Рекомендации по активному маркетингу торговой фирмы. (часть I)

Очень часто у нас используют различные термины, не всегда осознавая, что это на самом деле значит. Сегодня попробуем разобраться, что такое активный маркетинг, и дадим практические рекомендации по этой теме.

Для того, чтобы понять какой тип маркетинга использует ваша фирма необходимо ответить на ряд вопросов, перечислим их:

- Как много активных менеджеров в вашей фирме?

- Как много и как часто проводятся встречи с потенциальными клиентами?

- Как часто обсуждаются планы по расширению региональных или международных отделов вашей фирмы?

- Как часто вы анализируете свои продукты на рынки и продукты конкурентов?

- Что вы знаете о своих конкурентах?

- Что вы знаете о своих покупателях?

А теперь по порядку разберем каждый пункт:

Как много активных менеджеров в вашей фирме?

- Вначале стоит разобраться, кого считать активным менеджером (если сказать точнее представителем вашей фирмы).Это те ваши работники ,которые регулярно выезжают к клиентам или приглашают их на встречи в вашу фирму и это является их основной обязанностью.

Вы имеете потенциальный круг покупателей, и от того ,как часто они будут узнавать о вас и о ваших продуктах, будет зависит количество продаж. Иногда просто физически не возможно успеть пообщаться со всеми клиентами, которые у вас уже есть, не то что с новыми. Для того, что бы успевать необходимо иметь такое количество активных менеджеров, чтобы они могли покрыть большую часть ваших, как настоящих, так и потенциальных клиентов с определенной частотой. Конечно не забываете и про эффективность данных работников. Нет смысла держать большое количество людей особо ничего не делающих.

Как много и как часто проводятся встречи с клиентами?

По определению директ - маркетинг, это самый эффективный способ продажи. Помните, что в 80 процентах случаев, такие встречи заканчиваются с положительными результатами. Потому количество и качество встреч с потенциальными покупателями является одним из основных способов продвижения ваших товаров на рынке.

Рассчитать это количество довольно просто, необходимо знать, сколько в среднем встреч может проводить менеджер, а так же количество клиентов, в среднем одна встреча должна быть в интервале от 3 до 6 месяцев на одного клиента. Именно так, вы не дадите клиентам забыть о вас и не будете столь надоедливы, что не станете не желанными гостями.

Как часто обсуждаются планы по расширению региональных или международных отделов вашей фирмы?

Любая фирма стремится вырасти, при этом увеличивая свою прибыль. Потому вы должны довольно таки часто задумываться над тем, как расширить ваше присутствие на рынках и занять новые регионы. Если у вас есть свободные ресурсы, и вы готовы вкладывать в развитие, то вы должны, как можно чаще проводить собрания на тему расширения вашей фирмы. Нужно всегда помнить, что быстрый рост, это тоже очень серьезная проблема. И вы должны четко управлять всеми процессами во время этого роста. Взять например строительство и покупку недвижимости для административных и производственных нужд: проводится ли предварительно анализ рынка, строительная экспертиза и т.д.

Во время собраний, необходимо вырабатывать четкие планы, со сроками и строгой финансовой моделью будущего регионального подразделения. Желательно учитывать все вплоть до мелочей. Нужно представлять себе, что и кому мы сможем продать, и с какими трудностями, возможно придется столкнуться. Потому так важны мнения тех сотрудников, которые непосредственно прорабатывают эти направления.