1300+ целевых лидов в месяц, для крупнейшего агентства недвижимости Краснодарского края. Как мы это сделали?
История о том, как к нам обратилось агентство недвижимости со штатом в 150 сотрудников и впервые за 3 года работы с подрядчиками окупило вложенные рекламные бюджеты.
Привет всем, я Артур Ткаченко, руководитель агентства Alt Design. За 5 лет работы над крупными проектами мы запустили сотни сайтов для агентств-недвижимости и застройщиков, а потом анализировали результаты их работы с различными каналами продвижения, выверяли решения и находили лучшие связки. Учитывая большой опыт, понимание особенностей и болей в нише, накопилось достаточное количество знаний про лидген, которыми сегодня хочу с вами поделиться. В качестве примера будет один из наших, текущих клиентов.
А еще у меня есть свой Telegram канал, там море полезностей про маркетинг в недвижимости - подписывайтесь.
О чем пойдет речь?
Заказчик: Одно из крупнейших агентств недвижимости Краснодарского края, более 20 лет на рынке, штат из 150+ сотрудников, 3 офиса в городах Краснодарского края.(По объективным коммерческим причинам, название компании нашего текущего клиента раскрыть не смогу)
Задача: Провести аудит рекламных каналов и сайтов компании и создать маркетинговую систему, привлекающую от 15 горячих-целевых лидов в день, с бюджетами у потенциальных клиентов от 7 млн. руб., на покупку недвижимости.
Разбираемся в ситуации
После того как руководство агентства недвижимости убеждается, что риелторы работающие в компании не способны сами себя обеспечить потенциальными клиентами, практически неизбежно приходят к выводу о построении центральной маркетинговой системы, генерирующей лиды для всего агентства.
Так и в случае с нашим заказчиком, еще до нашего знакомства были испробованы различные способы и инструменты лидогенерации (SEO, Контекстная реклама, классифайды, контент маркетинг и пр.). Велась работа с различными маркетинговыми агентствами и фрилансерами, но конечные результаты работы всех подрядных маркетологов оставляли желать лучшего.
По вышеуказанным причинам наш будущий заказчик был в поиске надежного подрядчика, который способен дать измеримый результат и обратился к нам по рекомендации от одного из застройщиков премиальных коттеджных поселков с которым мы работаем более двух лет.
Начали с определения задач
Диалог с заказчиком мы начали с консультации и сразу обозначили те базовые инструменты интернет-маркетинга над которыми стоит вести работу на данном этапе развития компании клиента.
В недвижимости, самый быстрый, качественный и измеримый результат по лидогенерации дает контекстная реклама - это база всей маркетинговой системы для агентств недвижимости, а все остальные инструменты ее дополняют. Подробнее про инструменты лидогенерации в сфере недвижимости я писал в статье Где искать клиентов на покупку новостроек? Топ-5 основных источников целевых заявок для агентств недвижимости
Почему? Потому, что именно в данных инструментах мы можем настроить рекламу на привлечение самой горячей аудиторию, управлять качеством и количеством получаемых лидов, особенно если есть хорошие рекламные бюджеты.
К данному выводу мы пришли основываясь на практическом опыте работы в маркетинге-недвижимости, у нас есть много кейсов, поэтому заказчик доверился нашему видению ситуации.
Приступаем к работе
После проведения аудита рекламных компаний заказчика в Яндекс.Директ над которыми трудились предыдущие подрядчики, а также детально проанализировав сайт агентства, мы увидели неутешительные цифры:
- В среднем, в агентство поступало 18 лидов в месяц
- Конверсия сайта на который шел весь трафик была менее 0,5%
- Процент отказов у посетителей сайта был более 62%
- Более 60.000 руб. обходился 1 качественный лид
Наш вывод: Это неприемлемые показатели, которые сигнализируют о критических ошибках во всем рекламном процессе.
Обнаружив ключевые проблемы, мы сделали шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию шире и увидеть все картину целиком. Проблема кроется не столько в инструментах и ресурсах, сколько в том как эти инструменты взаимосвязаны между собой, как их применять конкретно в данном случае, и конечно в вытекающей из этого стратегии рекламного процесса, а значит именно с этого мы и начнем нашу работу.
Определяем стратегию лидогенерации
Многие крупные агентства недвижимости начинают путь в построение маркетинга с создания сайта-базы данных, желая уместить все предложения на одном ресурсе, давая широкий выбор потенциальному клиенту: квартиры, дома, земельные участки, коммерческая недвижимость, рассказы о самом агентстве, ипотечные предложения и прочее-прочее-прочее, что является в корне неправильным решением, на начальном этапе.
Для оптимизации расходов рекламного бюджета и повышения конверсии из посетителя в заявку, следует начать с более точечной и персонализированной проработки трафика. В данном случае решением также не являются простейшие "сайты квизы", которые генерят не самые теплые лиды и которые так полюбились агентствам недвижимости поменьше/частным риелторам.
Также стоит учесть, что аудитории приходящей по конкретному целевому запросу из поисковой системы нужен максимальной точный и понятный ответ именно на их запрос, желательно исключать возможность выбора между предложениями и дать тот самый ответ за которым к нам и пришли. Используя это простое правило, вероятность получить заявку становится в разы выше, а значит и стоимость за 1 клиента уменьшается соразмерно.
