ. После сортировки карточек обозначьте выявленные темы и подсчитайте, как участники проранжировали первые три наиболее часто упоминаемые задачи, проблемы и выгоды. Обновите или создайте шаблон ценностного предложения с учетом последних результатов для использования в будущих экспериментах.

Покупка свойства

Техника, при которой люди пользуются воображаемыми деньгами для покупки свойств, которые они хотели бы видеть в конкретном товаре. Эксперимент хорошо подходит для приоритизации свойств и уточнения задач, проблем и выгод потребителей.

Как провести:

1. Подготовка. Выберите 15–20 целевых потребителей. Подготовьте помещение с игровыми деньгами, карточками и миллиметровой бумагой. Разъясните, что это гипотетическая ситуация. Раздайте список с 15–30 свойствами и определенные суммы игровых денег.

2. Исполнение. Каждый потребитель распределяет полученную сумму по желаемым свойствам. Потребители могут объединяться друг с другом, чтобы получить больше свойств. Важно не навязывать потребителям какие-либо идеи, пока они выбирают свойства.

3. Анализ. На миллиметровой бумаге рассчитайте, какие свойства получили больше игровых денег, а какие меньше всего.

Подписывайтесь на мой канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.

Пишите свое мнение в комментариях 👇