Текущая ситуация
К нам обратился крупный производитель молочной продукции за консультацией по совершенствованию системы мотивации дистрибуторского звена. Ежемесячно наша компания проводит управленческие бизнес-практикумы по дистрибуции, на которых я выступаю ведущим экспертом и где мною и были предложены рекомендации по запросу клиента.
Производитель молочной продукции имел широкой региональных охват: клиенты компании были представлены в большинстве регионов России. Всего работало 50 оптовых клиентов, 30 из которых – дистрибуторы. Компания была не удовлетворена качеством работы половины дистрибуторов: они не подписывали планы продаж, не отрабатывали задачи по ассортименту. Самым проблемным регионом в компании считали Самару. Всего 5 лояльных дистрибуторов активно работали и приносили 80% оборота канала.
Мотивационная схема предполагала дистрибуторскую скидку и бонусы за выполнение планов продаж и за выполнение спецзадач (ассортимент, возвраты и др). По результатам работы дистрибутора с сетями ему выплачивался ежеквартальный бонус, компенсировался листинг и ретробонусы сетям. Для стимулирования розничных продаж активно использовалась акция «низкая цена», которая обеспечивалась 10%-ной скидкой производителя и 5%-ной скидкой дистрибутора. В практике компании были программы трейд-маркетинга для дистрибуторов.
На ближайшую перспективу компания определили две задачи: 1. Улучшить представленность в регионах со слабыми дистрибуторами, 2. Изменить мотивацию дистрибуторского звена, больше сориентировав дистрибуторов на роботу с розницей и представленность на полке.
Решения
Нами была предложена программа оптимизации дистрибуторской сети по нескольким направлениям.
Дополнительно были подготовлены обширные программы по контролю представленности и цен на розничной полке, а также программы трейд-маркетинговых акций в розничной клиентской базе дистрибуторов ( с описанием технологии проведения и сценариев акций под типы точек, а также ожидаемой эффективности).
Результат
Устойчивый рост продаж на 5-17% по дистрибуторам в течение первого и второго года, расширение ассортимента, закупаемого дистрибуторами, на 12-20%. и Устойчивая система дистрибуции позволила компании стабильно отработать 2014 год и начать текущий год с уверенностью