Почему нас так легко одурачить: 5 психологических приемов, которые используют для продаж

Если вы когда-нибудь покупали сладости на кассе магазина, значит, попадались на удочку маркетологов. Чтобы дурить нас сильнее и заставлять покупать еще больше, они применяют психологические трюки. Расскажем, как не вестись на них.

Всем привет, lava.top на связи. Мы создали платформу, которая помогает создателям контента получать деньги от подписчиков со всего мира. В статье расскажем о психологических приемах продаж, которые часто используют бренды, блогеры и эксперты во время работы с аудиторией. Надеемся, статья поможет вам лучше распознавать эти уловки в будущем 💪

Постоянное присутствие

Если вам кажется, что реклама и инфоповоды преследуют вас из каждого утюга — вам не кажется. Это описывает феномен Баадера-Майнхоф: слышим о чем-то один раз, затем это повторяют, и всё — мы на крючке.

Маркетологи распределяют рекламу по каналам, которые подписчики будут видеть чаще всего, а бренды заполняют собой всё инфополе. Не всегда это работает прямо в лоб: мы не побежим за средством для мытья посуды, увидев его дважды в рекламе. Просто эта идея закрепится где-то на задворках подсознания, и когда в следующий раз у нас закончится средство, из десятков вариантов мы выберем самый известный.

Спускаешься себе спокойно по эскалатору, а тут — бац — и пончики залетают в рот Гомеру. И уже сам не знаешь, как, но ноги ведут тебя в кино смотреть мультик. Фото с сайта behance.net

С контентом всё работает по такой же схеме. Например, читаем статью на VC, по ссылке подписываемся на Телеграм (ни на что не намекаем), видим полезный гайд, оставляем email, чтобы получить его. Через время нас прогревают рассылками, и вот мы уже оплачиваем очередной курс, который нам не особо и нужен.

В соцсетях нас тоже просто подловить: вот блогер комментирует чужой пост, потом мы видим его рекламу, а затем он попадается нам в «похожих каналах». И всё — теперь мы его подписчики.

Чтобы поддерживать эффект постоянного присутствия, брендам и экспертам приходится всё время заявлять о себе: регулярно выкладывать контент, комментировать инфоповоды, общаться с аудиторией, ходить на эфиры и делать коллаборации с партнерами. Таким образом они пытаются «примелькаться», чтобы мы запомнили их. Даже если не купим что-то сейчас, в будущем обратимся именно к тем, кто у нас на слуху.

Золотая середина

Когда нам сильно хотят что-то продать, используют правило золотой середины: продукт должен находиться по центру, как по месту, так и по цене. Между тремя вариантами: дешевым, средним и дорогим — большинство выберет второе предложение, обходя крайности. Так устроен наш мозг: кажется, что в центре всё лучшее и выгодное. Не факт, что мы бы выбрали этот вариант, если бы не видели его в окружении двух других.

Многие компании пользуются этим, ставя в центр то, что продать выгоднее всего. Так в тарифы добавляют дополнительные услуги, чтобы заработать больше, чем на базовом предложении. Особенно этим грешат мобильные операторы и интернет-провайдеры: не каждый будет выяснять и сравнивать несколько вариантов, а просто купит понравившийся.

Желтая плашка, чтобы мы уже точно не сомневались, какой из тарифов Хантфлоу выбрать

«Бесплатный сыр»

Под видом сыра для нас готовят мышеловку: заманивают бесплатным контентом, а в ответ всего ничего — просят оставить контактные данные, email или телефон. Конечно, делается это не по доброте душевной, а чтобы собрать базу потенциальных клиентов.

К тому же, если компания или эксперт щедро делятся полезной информацией, они вызывают больше доверия. Так работают все лид-магниты, пробные периоды и подарки за подписку. Нам очень нравится халява, и иногда даже не важно, что получим: трехкопеечное украшение от ювелирного магазина или действительно полезную вещь.

Сервис финансовой аналитики для бизнеса Adesk в качестве лид-магнита предлагает скачать шаблон финансовой модели

Пробные периоды вдобавок вызывают синдром упущенной выгоды: и правда удобно слушать музыку и смотреть кино в онлайн-сервисах, а не отключать постоянно рекламу от казино. В конце действия подписки нам уже страшно представить, как обходится без нее, хотя еще месяц назад прекрасно жили и так.

Упущенная выгода

На нас давят информацией о том, что количество товара или время, за которое его можно купить, ограничено. И часто это не соответствует действительности. Например, скидка или промокод действует постоянно, а с экрана кричат «Торопитесь или будет поздно!».

