Клиентоориентированность как драйвер продвижения компании на B2B рынке

О разнице подходов к продвижению компаний на В2В и В2С рынке, об эффективных инструментах и практиках, которые работают на удержание клиентов и философии клиентоориентированности в современных условиях, рассказала Юлия Бершадская, директор по маркетингу маркетингово-коммуникационной группы Logos Group

Все о разнице продвижения в В2В и В2С или терпение – залог успеха

Важно помнить, что подходы к продвижению компаний для B2C и B2B существенно отличаются, поскольку они имеют разные структуру, цели и задачи. В B2C основное внимание уделяется быстрому удовлетворению потребностей клиента. B2B маркетинг требует глубокого анализа «боли» клиента и предоставления ему экономически выгодных, экспертных решений.  Это более сложный и длительный процесс, поэтому В2В компаниям нужно быть готовыми к более длительному периоду конверсии лида.

С основными проблемами маркетинга в В2В и В2С можно ознакомиться в таблице.

«Лида, где лиды» или боль всех маркетологов

Сегодня в условиях трансформации рынка рекламный бизнес балансирует между желанием угодить клиентам и возможностью зарабатывать. С одной стороны, компании стремятся расширять пул заказчиков и повышать конверсии лидогенерации. С другой стороны, крупные клиенты уже определились с преференциями и предпочитают работать с проверенными агентствами.

Ситуация усложняется сокращением игроков на рынке и повышением требований со стороны клиентов. Современная аудитория, знакомая с лучшими практиками мировых лидеров, подходит к выбору компаний для сотрудничества избирательно. Здесь начинается знакомый всем маркетологам марафон за новыми контрактами: мозговые штурмы, генерация креативных идей, поиск индивидуальных подходов к коммуникации с каждым потенциальным клиентом.

Решение на поверхности

В гонке за новыми клиентами агентства тратят огромные ресурсы, забывая, что драйверами современного рекламного бизнеса выступают не только инновационные подходы. Успешно адаптировав проверенные временем инструменты под сегодняшние реалии, можно вывести работу с клиентами на качественно новый уровень.

Сейчас самое время перелистать контактную книгу и сконцентрировать внимание на тех, с кем уже налажена коммуникация, и сделать все, чтобы удержать уже налаженные контакты. Это и есть проверенная годами стратегия клиентоориентированности (КО), которая сегодня выходит на первый план в качестве эффективного инструмента лидогенерации и продвижения компании. КО сегодня - это мощный арсенал инструментов и методик, которые помогают компании сохранить уже существующие контакты и наращивать новые. Рассмотрим эти инструменты подробнее.

Персонализация = коммуникация

В B2B персонализация имеет свои уникальные особенности, и ключевую роль здесь играет выявление истинных потребностей и болей клиента. Это не просто сбор данных и их анализ, это полноценный контакт с клиентом, построенный на знании его хобби, привычек и предпочтений. Заведите базу с детализированными карточками, которые содержат информацию о клиенте, начиная от позиционирования компании на рынке и заканчивая названием любимого напитка или мест отдыха клиента.

Стройте партнерские отношения с клиентом, исходя из философии Human-to-Human. Решая не только бизнес-задачи клиентов, вы формируете с ними теплые личные отношения, что значительно упрощает бизнес-коммуникацию и превращает клиентов в друзей вашего бренда.

Пригласите друга на кофе

Во время тотальной цифровизации, когда практически все вопросы можно решить, не вставая из-за компьютера, личные встречи для В2В остаются в приоритете. В B2C клиента можно привлечь через интернет, но в B2B это не работает. Более того, совместный бранч или завтрак с клиентом вновь становится традицией. Не обязательно разговаривать о работе, проявите больше внимания, подчеркните значимость партнера для вас. Такой простой человеческий жест поможет наладить теплую коммуникацию.

Людям приятно работать с теми, кто их ценит и понимает. Такой подход иногда значит гораздо больше, чем тщательно проработанное коммерческое предложение или конкурентные цены.

Омниканальность или для связи все средства хороши

Используйте все возможные каналы для взаимодействия с клиентом. Тренд на многоканальный маркетинг проявился в 2023 году и продолжается и сейчас. Отправляйте e-mail рассылки (есть категории клиентов, для которых этот инструмент все еще работает), показывайте интересный контент в социальных сетях, уведомляйте об акциях по СМС и продвигайтесь с помощью таргетированной рекламы.

Клиентам проще и удобнее работать с компанией, представленной одновременно на разных коммуникационных платформах. Профиты компании тоже очевидны: это помогает диверсифицировать каналы коммуникации, расширить поле взаимодействия с ЦА; увеличивает охват различных аудиторий, пополняет клиентскую базу; обеспечивает постоянное присутствие компании в поле зрения клиента.

Настроенная на вайб клиента команда

После того, как диалог с клиентом налажен, и вы погрузились в его проблему, дайте ему возможность выбрать команду под свои задачи. Ничто так не воодушевляет и не стимулирует, как команда, которая поддерживает и понимает вши пожелания, загорается вашими идеями.

В Logos Group мы предоставляем нашим клиентам возможность выбора между опытными профессионалами с более чем 15-летним стажем в индустрии, и яркими фрешменами с нестандартными идеями. Первые идеально подходят для крупных проектов, требующих глубокого знания рынка и проверенных решений, вторые - отлично проявят себя в стартапах и компаниях, ищущих новые креативные решения. Такой подход позволяет легко адаптироваться под потребности и психологический портрет каждого клиента.

Постоянство + уверенность = новый заказ

По возможности, постарайтесь закрепить за клиентом одну команду. Так он будет уверен в том, что работающие с ним люди знают все нюансы и особенности его деятельности, погружены в его продукт, бренд и бизнес, поэтому быстро и эффективно решают возникающие задачи. Это создает у клиента ощущение стабильности и дает уверенность в качестве услуг.

Доскональное знание бизнеса клиента позволяет агентству расширить портфель своих услуг за счет дополнительных предложений, необходимость которых команда выявляет в процессе сотрудничества. Качественно выполненные задачи в рамках единичного проекта работают на перспективу, открывая двери для будущих совместных проектов с более высокими чеками.

Современная философия клиентоориентированности

Сегодня рынок перестраивается и стремится к результатам, которые выходят за рамки финансовой выгоды. В приоритете доверие, постоянные проекты, сильное портфолио, долгосрочные клиенты, экспертиза и профессиональное развитие. На наших глазах зарождается новая философия бизнеса, принцип которой прост: отдавай, и тебе воздастся.

Ориентируйтесь на долгосрочное развитие своей компании, а не на возможность получить крупный контракт здесь и сейчас. Предоставляйте дополнительные услуги, демонстрируйте свою экспертизу, превосходите ожидания. Используйте новый подход к проверенным временем инструментам, и вы выиграете не только в краткосрочной перспективе, но и обеспечите своей компании уверенное развитие.