Ежедневно наблюдая нелегкие будни лидогенератора - компании, которая сама для себя является и заказчиком, и исполнителем рекламных услуг, я осознаю, что мы значительно упрощаем жизнь сотням маркетологов. В то время как маркетолог может себе позволить одной кнопкой заказать лидогенератору 100 звонков от клиентов или 100 заявок на кредит, компания-лидогенератор обязана спланировать, провести и оценить всю рекламную кампанию, результатом которой станут обращения от целевых клиентов. Тот результат, который Заказчик и оплачивает.
Релевантные ключевые слова, цепляющие объявления, правильно подобранные площадки, умело сверстанный лендинг, корректно настроенная телефония - это лишь малая толика той ответственности и тех рисков, которые лежат на плечах труженика-лидогенератора. А если звонков будет много, а покупок - мало?
Лидируй, выбирая лиды
В отношениях «заказчик-исполнитель» всегда есть критерии оценки, на основании которых можно сделать вывод об успешности/неуспешности проекта. Если речь идет о продвижении в интернете, оценка в разрезе «эффективно-неэффективно» отражается в конкретных цифрах. Однако: когда компания-производитель окон размещает баннерную рекламу, что является критерием оценки? Количество посетителей на сайте? Количество кликов на баннер? Количество обращений? Или количество заказанных окон?
Уже с 2005 года Google, Begun и другие мировые компании начали предлагать свои клиентам схемы CPC (cost per click – оплата за клик), а позднее CPL (cost per lead – оплата за лид) и PPC (pay per call – оплата за звонок), которые являются разновидностями CPA-модели (cost per action – оплата за действие).
Однако то действие пользователя, за которое платит конечный Заказчик - например, за звонок от клиента, для компании-лидогенератора состоит из нескольких этапов, за каждый из которых лидогенератор несет полную ответственность.
Если представить технологию работы компании-лидогенератора, то схема выглядит следующим образом:
1. Заказчик описывает ЦА и формулирует продукт (услугу), по которому ему нужны входящие обращения от клиентов.
2. Компания-лидогенератор создает лендинг (посадочную страницу), которая призвана "продать" услугу Заказчика его потенциальным клиентам.
3.С помощью контекстной рекламы, социальных сетей, размещения рекламы на тематических порталах и в партнерских сетях компания-лидогенератор привлекает на эту посадочную страницу посетителей, заинтересованных в услуге Заказчика.
4.Если привлечен релевантный трафик и лендинг сверстан грамотно, то привлеченные посетители развивают на сайте полезную активность - звонят в компанию Заказчика, заполняют заявки, совершают иные действия под названием "лид". Лидом можно считать заполнение анкеты, регистрацию на сайте, подписку на рассылку (или какой-либо сервис), скачивание прайс-листа, звонок или покупку – т.е. любую полезную активность пользователя, которая показывает его желание потратить время (и деньги) на ваш товар.
5. Довольный Заказчик обрабатывает входящие обращения (отвечает на звонки) и заказывает еще больше Лидов.
Как показала практика, CPA – самая разумная модель взаимовыгодного сотрудничества рекламодателя и лидогенератора, при которой рекламодатель платит не за показы или клики, а за конкретных потребителей, проявивших интерес к услуге.
CPA это не СПА
Если сравнить технологию CPA-маркетинга с другими способами привлечения клиентов, то он гораздо честнее, хоть и требует больших трудозатрат, чем другие инструменты интернет-продвижения.
Если мерять эффективность таким критерием, как количество посетителей на сайте, то набрать хороший трафик для умелого веб-мастера не составит сложностей. Вопрос в другом – насколько этот трафик будет качественным для рекламодателя или другими словами - насколько высок интерес посетителей вашего сайта к вашему продукту или услуге?
Модель CPA не позволит исполнителю-лидогенератору расслабиться и отдыхать, бездумно тратя ваш рекламный бюджет. Это ежедневный кропотливый труд по привлечению целевых клиентов рекламодателю. CPA- реклама очень чувствительна к качеству трафика. Результат заметен сразу. Если привлеченные посетители не развивают полезную активность на ресурсе (не заполняют анкеты, не скачивают прайс, не кладут товар в корзину, не звонят по указанному номеру и не совершают другие действия под названием «лид»), значит, либо трафик нерелевантный, либо бизнес рекламодателя не подходит для подобной модели привлечения клиентов.
Таким образом, модель CPA требует больших интеллектуальных и временных затрат со стороны исполнителя, но для заказчика является гораздо более выгодным и прозрачным методом привлечения клиентов, чем покупка показов или кликов.