Здесь в игру вступает FOMO (Fear of Missing Out) — синдром упущенной выгоды. На этом эффекте основана большая часть акций, распродаж, ликвидаций. В знаменитую «черную пятницу» мы покупаем гораздо больше, чем нужно.

Даже если мы сейчас не планировали ничего покупать в Sunlight, то предложение, ограниченное по времени, заставляет решиться на покупку

Часто применяют «обратные скидки» — компании заявляют, что с такого-то числа будет повышение цен. Тем самым они подталкивают нас решиться на покупку быстрее, пока действует «старая» цена.

В соцсетях на эффект FOMO работает сторис. Если какой-то контент доступен нам всего 24 часа, для нас он выглядит привлекательнее из-за чувства эксклюзивности.

Какие триггеры чаще всего используют, помимо ограничения срока действия:

1. эксклюзивность — скидка только для членов закрытого клуба или участников программы лояльности. Даже если нам это невыгодно, мы захотим вступить;
2. повышенный спрос — нам показывают, сколько человек купило этот товар или сколько билетов еще осталось. В страхе, что скоро все раскупят, мы бежим оформлять покупку;
3. бонусы и подарки — чтобы получить их, надо купить на определенную сумму. И мы кладем в корзину больше товаров, ожидая выгоды взамен. Таким образом компании повышают средний чек.

Социальное доказательство

Мы живем в социуме и в поступках опираемся на то, как ведут себя другие. Если мы видим, что какой-то товар или услуга пользуются спросом, нам проще принять решение о ее покупке. По такому же принципу работает потребление контента, и SMM-специалисты пользуются этим: провоцируют на комментарии, просят написать отзывы, поставить лайки или отметить на фото.

Аудитория больше доверяет тому, что пользуется популярностью у других. Взять хотя бы число подписчиков у топовых инфлюенсеров: Ольги Бузовой или Оксаны Самойловой. Но количество фолловеров — это еще не всё: важна вовлеченность и контакт с аудиторией.

За вовлеченность отвечает еще один прием — эффект сопричастности к группе. В соцсетях для этого проводят челленджи и конкурсы, ставят хештэги. Например, Dove несколько лет назад запустил акцию #ShowUs или #ПокажитеНас , чтобы продемонстрировать разнообразие женской красоты на фото без ретуши. Тем, кто обычно не решился бы выложить свое неидеальное изображение, было легче сделать это в рамках проекта, в котором принимает участие много человек. Количество публикаций с хэштегом #ShowUs в Инстаграме* — более 600 тысяч (*принадлежит Meta, которая признана в РФ экстремистской и запрещена). Для компании это хороший шанс заявить о себе и привлечь новых клиентов.

Чтобы поддерживать контакт с аудиторией, представители брендов стараются отвечать на отзывы или комментарии. Они также поощряют тех, кто их оставляет. За это дают вознаграждение — например, промокод на скидку.

Выбирая между двумя одинаковыми товарами на маркетплейсах, мы выберем тот, у кого больше положительных отзывов, даже если он стоит немного дороже. Нам сложно довериться продавцу, у которого никто ничего не покупал

Большая часть пользователей понимают, что отзывы не всегда бывают честными, поэтому компании идут на дополнительные уловки — публикуют фото, имена и ссылки на личные страницы. Информации от реального человека проще поверить, чем от анонима.

Что в итоге

В маркетинге существует понятие «психологический пиар» — основы поведенческой психологии, которые используют для продвижения. С его помощью можно увеличить продажи не самого популярного продукта, нейтрализовать негатив от не очень хорошего сервиса, найти новых клиентов, если на старых эти приемы уже не действуют.

Такие поведенческие паттерны используют не только крупные компании и бренды, но и блогеры и эксперты, которые продвигают свои инфопродукты. Многие из этих приемов описал американский психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния».

К сожалению, нами очень просто манипулировать. Что делать, чтобы не позволить себя одурачить:

1. Не верить отзывам на слово. Если что-то нравится миллионам, не факт, что это подходит для вас.
2. Не вестись на скидки и акции. Всегда думать о том, а купили бы вы этот товар, если бы не было выгодного предложения.
3. Не забывать вовремя отключать пробные подписки, если продукт вам не подошел или вы не собирались его приобретать.
4. Критически мыслить. Рассматривать каждую покупку с нескольких сторон: «А нужно ли мне это? Смогу ли обойтись без него? Что будет, если я сейчас не куплю?»
5. Внимательно изучать условия всех тарифов и предложений. Самый дешевый не значит самый плохой, возможно, достаточно лишь базовых опций.

Вы легко поддаетесь на маркетинговые уловки? Или покупаете только то, что нужно, и не позволяете себе лишнего?