Так мы и сделали:
Изначальная стратегия: Потенциальный клиент вбивал в поиске такие широкие запросы как "Квартиры в новостройке", "Жилье в ипотеку", "Цены на квартиры в указанном городе" и т.д., после видел объявление в позициях рекламной выдачи и переходил на общий сайт-базу данных нашего клиента, где есть тысячи предложений. Смотрел, не мог разобраться где тот объект который он ищет, сомневался в выборе, не оставлял заявку и ожидаемо выходил.
Предложенная стратегия: Потенциальный клиент вбивает конкретный узкий запрос "Купить квартиру в ЖК Название" или "Узнать стоимость квартиры в ЖК Название", после видит в первых позициях поиска наше объявление, переходит на посадочную страницу (Landing Page), которая рассказывает про конкретный объект. Изучает, оставляет заявку или звонит в агентство которое этот объект презентовывает.
Совет читателю: Данную стратегию часто используют и сами застройщики, поэтому прежде чем запускать объекты в рекламу, лучше уточнить не будут ли нарушены правила рекламы для партнеров, чтобы не получить внезапный бан спустя несколько месяцев работы.
Подбираем объекты для рекламы
Первым этапом в реализации предложенной стратегии, стал анализ спроса по всей России, в поисковых системах на жилые комплексы города, чтобы выявить наиболее востребованные объекты у потенциальной аудитории.
Чем больше целевых запросов в поисковой системе в месяц на конкретный жилой комплекс, тем больше переходов на наш сайт мы можем получить. Если вы видите более 2 тыс. запросов в месяц на конкретный ЖК (цифра может отличаться в разных городах РФ) , значит застройщик занимается активным пиаром своего объекта и для нас он интереснее всего. Для этого проще всего использовать сервис Яндекс Вордстат.
Прогнозируем результаты
После проведения анализа спроса, у нас появились данные и мы спрогнозировали, какое количество заявок в месяц принесет реализация данной стратегии нашему заказчику, а также учли все необходимые затраты рекламного бюджета для систем Яндекс.Директ.
Вот такие цифры у нас получились:
Для составления точных прогнозов мы используем большое количество собранных нами за годы работы статистических данных, по схожей рекламной стратегии и подгоняем их под текущий спрос на рынке и конкретную задачу клиента.
Реализация поставленных задач
В рамках тестового запуска для заказчика, было принято решение выбрать 15 наиболее популярных ЖК в городе, разработать посадочные страницы Landing Page под каждый из них и настроить рекламные компании для каждого из объектов.
Т.к. каждый комплекс имеет свою стилистику и особенности, мы с особым вниманием отнеслись к вопросу веб-дизайна страниц, текстов и форм захвата, из которых потенциальные клиенты будут оставлять заявки.
Благодаря опыту, мы научились делать лендинги для недвижимости с конверсией в заявку более 9%. Мы не делаем сайты-дубли объектов, просто создаем новые решение с нашим виденьем.
Часто бывает так, что застройщики обращают внимание на наши сайты для агентств недвижимости и далее обращаются к нам за разработкой нового-уникального сайта, для своего объекта.
Также мы интегрировали все сервисы с системами сквозной аналитики для отслеживания результатов работы наших рекламных компаний.
Первые успехи
В общей сложности на реализацию всего этапа нам потребовалось 40 дней, а уже через 10 дней после запуска рекламной стратегии мы получали не менее 20 лидов в день. Сказать, что клиент был шокирован, ничего не сказать, но их эмоции нужно было видеть.)
Подробнее о результатах, которых нам удалось добиться в первый месяц:
- 645 целевых лидов за первый месяц, 720 лидов - всего
- Конверсия сайтов превысила 11%
- Процент отказов у посетителей сайта составил до 14
- Вишенка на торте: в среднем 1 870 руб. обходился 1 целевой лид, что даже ниже среднего рыночного значения примерно на 40%.
- Несмотря на долгий цикл сделки в сфере недвижимости, клиенту удалось окупить вложения уже в первый месяц за счет хорошего % среди полученных лидов в продажу. В среднем окупаемость стоит считать на дистанции от 3-х месяцев.
Когда заказчик ощутил объем поступаемых лидов, задал следующий вопрос - "Результат превзошел ожидания, мы хотим больше заявок, у вас еще есть рабочие идеи?", а проверенных на практике идей у нас очень много.
Что было дальше?
Далее на встрече, мы обсудили ключевые для нашего заказчика направления и подготовили план по реализации более масштабной стратегии, в которую входило больше каналов, объектов и был заложен более широкий рекламный бюджет.
Реализацией и оптимизацией всех вышеуказанных направлений мы занимаемся и по сей день. В следующих статьях поделюсь подробнее о том, какие еще решения сейчас хорошо работают для рынка недвижимости, а чтобы не пропустить подписывайтесь на мой ТГ канал.
Какие результаты сейчас, спустя 5 месяцев работы:
Всем спасибо за внимание! А какие методы рекламы в недвижимости используете вы?
- Подписывайтесь на мой авторский Telegram-канал, там море полезностей про маркетинг в недвижимости
- Заходите на сайт нашей веб-студии Alt Design
- А если хотите обсудить разработку вашего сайта или подбор решения, пишите нам в телегу