Как производитель военных комплектующих привлек клиентов в B2B-секторе производства: стратегия, лидогенерация, результаты

24 Мар Время чтения 5 мин 177

О компании

WBI – это международная компания, специализирующаяся на сборке электрооптических и механических модулей для авиации, беспилотных аппаратов (БПЛА) и военной отрасли.

Среди её клиентов – подрядчики крупнейших мировых производителей, включая Lockheed Martin и Boeing.

Компания работает в Грузии, что даёт ей конкурентное преимущество:

✅ Европейские стандарты качества

✅ Более низкие затраты на производство

✅ Развитая инженерная инфраструктура

Цели маркетинговой стратегии

Так как B2B-рынок высокотехнологичного производства очень узкий, количество лидов не так важно, как их качество.

🎯 Краткосрочные цели: 2 квалифицированных лида в месяц.

🎯 Долгосрочные цели: 2 контракта за 15 месяцев.

🎯 Постоянные цели: Повышение узнаваемости бренда среди крупных заказчиков.

Как мы продвигали B2B-производство и привлекали клиентов?

1. Исследование рынка и конкурентный анализ

Перед запуском рекламной кампании мы глубоко изучили отрасль:

🔹 100+ компаний в США, Великобритании, Китае и Египте.

🔹 Анализ конкурентов по выставкам, СМИ, сайтам, коммерческим предложениям.

🔹 Определение ключевых преимуществ WBI.

📌 Вывод: Грузия имеет уникальное конкурентное положение как производственная площадка, но не воспринимается рынком как центр промышленности.

2. Позиционирование и брендинг

📌 Концепция WBI – «третье поколение производственных компаний»

✈ XX век: Производство в США и Европе – высокое качество, но дорого.

✈ XXI век: Китай и Индия – дешевле, но не соответствует военным стандартам.

✈ Сегодня: WBI сочетает европейское качество с оптимизированными затратами.

✅ Разработка уникального торгового предложения (USP).

✅ Создание маркетинговых материалов для выставок и переговоров.

✅ Современный корпоративный стиль – отличие от устаревших конкурентов.

📊 Результат:

📈 Чёткое позиционирование компании в нише.

📈 Усиление уникального конкурентного преимущества.

3. Контент-маркетинг и SMM: создание доверия через экспертность

❌ Проблема: Грузия не воспринималась как индустриальный центр.

✅ Решение: Формирование образа развитой промышленной площадки.

📌 Что сделали:

🔹 Оптимизировали LinkedIn и Facebook-страницы WBI.

🔹 Запустили контент-стратегию с акцентом на:

Преимущества производства в Грузии.
Реальные фото и видео сборочных процессов.
Инженерные и технологические достижения компании.

📊 Результат:

📈 Рост посещаемости LinkedIn на 500%.

📈 Увеличение количества запросов от потенциальных клиентов.

4. Лидогенерация через Email-outreach и LinkedIn

📌 Разработка стратегии участия в отраслевых событиях

🚀 Создали календарь международных выставок и конференций.

🚀 Запустили геотаргетированную рекламу в Facebook и LinkedIn для участников мероприятий.

📌 Воронка привлечения клиентов

1️⃣ Email-рассылка →

2️⃣ Просмотр сайта или LinkedIn-страницы →

3️⃣ Персонализированный контакт через LinkedIn →

4️⃣ Переговоры с коммерческим директором.

📌 Персонализированный Email-маркетинг

🔹 Разработали 3 идеальных профиля клиента (ICP).

🔹 Разделили аудиторию на 2 группы:

Инженеры, специалисты по закупкам, C-level менеджеры.
Генеральные директора, основатели (CEO). 🔹 Создали уникальные цепочки писем (3–5 сообщений) с персонализированным подходом. 🔹 Перевели письма на 4 языка: английский, иврит, польский, немецкий.

📌 Техническая подготовка email-кампаний

✅ Приобрели 5 доменов и создали 25 email-аккаунтов (Google Workspace).

✅ Разогревали домены 60 дней, чтобы избежать попадания в спам.

✅ Собрали базы контактов с помощью Apollo, ZoomInfo, Snov.io.

📌 Автоматизация LinkedIn-просмотров и контактов

🔹 Использовали LinkedIn Helper 2 для автоматизированной рассылки запросов.

🔹 Синхронизировали email-кампанию с LinkedIn-просмотрами.

📊 Результат:

🔥 Рост узнаваемости среди целевых клиентов.

🔥 Конверсия запросов в переговоры значительно увеличилась.

🔥 До 2 лидов в день после выхода кампании на максимальные обороты.